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昨今は多様な商品やサービスが溢れており、商品力だけでは差別化が難しくなっています。特に新規開拓営業では、顧客との関係性を強化するアカウントエグゼクティブという職種の重要性が高まってきています。しかし、フィールドセールスとアカウントエグゼクティブの違いがわかりにくいと感じている方が多いようです。本記事ではフィールドセールスとアカウントエグゼクティブの違いについて解説していきます。

フィールドセールスとは

アカウントエグゼクティブとは

次にアカウントエグゼクティブを見ていきます。

DX（デジタルトランスフォーメーション）の進展に伴い、企業は新たなテクノロジーや、データ分析によって顧客との接点を強化し、ビジネスの成長を図ろうとしています。より顧客との強固な信頼関係を築くことが求められており、アカウントエグゼクティブの需要が高まっています。

アカウントエグゼクティブはTHE MODELを提唱した『Salesforce』が採用しているモデルで、単独で営業を担当する人材です。アカウントエグゼクティブのミッションは、顧客との長期的な関係を構築し、顧客のビジネスニーズを理解し、適切なソリューションを提供し、それを維持することです。

マーケティングからインサイドセールスの流れは同じで、インサイドセールスからアポイントを受け取り受注するまではフィールドセールスと同じ考え方です。しかし、受注後カスタマーサクセスに渡して新規の案件に注力するだけではなく、企業の担当として、企業のオンボーディングに同席したり、定期ミーティングに同席しながら、企業の成功にコミットし続けます。

アカウントエグゼクティブは顧客との関係性を維持します。顧客の要求やニーズに対して、自社が提供するサービスや商品をいかにして機能するかを伝えます。顧客の1番近くにいるアカウントエグゼクティブは、顧客の要望を正確に判断することが求められます。

アカウントエグゼクティブを採用するメリットは、企業との関係性を深めることはもちろん、より顧客に深く関わることで企業当たりのLTVを最大化することです。契約後も他の部門への展開、アップセル、クロスセル、子会社への展開などを狙っていきます。

アカウントエグゼクティブは顧客との関係構築による関係性の深さで差別化を図るため、担当する顧客が少ないのが特徴です。限られた顧客と長期的に関係を構築するため、事業状況や組織体制といった顧客情報を深く収集し、どのような課題を抱えているのかを正確に判断します。適切な解決策を提案できる上、信頼関係も継続しているため成果につながりやすいと言われています。

フィールドセールスとアカウントエグゼクティブの違いとは？

それでは、フィールドセールスとアカウントエグゼクティブにはどういった違いがあるのでしょうか。

フィールドセールスは、成果を創出するためにアポイントや受注数を増やす傾向があります。そのため、より温度感の高いアポイントをインサイドセールスに要求したり、商談数を多くこなしたりすることが求められます。

アカウントエグゼクティブは企業ごとの担当になるため、企業情報の調査や既存顧客との定期MTG、会食など、既存顧客との関係性を深めるための取り組みが増えるでしょう。その結果、1日の多くの時間をミーティングや課題解決に使うようになります。

担当する企業と関わる時間や担当領域も変わるでしょう。

フィールドセールスはより多くの受注をこなすため、契約後はカスタマーサクセスに顧客を引き継ぎます。企業の成果が出るまでコミットすることは少ないと言えます。SMB顧客が多い場合、創出されるMRRは、アカウントエグゼクティブよりも大きくなる可能性が高まります。

アカウントエグゼクティブは顧客のビジネスの成功に寄与しない限り自身のKPIは達成されません。そのため、既存顧客の深耕を実施しさまざまな部門と接点を持ちます。エンタープライズにおいては、1社当たりのLTVはフィールドセールスとは比べものにならない金額になるでしょう。

最後に、それぞれの営業を採用する企業の違いを見ていきます。

フィールドセールスは従来の営業に近いスタイルです。分業制を採用しており、1顧客当たりのNRRが少なく、単価が低いSMBが中心のSaaS企業に多いと言えるでしょう。またクロスセルやアップセルがしにくい商材にも同じことが言えるかもしれません。

一方、アカウントエグゼクティブは、既存顧客営業に近いスタイルです。しかし、他の部門への展開や子会社への展開など、既存顧客に深く入り込むことで、LTVが最大化する可能性の高い、エンタープライズをメインとした商材や、1ユーザー当たりの単価が高い商材に多いと言えるでしょう。

アカウントエグゼクティブに必要なスキル

アカウントエグゼクティブは、顧客の具体的な課題に対してすぐに自社商品やサービスを提案するのではなく、その背景にある事業課題まで掘り下げた上で解決に貢献できる提案は何かと考える視点が必要です。そのため、アカウントエグゼクティブにはさまざまなスキルが求められます。ここからはアカウントエグゼクティブに必要なスキルを見ていきます。

コミュニケーション能力
アカウントエグゼクティブは顧客とのコミュニケーションが重要です。顧客から要望などを聞き出して反映させるには、ヒアリングのスキルが必要です。ヒアリングスキルとは単に顧客の話を聞くだけでなく、顧客が困っていることを引き出す能力も含みます。顧客のニーズや課題を正確に把握し、適切なタイミングで的確な情報を提供することが必要です。
また、顧客との信頼関係を築くには、聴取力やフィードバック能力も重要です。顧客だけでなく社内でのコミュニケーションも欠かせません。他部署と連携し、顧客のニーズに合った商品やサービスを適切なタイミングで提供することが求められるでしょう。

関係性の構築
アカウントエグゼクティブはフィールドセールスとは違い、顧客との長期的な関係性を築くことが求められます。顧客のニーズや要望を理解し信頼を得ることで、商品の購入をリピートしてくれたり、より高額な商品やサービスやプロダクトを購入してくれる可能性が高まります。そのため、顧客が商品やサービスに対して信頼感や愛着心を持ってもらえるように関係性を構築する力が求められます。

ビジネス知識と業界への理解
アカウントエグゼクティブは顧客の潜在的なビジネスニーズを理解し、ビジネス課題に合わせて製品やサービスを提案する力が必要です。特にソフトウェア販売やBtoBビジネス、IT分野での業務経験は極めて有利でしょう。また、顧客の業界や競合他社に対する理解も求められるでしょう。顧客のビジネス環境やトレンド、制度を把握することで、より効果的な提案が可能になります。

営業スキル
アカウントエグゼクティブには営業スキルも重要です。顧客に対して製品やサービスの価値を明確に伝える能力や価格交渉のスキルが求められます。顧客のニーズに応じてカスタマイズされた提案をすることで、成約率を向上させられます。また、英語力を生かせる機会も多いでしょう。

問題解決能力
アカウントエグゼクティブは顧客の課題や問題に対して積極的に取り組む必要があります。顧客のニーズに合うソリューションを提供することで顧客満足度を向上させると共に、長期的な顧客関係の構築にもつながります。

まとめ

現在、多くの企業がSaaSビジネスを始めており、商品やサービスは飽和状態となっています。これまでのように幅広い顧客に向けて商品、サービスを提供するだけではライバル企業との差別化が難しく、成果が出せなくなってきています。
こうした背景から、重要な顧客との関係を管理し、ビジネスニーズに応えるアカウントエグゼクティブの存在は重要視されており、採用を始める企業も増え、転職市場では募集が増えています。一見、フィールドセールスと混同されやすい職種ですが異なる営業方法です。フィールドセールスへの転職を考えている方は、是非参考にしてみてください。