CSjob

SaaS業界を中心に、採用ニーズが高まっている『インサイドセールス』。
インサイドセールスに興味があるけど自分に向いているのかどうかがかわからない、インサイドセールスへ転職するためにはどのような経験を積めばよいかわからないなど、疑問を持つ方は多いでしょう。本記事ではインサイドセールスについて、仕事内容から転職するためのポイントまでを解説します。インサイドセールスに転職したいと考えている方は是非読んでみてください。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスのやりがい、厳しさとは？

企業にノウハウがない状態でインサイドセールスを始めたり、顧客の表情や反応などがわかりづらかったりすることから、インサイドセールスは自分の成果を感じる前に業務を辛いと感じてしまう場合があります。SNSでも、『質ではなく量を求められて辛い』『やりがいがわからない』などの声が見られます。
ここからはインサイドセールスのやりがいや、インサイドセールスが辛いと感じるポイントについて紹介します。
まずはインサイドセールスのやりがいについて、項目毎に見ていきます。

短い期間で成長を感じられる
インサイドセールスでは短期間で成長を感じられるます。フィールドセールスに比べて大量のリード顧客を与えられることが多く、数多くのチャレンジが可能です。そして、PDCAを頻繁に回すことが早いスピードでの成長につながります。短期間で成長を感じられることはインサイドセールスのやりがいと言えるでしょう。

場所を問わず対応できる
場所を問わず対応をできることもやりがいといえるでしょう。インサイドセールスは相手企業へ訪問する必要がありません。

営業、マーケティングの中枢を担える
インサイドセールスは営業、マーケティングの中枢を担えます。インサイドセールスの守備範囲は広く、さまざまな部門とのやりとりが発生します。そのため、営業やマーケティングの中枢を担う立ち位置で仕事をすることが可能です。自身が担当した大きな案件で売上を伸ばせたら、格別なやりがいを感じられます。

多種多様な営業スキルが身に付く
インサイドセールスの業務を通して多様な営業スキルが身に付くことです。インサイドセールスとして経験を積むことで、ヒアリングスキルやマーケティング知識、顧客との関係を構築するスキルなどを身につけることができます。このようなスキルはインサイドセールスだけでなく、さまざまな業種業界で生かすことができるでしょう。

様々な職種で得た自分の経験を活かせる
インサイドセールスでは自分の今までの経験を生かすことができます。例えば、フィールドセールスやコールセンターで得た知識なども生かせます。また、インサイドセールスの業務内容は多岐に渡り、他の職種で得た知識も生かすことができるでしょう。
インサイドセールスはやりがいが大きく、得るものも大きい仕事ですが、辛い仕事と言われることもあります。ここからはインサイドセールスで『辛いこと』について紹介します。

インサイドセールスの仕事内容がまだ認知されていない
インサイドセールスとテレアポの業務内容は異なります。インサイドセールスは、見込み顧客をナーチャリングすることに注力しますが、テレアポは数多くの電話をかけてアポイントを取ることが目的です。求人広告の中には、業務内容が明らかにテレアポ業務であるのに関わらず、インサイドセールス業務として募集をかけるものもあります。求人を検討する際や面接の際に、具体的な業務内容について確認することは非常に重要です。

1人が負担する業務量が多い
インサイドセールスが辛いと感じる理由の一つに、業務量が多い点が挙げられます。
非対面営業のメリットの一つは、企業や顧客の元へ出向く時間を短縮できることです。移動時間が短縮できる分、1人の担当者がより多くの案件を抱えることが多いでしょう。さらに、インサイドセールスのノウハウや知識を十分に得ないうちに業務を進めてしまうと、正しいフローや業務の意味がわからずに無駄な業務が増えてしまうこともあるでしょう。成果を出す方法がわからず、辛いと感じる方が多いようです。

部署間の板挟みになりやすい
インサイドセールスは営業部署やマーケティング部署との連携が必須です。そのため、他部署との間で板挟みになるのが辛いと感じる人もいます。部署同士の関係性や社内でのインサイドセールスのポジションに振り回され、疲弊してしまうのです。
また、インサイドセールスの知識を持つ人が少なく業務内容を理解してもらえないため、上司や同僚から無理な案件を頼まれ、コミュニケーションや業務に支障が出ることもあるでしょう。その場合は、まずインサイドセールスを正しく理解している上司に相談し、部署間のやりとりをサポートしてもらうとよいでしょう。

