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MRRって何？

「SaaSは知ってるけど、MRRって何？」という方もいると思います。MRRとは、Monthly Recurring Revenueの略であり、日本語では「月次経常収益」と呼び、月毎に決まって入る利益を表します。その月にだけ発生する利益とは異なるため、注意が必要です。SaaSではSlackやNetflixなどの、サブスクリプション（定期購読）型サービスが多く見られます。そのため、毎月決まって入ってくる利益は企業の存続にとって重要な指標となります。

MRRの計算式は「契約（者）数×サービスの値段」になります。MRRを毎月分析することで、なぜ解約数が増えてMRRが減少したのか・サービスの値段設定は適切か、などが分かるようになります。サブスクリプション型サービスを展開する上で、MRRを分析することは継続的な売り上げを維持するためにも必要不可欠です。

MRRは、以下の5つの要素に分類して計算することで、増減の要因を詳細に分析できます。

1. 新規MRR（New Business MRR）: その月に新規で獲得した顧客から得られるMRR
2. アップグレードMRR（Expansion MRR）: 既存顧客がプランをアップグレードしたり、ライセンス数を増やしたりして増加したMRR
3. ダウングレードMRR（Downgrade MRR）: 既存顧客がプランをダウングレードしたり、ライセンス数を減らしたりして減少したMRR
4. 解約MRR（Churn MRR）: その月にサービスを解約した顧客から失われたMRR
5. 再契約MRR（Reactivation MRR）: 一度解約した顧客がサービスを再開したことで得られるMRR（※この項目は含めない場合もあります）

これらの要素を用いて、当月のMRRの変化は以下のように算出されます。

当月のMRR増加額=新規MRR+アップグレードMRR−ダウングレードMRR−解約MRR

つまり、この増加額を前月MRRに足すことで、当月MRRが求められます。このようにMRRを細かく分解することで、成長のドライバー（新規顧客なのか、既存顧客の単価アップなのか）を正確に把握できるのです。

ARRとは違うの？

また、SaaSに関連する用語で、ARRという用語も存在します。ARRとは、「Annual Recurring Revenue」の略 であり、日本語では「年次経常収益」を指します。「Annua」は「年間の」という意味であるため、月次を表すMRRとは異なり、ARRは年間の決まった利益を表します。

ARRの計算方法は「月次経常収益×12」となります。MRRに比べてよりマクロな視点で分析することで、売り上げに関する長期的な問題点や課題を見つけることができます。また、1年間同じランクのサービスを使ってくれている顧客に対して、ランクが上のサービスを提案するなど、継続的な利益を生んでいる顧客の単価を上げることにも繋がるデータとなります。逆に、1年間に利用しているサービスのランクを下げてしまった顧客に対して、再度ランクアップしたサービスの利用を促進することも可能となります。つまりARRもMRR同様、SaaSビジネスにおいて重要な指標となることに変わりはありません。

MRRの活用方法

SaaSビジネスを展開する上で、MRRに着目してサービスの良し悪しを分析することはとても重要です。ここからは、MRRの具体的な活用方法を紹介します。

まず、MRRは毎月繰り返し得ることができる売り上げを意味するため、MRRを分析・活用することによって、月毎のサービスの傾向や進捗を理解できます。このようにMRRを有効活用することによって、事業の安定性や成長率を分析できるのです。

MRRのパターンによって得られるメリットは変化するため、それぞれについて紹介します。

新規契約MRRを活用することによって、どのような策を講じた月に、新規顧客を獲得できているかのを明確にできます。反対に、新規契約が少ない月には何か間違った策を打ってしまっているのではないかと仮説を立てることも可能となります。

アップグレードMRRを活用することによって、どのような顧客にどのようなサービスを利用してもらえばランクアップするのかを分析できます。

ダウングレードMRRを活用することによって、アップグレードMRRと同じく、どのような顧客がサービスをランクダウンする傾向にあるのか、どのようなサービスの質であれば、サービスをランクダウンされる恐れがあるのか、などを分析できます。

