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『インサイドセールス』とは、『訪問せずに行う内勤営業』を指します。対して、顧客を訪問する外勤営業は『フィールドセールス』とされます。インサイドセールスが見込み度合いの高い顧客を絞り込み、フィールドセールスの商談機会をセッティングすることで、営業効率が向上します。近年はクラウドサービスが普及し、製品やサービスの契約や導入のコストが比較的安価になったため、フィールドセールスで一気通貫の対応をすると営業の工数がかさみ、利益を出しにくいという課題がありました。そこで営業の分業化が進み、インサイドセールスの役割の重要性が増しました。こちらの記事では、インサイドセールスの仕事内容やそのやりがい、将来性、年収などを説明します。

インサイドセールスの仕事内容は？

インサイドセールスは、フィールドセールスの『商談機会の創出』をミッションとする場合や、『契約成立のクロージング』をミッションとする場合など、企業によって担当するフェーズが異なります。一般的にインサイドセールスの仕事内容は、自社のサービスや製品を利用していない新規顧客と関係を構築し、利用を検討する段階にすることです。ここではインサイドセールスの仕事内容について4つのフェーズに分けて説明します。

リード獲得

『リード』とは『見込み顧客』の意味で使われます。リード獲得の手段としては、企業から顧客に働きかける『アウトバウンド』と呼ばれる営業手法と、顧客から企業に働きかける『インバウンド』と呼ばれる営業手法があります。アウトバウンドは、営業リストに沿って架電するなど、事前に選定したアプローチしたいターゲット先に営業ができるという特徴があります。インバウンドは、製品やサービスに関心を持っている顧客側から企業に働きかけてくるものを指し、主に製品やサービスの資料ダウンロードや自社サイトへの問い合わせ、展示会・セミナー・イベントへの参加申し込みなどが挙げられます。インバウンド型のインサイドセールスでは、上記によって獲得したリードに対して、テレアポやDM、メルマガなどを用いてアプローチします。すでに製品やサービスに興味を持った顧客の対応になるため、インサイドセールスの対応が売り上げに直結します。リード獲得のためにマーケティング部門とも協力し、目標値やアプローチ手法を設定するのが良いでしょう。

リードナーチャリング

『リードナーチャリング』とは『見込み顧客の育成』という意味で使われます。製品やサービスの利用に関して、顧客の温度感は『すぐにでも利用を開始したい』や『他製品と比較してから契約したい』などさまざまです。リードナーチャリングの施策ではそういった検討段階の顧客の購買意欲を醸成します。具体的には、製品やサービスの資料ダウンロードや自社サイトへの問い合わせ、展示会・セミナー・イベントの参加申し込みなどインバウンドで集めたリードに対し、定期的にメルマガを配信する、ニーズに合わせたセミナーを開催する、Webコンテンツに誘導するなどの方法を用います。重要なのはアプローチのタイミングです。不要な情報提供は担当者の関心を引かないばかりか、強引な営業の印象が不信感のきっかけにもなり得ます。顧客のアクションに応じて、適切なタイミングでアプローチをしましょう。

アポイント

アポイントとは、獲得したリードの情報をもとに個別アポイントを試みることです。タイミングとしては、顧客からの問い合わせ後や資料ダウンロード後、展示会・セミナー・イベントの参加後は製品やサービスの契約、購入意欲が高まっているため貴重なリード獲得機会になります。それらのタイミングでフォローコールをするのが有効で、主に電話を利用して顧客に製品やサービスの補足説明をしたり、要望をヒアリングしたりすることで、顧客の購買意欲を見極めます。法人営業の一般的なヒアリング項目として『BANT（バント）情報』があります。BANTとは、Budget（予算）、Authority（権限）、Need（ニーズ）、Timeline（注文時期）の頭文字をとった言葉です。『予算はどの程度あるか』『提案する相手に決裁権があるか』『導入するスケジュールは具体的に決まっているか』『相手にとってどれだけ必要性があるか』といった項目を聞き出すことで、リード精査の手がかりになります。BANT情報をベースに商材に合わせたヒアリング項目を設定し、購買意欲の高い顧客を導き出してフィールドセールスの商談をセッティングします。

クロージング

クロージングとは、受注を獲得して契約を締結することを意味します。アポイントで商談の機会を得たあと、フィールドセールスに連携せず、インサイドセールスでクロージングまで持ち込むケースもあります。非訪問でクロージングが実現できれば、同じ担当者で商談から受注まで一貫で対応できるので、顧客側の安心感につながります。さらに、訪問の必要がないため、今まで訪問できなかった遠方のターゲットにもアプローチが可能になり、自社の商圏が拡大します。クロージングまで担当するインサイドセールスの場合は、社内でロールプレイングやフィードバックの場を設けて顧客対応の技術を高め、オンライン商談の質向上に努めることが重要です。

インサイドセールス導入のメリットは？

営業コストの削減

インサイドセールスは、非訪問の営業活動をするため、訪問にかかる人件費や交通費などの営業コストを削減できます。

フィールドセールスが提案とクロージングに集中できる

営業活動をインサイドセールスとフィールドセールスに分業することで、担当者はそれぞれの業務に集中できるというメリットがあります。特に、顧客にパーソナライズした提案や見積もり交渉など、クロージング業務は工数がかかります。新規顧客の対応はインサイドセールスと分業することで、フィールドセールスは提案やクロージング業務に集中して取り組めます。

売り上げアップ

営業活動を分業することで、フィールドセールスだけでは対応しきれなかった商談にインサイドセールスで対応できるようになり、商談件数が増加します。その分、受注数も増えるので売り上げの増加が見込めます。