顧客との温度差を感じる
インサイドセールスは非対面で実施されるのが一般的で、電話やメール、Web会議ツールを通して顧客の反応をうかがいながらリードを取らなければいけません。対面なら顧客の声色や表情などから反応がわかりますが、オンラインでは反応や温度感をすぐに理解できないこともあります。対面営業の経験がある人がインサイドセールスをする場合は戸惑いを感じることもあるかもしれません。

行動目標（KPI）の設定が不適切
インサイドセールスでは求められるKPIが辛いと感じる場合もあります。インサイドセールスは日本ではまだ理解されていないため、ノウハウを学び成果を出せるようになるまでは手探りで進まなければならない場面が多いでしょう。さらに、インサイドセールスへの理解が浅い上司などからは従来と同じKPIを求められることがあり、最善を尽くしても成果に結びつかないことが辛くなるケースもあります。

インサイドセールスのノウハウがない
インサイドセールスの知識が浅く、ノウハウが確立されていない企業が多く存在しています。近年はインターネットの普及やSaaSビジネスの拡大により、インサイドセールスの必要性を感じ、部署を立ち上げる企業もありますが、配属された社員は試行錯誤しながら業務に取り組むことになりがちです。これが1番辛いと感じる方が多いようです。

インサイドセールスに必要なスキルとは？

インサイドセールスの業務内容は多岐に渡るため、成果を上げるためには特定のスキルセットが必要になります。ここからは特に重要なスキルを解説していきます。

コミュニケーション能力
1つ目はコミュニケーション能力です。インサイドセールスにおいて最も基本的かつ重要なスキルです。このスキルには、基本的なビジネスマナーや取引先との円滑なコミュニケーション、他部署との連携などが含まれます。
インサイドセールスは、基本的に声やテキストで顧客とやりとりをするため、論理的かつ丁寧に伝える能力が求められます。また、フィールドセールスと連携して商談までつなげる必要があるため、社内でのコミュニケーションも必須となります。

ヒアリングスキル
ヒアリングスキルは、顧客に自社の商品を提案する前に、顧客が抱えている課題や現状を深く理解するための能力です。ホームページや資料だけでは得られない顧客の内情や潜在的なニーズを探る力が求められます。ヒアリングによって顧客の課題やニーズを正確に把握し、それに基づいた適切な提案をすることが重要になります。

商品説明、提案スキル
商品説明、提案スキルは、顧客に自社の商品の特徴や他社製品との違いを明確に伝え、導入企業の事例を用いて説明する能力を指します。このスキルでは、顧客のニーズや課題に合わせて商品を選定し、わかりやすく伝えることが重要です。また、商品を説明した上で、どのように顧客の課題を解決できるかを具体的に提案する能力も求められます。

情報整理力
インサイドセールスは、顧客にヒアリングする前に、インターネットや新聞、資料などから企業情報を早く正確に収集します。その後、多くの見込み顧客それぞれの細やかな情報を分析するスキルが求められます。
そのため、必要なシステムを正確に使いこなし、情報の取捨選択や優先順位付けをするなど、情報を整理する力が必要になります。

ホスピタリティ
見込み顧客とのファーストコンタクトからニーズを引き出すまでのコミュニケーションだけでなく、社内のフィールドセールス、マーケティングなどさまざまな人たちとのコミュニケーションが発生します。そのため、必要な情報を自ら取得し、得た情報を適切に共有して業務を進める高いホスピタリティが必要です。

マーケティングの視点
インサイドセールスは購買意欲の高い顧客を見つけるためターゲットの選定が重要になります。MA（マーケティングオートメーション）ツールを使用してデータに基づいた客観的な分析をし、営業活動に反映させることが求められます。得られたデータから新たな仮説を立て、自身のオペレーションや顧客へのヒアリング、商品説明、提案方法などを改善します。