最後に、解約MRRを活用することによって、どのような顧客がサービスを解約するのか、どのようなサービスであればサービスが解約されにくくなるのか、を分析できます。

このようにMRRを活用すれば、企業はサービスの方向性を定めることができるようになります。

MRRを増やすためには

ここからは、具体的にどのような策を講じればMRRを増やすことができるかを、紹介したMRR別に解説していきます。

新規契約MRRについては、文字通り新規顧客の獲得が必要になります。そのため、サービスを購入するポテンシャルのある顧客を増やす、マーケティングの施策などを考える必要があります。具体的には、広告を打ってサービスの認知度を上げることなどが挙げられます。

アップグレードMRRを増やすためには、顧客単価を上げることが必要です。顧客に、現在利用しているサービスより1ランク上のサービスの利用を促すことを「アップセル」と呼びます。より高額のサービスを利用してもらうためには、サービスをある程度の期間利用してもらい、ファンになってもらっていることが前提となります。サービスを利用し始めて間もないころに高次のサービスを提案されると営業感が強くなってしまい、顧客の不信感に繋がりかねません。そのため、サービスを継続利用していて、満足している顧客に対して提案するのが効果的です。

ダウングレードMRRの数値を改善するためには、サービスのランクを下げてしまった顧客に、サービスが顧客にとって意味ある効果的なサービスだと示すことです。つまり、サービスの質を上げることが求められます。顧客がサービスの質に満足していれば、サービスのランクを下げることは減ります。

また、顧客がサービスのランクを下げる原因として、サービスを上手く使いこなせていない可能性があります。その場合は、顧客がサービスを使いこなせるようにサポートする必要があります。そもそも使い方が分からないままサービスを利用していると、顧客の満足度は下がる一方です。そのため、顧客をアクティブなユーザーにするためにも、積極的にアプローチをかけてサポートを怠らないべきです。そうすることで、サービスに満足してファンになり、継続利用に繋がります。

解約MRRを改善するには、当然ですが文字通り顧客の解約を防止するための対策が必要になります。顧客の解約を防止するためには、上述した通り、ダウングレードMRRの改善と同様の対策が必要になります。サービスに満足していれば解約する確率は下がるため、サービスの質を上げ、サービスを継続利用してもらえるようサポートすることが重要です。

他にもSaaSで使用される指標

ここまで、MRRやARRなどを紹介してきましたが、SaaSで使用される指標は、他にもあります。ここからは、実際によく使われる指標について解説します。

まずは、NRRです。NRRとは、「Net Revenue Retention」の略で、日本語では「売り上げ維持率」を意味します。NRRを分析することによって、1年後の同時期の売り上げ規模がどのくらいに成長しているのかを把握できます。基本的には、NRRの数値が100％を超えていれば、その企業の経営が安定している状態です。

NRR（Net Revenue Retention）は、「売り上げ維持率」を意味し、既存顧客からの収益がどれだけ成長したかを測る非常に重要な指標です。
NRRの計算式は、既存顧客のMRRを基準に考えます。

NRR=前月のMRR（前月のMRR + アップグレードMRR – ダウングレードMRR – 解約MRR）/​前月のMRR　×100　

この計算式からもわかるように、NRRは新規顧客から得たMRRを含みません。NRRが100%を超えている場合、解約やダウングレードによる損失を、アップグレードによる収益増加が上回っている状態を意味します。これは、既存顧客からの収益だけで事業が成長している非常に健全な状態です。MRRを安定的に成長させるためには、このNRRをいかに高めるかが非常に重要な要素となります。

NRRはMRRと混同されやすい指標ですので、注意が必要です。データの分析をする際に、これらを混同してしまうと知りたい結果も変わってくるため、意味を間違えないようにしましょう。NRRが100％を超えて成長するため、企業はサービスの改善や新規顧客の獲得に注力しなければなりません。一般的に、解約率の目安は5％を上回らないようにすることを目指します。

次は、CACです。CACとは「Customer Acquisition Cost」の略であり、日本語では「顧客獲得コスト」のことを指します。顧客獲得コストとは、顧客を1人獲得するのにかかるマーケティングや営業のコストのことを表します。具体的には、広告費や人件費などが挙げられます。CACは「顧客獲得コスト÷顧客数」で求められます。