テレフォンアポインターとの違い

混同されやすいインサイドセールスとテレフォンアポインター（テレアポ）ですが、与えられるミッションが異なります。テレフォンアポインターはアポイントの『数』を追うのが目的であるのに対し、インサイドセールスの活動は顧客情報のヒアリングを通して、確度の高い見込み顧客を発掘し、フィールドセールスの商談機会につなげることが目的です。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、営業スタイルが非訪問か訪問かという点です。従来の営業活動では、アポイント獲得から商談までを1人の営業が担当しました。しかし、商談に進んだタイミングで、『ターゲットではなかった』『購入フェーズではなかった』など見込み度合いの薄い顧客の対応による余計な工数が発生していました。そこで、フィールドセールスの商談前にインサイドセールスがリードを見極め、見込み度合いの高い顧客のみフィールドセールスが接触する分業方式が確立されました。インサイドセールスでは、顧客の見込み度合いの精査や事前情報の獲得からアポイント設定までの、従来の営業活動の前半部分を担当しフィールドセールスに引き継ぎます。フィールドセールスは、インサイドセールスが取得した情報をもとに、顧客の状況に合わせた自社製品やサービスの提案からクローズまでを担当します。

カスタマーサクセスとの違い

インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いは、『顧客と接触するタイミング』と『活動の目的』です。インサイドセールスは契約前の顧客に対応し、商談機会の創出を目指すという目的があり、カスタマーサクセスは契約後の顧客に対応し、自社の製品やサービスの活用によって顧客の成功を導くことが目的です。カスタマーサクセスは、自社の製品やサービスの活用を通じて顧客がビジネス上の目的を達成することで、結果的に自社の収益を上げるという考え方のもと活動します。顧客が製品を活用するため、企業側からオンボーディングなどで能動的にアクションし、顧客の潜在的な課題を引き出しながら事業を成功に導きます。

インサイドセールスが注目される背景

近年インサイドセールスが注目されているのにはいくつか理由があります。その理由である、『営業効率を上げるため』『クラウドサービスの普及』の2点について説明します。

営業効率を上げるため

WebサイトやSNSなどさまざまなマーケティング活動によって集められたリードは、サービス導入見込みが低い場合があります。すべてのリードに対してフィールドセールスが対応するのは非効率ですが、リードを放置しては機会損失につながります。そこで、インサイドセールスが顧客の見極め役を期待されます。インサイドセールスが顧客を精査し、見込み度合いの高い顧客を優先的にフィールドセールスの商談につなげることで、確度の高い商談が実現できるため、営業の効率が上がります。

クラウドサービスの普及

以前は高額なコストがかかっていた企業のIT化は、クラウドサービスの普及によって比較的安価に実現できるようになりました。その結果、顧客は製品やサービス利用のハードルが下がり、提供する企業は幅広い顧客をターゲットにサービスを展開できるようになりました。一方で、顧客あたりの売り上げ単価が少なくなり、営業コストを抑える必要が出てきたため、顧客の購買意欲を見極めるインサイドセールスの役割が注目されています。

インサイドセールスのやりがいとは？

インサイドセールスのやりがいは多岐に渡ります。よく言われるのは、『顧客対応に注力してPDCAを多く回せるため、成長しやすい』『顧客との最初の接点を任されるため、ヒアリングスキルがつく』『他部署との連携が必須のため、成果につながったときに達成感やチームワークを感じられる』といったことが挙げられます。インサイドセールスの効果を最大化するには、関係部署との情報共有が重要です。特にフィールドセールスとは常にコミュニケーションをとり、適切に顧客を引き継ぐ必要があります。インサイドセールスにより獲得した顧客を、フィールドセールスやカスタマーサクセスなど他部署に連携し、顧客を獲得するフローをチーム一丸で確立することがやりがいにつながるでしょう。

インサイドセールスの将来性は？

インサイドセールスの将来性はスキルや給与アップなど様々な面で高いと言えます。スキルの面では、フィールドセールスと比較して、より多くの顧客と商談する経験値が得られることや、電話などを用いて口頭で分かりやすく説明するスキルや、顧客の情報を正しく聞き出すヒアリング力など高度なコミュニケーション能力が身につきます。また、新型コロナウイルスの拡大により、テレワークシフトやワークシフトが進んだ昨今では、オンライン上の営業活動が求められるため、インサイドセールスの需要はより高まると考えられます。

インサイドセールスの平均年収は？

インサイドセールスの平均年収はおおよそ350〜600万円程度と幅が広いです。企業によっては、インセンティブ（販売報奨金）が設定されており、業績次第ではより高収入を得られます。また、法人営業経験者がインサイドセールス職に転職する場合は即戦力としての働きが望まれるため、高めの年収レンジでの採用が見込めます。インサイドセールスやフィールドセールスの経験が十分に備わっている場合、チームマネージャーとしての役割を担うことで、600万円以上の年収も期待できます。一方で、インサイドセールスは比較的新しい職種で、営業経験のない人を歓迎する求人も増えています。勤務地に関しては、インサイドセールスは非訪問なためリモートワークが可能な職種なので、在宅勤務ができる求人も多いです。

まとめ

営業業務効率化の必要性や、クラウドサービスの普及によって需要が高まるインサイドセールス。未経験可の求人からマネージメントが求められる求人まで幅広い需要があります。インサイドセールスに興味がありましたら、これまでのキャリアや経験を活かして積極的にチャレンジしてみましょう。

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