セルフマネジメントスキル
インサイドセールスでは、提案がうまく伝わらなかったり改善がうまくいかなかったりした時に自信やモチベーションが低下することがあります。セルフマネジメントスキルは、そうした場合に自己管理によって状況を改善していく能力を指します。
自分の成績が悪い時やミスをした時に、気持ちを切り替えて改善していく対応力が求められるでしょう。

インサイドセールスに向いている人、向いていない人

ここからはインサイドセールスに向いている人、向いていない人の特徴を紹介します。

インサイドセールスに向いている人
・ITツールの活用が得意
インサイドセールスは業務効率化ツールやチャットシステム、Web会議システムを使用して仕事を進めます。そのため、ITに興味関心があること、ある程度ITツールを使用できる人が望ましいです。

・テキストコミュニケーションが得意
ZoomなどでWeb会議をすることが多いですが、基本的にはテキストでのコミュニケーションが中心になります。お互いの表情が見えない中で、テキストでうまくコミュニケーションを取り商談を進める能力が、インサイドセールスには求められます。

・報告、連絡、相談を抜け漏れなくこなせる
インサイドセールスである程度商談が決まると、フィールドセールスにバトンタッチすることが多いでしょう。バトンタッチする際に顧客情報を適切に引き継がないと、商談時にトラブルの原因となりかねません。インサイドセールスには抜け漏れなく、わかりやすく情報をまとめて引き継ぐ能力が求められます。

・粘り強い性格
非対面とはいえ、インサイドセールスは企業への営業活動をする仕事です。問い合わせがあっても商談がうまくいくとは限らないため、粘り強くヒアリングをしたり提案を続けたりする必要があります。

・ヒアリングが得意
フィールドセールスに確実にバトンタッチするため、顧客が抱えている悩みや課題を正確にヒアリングする能力が求められます。特に無形商材を取り扱っている場合、顧客の課題解決に自社サービスがどのように貢献できるのかを提案する必要があります。

インサイドセールスに向いていない人
・受け身の姿勢で仕事をしている
インサイドセールスは営業職として顧客に提案したり粘り強くヒアリングしたりする必要があります。問い合わせに対して機械的に対応するだけでは、仕事で成果を出しにくいでしょう。機械的な対応はシステムで自動化できるため、積極的に提案をしたりヒアリングをしたりしないと活躍できない恐れがあります。

・フィードバックを受けたり改善したりするのが苦手
商談の成約率を上げるには、提案やヒアリングの方法を日々改善する必要があります。顧客や上司から受けた指摘を改善する姿勢がないとスキルアップしずらく、仕事で成果を出せなくない恐れがあります。

・他人とのコミュニケーションが苦手
他人とのコミュニケーションをとるのが苦手だと、インサイドセールスとして活躍するのは難しい可能性があります。テキストベースでのやりとりが基本ですが、Web会議ツールを使用してオンラインで商談を進めることもあるため、他人とコミュニケーションを取れる能力は必要です。

インサイドセールスのキャリアパス

インサイドセールスは、キャリアの幅が広いことが特徴です。傾聴力を発揮し、相手の話に共感して質問を重ね、よりニーズの核心に迫りながら顧客の購入意欲を温めるインサイドセールスの仕事は非常にやりがいのある仕事です。さらに、インサイドセールス経験後のキャリアパスも多様であり、将来の可能性を広げたい方には魅力的と言えます。
ここからは代表的なキャリアパスを紹介します。

インサイドセールス部門のリーダー、マネージャー
まずはインサイドセールスの経験を積み、同部門でリーダーやマネージャー職へとステップアップするケースが考えられます。SaaS企業は成長中の企業が多く、事業拡大とともにポストも増えるため、比較的昇進、昇格しやすいのが特徴です。インサイドセールスとして高い成果を挙げることができれば、若くしてリーダーやマネージャーに就ける可能性も高いでしょう。

マーケティング
インサイドセールスは、マーケティング部門と近しい立場にあり、連携を取ることも多いため、インサイドセールスの知見を元にマーケティングに異動、もしくは転職するケースもあります。
リードナーチャリングの経験を基にした効果的なターゲット設定など、SaaS業界のマーケティングで力を発揮する人は多いようです。