CACは大きく分けて以下の3つに分類できます。
1. Organic CAC（以下オーガニックCAC）
2. Paid CAC（以下ペイドCAC）
3. Blended CAC（以下ブレンディッドCAC）

まず、1つ目のオーガニックCACは、『自然と増える』顧客獲得コストを表します。自然と増える顧客とは、検索エンジン経由や既存の顧客による口コミでの紹介などによるものです。つまり、オーガニックCACは、広告などの費用をかけずに獲得できるコストを表します。オーガニックCACの計算方法は「自然に増えた顧客に掛かるコスト÷自然に増えたプラットフォームからの新規顧客数」となります。

2つ目のペイドCACとは、オーガニックCACとは異なり、広告などのお金を払って獲得した顧客コストを表します。ペイドCACは、広告のチャネル（集客するための媒体・経路）によって戦略が異なります。例えば、「SNS広告を打つのであればターゲット層は若者に焦点を当てる」「新聞広告であればビジネスパーソンにターゲット層を絞る」などです。ペイドCACを用いて広告費用を見直す際には、チャネルごとに分類して効果測定すべきです。一見して、ペイドCACの数値があまり良くなくても、ある1つの広告が効果的に顧客を獲得できている場合もあるためです。

ペイドCACの計算方法は、「有料広告にかけたコスト÷有料広告から得た新規顧客数」となります。これらの数値を、チャネルごとに計算することが重要です。

3つ目のブレンディッドCACは、名前の通り、オーガニックCACとペイドCACを合わせた数値となります。つまり、ブレンディッドCACの計算方法は「（マーケティングコスト＋営業コスト）÷新規顧客獲得数」となります。サービスを展開する上で、「顧客は増えているけど、収益が赤字の場合」など、企業の課題はCACを分析することによって解決できます。その際に、CACを細分化して、オーガニックCACに問題があるのか・ペイドCACに問題があるのかを分析すべきです。

カスタマーサクセス職とMRRの関係性

カスタマーサクセス（CS）職は、SaaSビジネスにおいてMRRの成長に直接的に貢献する重要なポジションです。特にCSは、以下の3つのMRR要素に深く関わります。

1. アップグレードMRR（Expansion MRR）: 顧客の成功を伴走しながら支援し、サービス活用の幅を広げることで、より上位のプランやオプションの導入を促します。これにより、アップグレードMRRの増加に貢献します。
2. ダウングレードMRR（Downgrade MRR）と解約MRR（Churn MRR）: 顧客の課題を早期に発見し、解決策を提供することで、サービスの利用価値を高めます。これにより、顧客満足度が向上し、ダウングレードや解約の発生を未然に防ぎ、これらのMRR損失を最小限に抑えます。
3. NRR（Net Revenue Retention）: NRRは「アップグレードMRR ー ダウングレードMRR ー 解約MRR」の合計がプラスである状態、つまり既存顧客からの収益成長を示す指標です。カスタマーサクセスが、アップグレードを促進し、解約を防止することで、このNRRを100%以上に維持・成長させることに最も直接的に貢献するのです。

このように、MRRの成長はカスタマーサクセス職の貢献度を測る最も重要なKPI（重要業績評価指標）の一つです。転職面接などでも「いかにMRRに貢献できるか」を具体的に説明できることが、高い評価を得る鍵となります。

まとめ

ここまで、SaaSに関連する指標について解説してきました。これまでに聞いたことがなかった、あるいは知らなかった用語などがあったのではないでしょうか。インターネットの急速な普及によって、今後も新しい用語や職種が増えてくると予測されます。その度に、新しい常識に対応していき、時代に遅れないように心がけることが重要です。SaaS業界は、これからもほぼ確実に発展すると考えられるので、サブスクリプション型サービスに必要な知識であるMRRやCACを頭に入れて活用してみてください。

参考：SaaS業界のM&Aを成功させるためには？メリットやポイント、動向を解説 ｜株式会社パラダイムシフト

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