フィールドセールス
インサイドセールスの経験を生かし、『自分で商談決定を担ってみたい』と考える人もいるようです。実際、インサイドセールスとして顧客の課題やニーズに向き合い続けてきた経験は、商談の場でも大いに生かすことができます。顧客の立場に立ち、顧客の思いに寄り添った提案ができるでしょう。

カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、契約後の導入サポート（オンボーディング）の他、定期的に顧客とコミュニケーションを取り、信頼関係を築きながら、継続利用を促しフォローをします。インサイドセールスとして顧客と信頼関係を築いてきた経験を生かし、顧客の気持ちを温めて離脱を防ぎつつ上位プランを提案するアップセルや、関連した商品やサービスを提案するクロスセルへとつなげられるでしょう。

インサイドセールスの年収や評価体制は？

インサイドセールスの平均年収は、350万円〜700万円程度が相場です。インサイドセールスは未経験でも営業経験があるなら450万円スタートの年収になるでしょう。
インサイドセールスを特に導入しているSaaS業界は、給与形態として年功序列ではなく成果主義を取り入れている傾向があるので、実績を出してどんどん昇格、昇給していくことができます。さらに、インサイドセールスのマネージャー職を担当できる人材はまだ少数で、マネージャー職へ昇格すれば1000万円以上の年収になる場合も少なくありません。
インサイドセールスには営業経験がなくても転職可能であり、資格や高いスキルを転職時に求められないため、転職難易度は高くありません。理由として、2020年度当たりから需要が伸びている職種なので、まだインサイドセールスに特化した人材が少ないことが挙げられます。ただ、徐々にインサイドセールスとして成果を挙げたり、インサイドセールス部門のリーダー経験がある人達が増えてきているので、今後は転職難易度が上がる可能性が高いでしょう。

インサイドセールスの将来性

最後に、インサイドセールスの将来性について説明します。インサイドセールスの発祥はアメリカと言われており、1980年頃から始まった歴史のある営業手法です。
日本で普及し始めたのは、SaaSが増えたことが要因と言えます。企業側からのアプローチや顧客からの申込み、質問なども全てオンラインで完結することから、非接触で営業活動をするインサイドセールスが注目されるようになりました。
また、新型コロナウイルスの発生で人との接触を減らすことが求められ、非対面のインサイドセールスを導入する企業が増えました。そして、インサイドセールスは電話やメール、DMなどを使用するため、在宅ワークでも対応できることが普及の後押しになったと言えるでしょう。
ここからは、急速に普及が進んだインサイドセールスの将来性について解説します。

さらに導入企業が増える可能性がある
日本でのインサイドセールス需要は伸びており、今後導入企業が増え、採用ニーズは高まり続けると予想されています。理由として、SaaS企業が盛り上がりを見せていること、多様な働き方が求められる時代になったことがあるでしょう。外部環境は大きく変化しており、企業体制もそれに合わせて変化していくのは当然の流れと言えます。

キャリアとして大きなメリットになる
インサイドセールスを経験することは、キャリアとして大きなメリットになります。アメリカでは主流な営業方法ですが、日本ではまだまだ発展途上であり、これからさらに伸びていく職種です。そのため、早い段階からインサイドセールスを経験しておけば、将来的にSaaS業界の成長企業に即戦力として評価され、年収アップを実現できる可能性があります。

まとめ

本稿ではインサイドセールスの仕事内容やキャリアパスなどを紹介しました。従来の営業活動は、顧客先へ出向いて商談をしていたため、体力的にも精神的にもきついと感じる方が多かったでしょう。しかし、インサイドセールスは非対面が基本になるため在宅での勤務が可能な企業が多く、市場も拡大しています。また営業フェーズによって業務範囲を分けることで、それぞれのプロフェッショナルになり成果が挙げやすく、モチベーションも保ちやすくなったという声もあります。
インサイドセールスは、業務範囲が広いためさまざまな知識やスキルを取得することができ、それを別業種、職種に生かすことができます。興味がある方は是非チャレンジしてみてください。