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営業職にはBtoB営業とBtoC営業の2種類があります。それぞれで特徴は異なり、仕事の進め方や必要なスキルは異なります。その中で本稿ではBtoB営業についてひも解いていきます。興味はあるが自分に合うかわからない方は、どのような仕事なのか参考にしてみてください。

BtoB営業とは？

BtoB（Business to Business）とは、法人相手の営業を意味し、企業が企業に対して商品やサービスを売る営業のことを指します。BtoB営業と比較される職種にBtoC営業があります。BtoC（Business to Consumer）とは、個人相手の営業を意味し、購入の意思決定権が個人にあるのが最大の特徴です。BtoBとBtoCでは、営業担当者に求められるスキルが異なります。具体的には、BtoC営業は一般消費者が購入し利用することが殆どですが、BtoB営業は購入者と利用者が異なることが多くなります。そのため、営業時の提案内容は購入者と使用者が異なる点を考慮する工夫が必要です。

BtoB営業の仕事内容

ここからはBtoB営業の仕事内容を紹介していきます。まず、BtoB営業の仕事は『自社の商品やサービスを通じて、企業の課題を解決すること』です。顧客の抱えている課題は、さまざまな要因が絡んでおり複雑なことがあります。そのため、BtoB営業は課題の要因を捉えて、本質的なニーズを把握し、自社の商品を用いて解決策を分かりやすく提案する必要があります。

BtoB営業の手法は、インターネットの普及によって大きく変化しました。インターネットが普及する前は、BtoB企業にとって有効な販促方法が少なく、テレアポやダイレクトメール、イベントや展示会、業界誌への広告などが主な販促手段でした。インターネットが普及したことで顧客は必要な情報を検索エンジンで調べるようになり、商品やサービスの情報源としては関連企業のWebサイトが最も多く活用されています。BtoB営業のスタートは見込み顧客を発掘することで、その後顧客の育成から顧客サポートまでさまざまな業務を担当します。ここからはBtoB営業の手順を紹介していきます。

ターゲットリストの作成

営業を開始するには、営業対象となる法人を見つけなければいけません。市場における多くの法人は、自社のサービスを認知していません。そのため、広告や広報を実施し認知度を高め、営業対象となる法人のアクションを喚起します。例えば、法人担当者が興味を持ちそうなコンテンツを備えたサイトを運営し、問い合わせページや資料請求ページを設置することで顧客情報を取得する方法があります。この他にもさまざまな取り組みで取得した顧客情報を基にターゲットリストを作成し、商談に結びつきそうな見込み客を発掘していきます。見込み客の発掘には、ダイレクトメールや電話などの他、コールセンターや自社サイトに設置したチャット機能などを活用しています。そして顧客とのコミュニケーションを重ね、自社製品に対する興味関心を高め、アポイントを取れる見込み顧客へと育成していきます。

アポイントの獲得

見込み客の発掘から育成までの過程で獲得できた顧客情報を基に、顧客の課題の確認や、自社製品が提案可能なのかどうかを見極めるためにアポイントをとる必要があります。

提案準備〜提案、交渉

顧客とのコミュニケーションで得られた情報を基に、受注に向けて自社製品を活用した、より具体的な解決方法を提案する準備から実施、見積もりなどの必要書類の掲示までを行います。確実かつ効率的に交渉を成功させるために、顧客が何を求めているかを分析し、事前準備する必要があるでしょう。

BtoB営業は、従来対面の提案や交渉が主流でしたが、新型コロナウイルス感染症の影響で、現在は電話やWeb会議の活用が浸透しています。

受注〜顧客サポート

提案先企業が商品、またはサービスを購入する意思を確認できたら、金額と諸条件を確認し、受注のステップに進みます。受注後、顧客の利用状況を確認して問い合わせがあれば対応し、機会があればアップセル・クロスセルといった提案を行い、より長く継続して利用してもらうようサポートします。きめ細かいアフターフォローが顧客との信頼関係の構築につながり、良好な関係を維持できる可能性が高くなります。

BtoB営業に向いている人とは？

BtoB営業はとてもやりがいのある職種ですが、向いている人と向いていない人がいます。BtoB営業は、営業対象者が決済者が異なることが多く、決裁者が見えないまま商談を成立させます。商談成立後も顧客と良好な関係を築くことが重要視され、見えない決裁者などを意識して業務を進めなければならないため、多方面への配慮が必要とされます。ここからはBtoB営業に適性があるのはどんな人なのかを紹介していきます。

話を聞くのが得意な人

営業職は、プレゼンテーション能力など顧客にアピールする力が求められると考えられがちですが、実は人の話を聞いたり、相手が求めていることを引き出したりする傾聴力が求められます。そのため、人の話を聞くのが得意な人はBtoB営業に向いていると言えます。トークスクリプトなどを基にしながら営業の主導権を握りつつ、時には相手の話を聞く傾聴の姿勢を持つことがBtoB営業の鉄則となるでしょう。

長期的な関係を築くことが得意な人

BtoB営業では、取引先企業と長期的な関係を築くことが求められます。例えば、SaaSを提供している企業は、取引先にいかに長くプロダクトを使ってもらえるかが経営安定のカギになります。これはLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）と呼ばれ、取引先のサービス利用が長いほどLTVは大きくなります。そのため、顧客とトラブルなく、良い関係を築くことが重要です。

切り替えが早い

BtoB営業では、購入意欲が低い相手にも営業をしたり、確度が高かった顧客から契約を断られたりすることがあります。こうした経験を引きずらずに次の行動に移すことができる切り替えの早さも重要です。ダラダラと契約につながらない相手に営業をかけるのではなく、時には早めに諦めて別の顧客を探すことも必要です。

論理的に話せる人

BtoB営業では、顧客である企業にどのようなメリットがあるのかを論理的に説明する必要があります。そのため、商品やサービスのメリットを簡潔に分かりやすく伝えることはもちろん、顧客からの質問に的確に答えられる、論理的な思考力を持っている人はBtoB営業に向いていると言えます。

責任感が強い人

BtoB営業は、常日頃から責任感のある対応を心がけることで顧客に信頼感を持ってもらい、ビジネスパートナーとして長く取引を続けてもらうことが重要です。いい加減な対応で信頼を失ってしまうと、競合他社へ乗り換えられてしまう恐れがあります。

BtoB営業の魅力

ここからはBtoB営業として働く上で、どんな魅力ややりがいがあるのかを解説していきます。

顧客と信頼関係を構築できる

BtoB営業は、顧客と信頼関係を構築することで顧客が抱える問題や課題を引き出すことができ、結果的に長期的な関係を築くことにつながります。一方でBtoC営業は、購入までのプロセスが短いことや、その場限りの関わりになることも多いため、顧客との信頼関係を構築しづらいと言えるでしょう。顧客と長期的に信頼関係を構築して仕事ができる点は、BtoB営業ならではのやりがいでしょう。

扱う金額や個人の裁量が大きい

BtoB営業は一度に扱う金額や裁量が大きい点も特徴です。何千万、何億円の金額を動かすこともあるため、責任やプレッシャーも大きいですが、大きな目標を達成することにやりがいを感じる人にとっては魅力的な仕事だと言えます。

加えて、一般的にはBtoC営業よりもBtoB営業の方が平均年収が高い傾向にあります。理由としては、一件当たりの取引規模が大きいため、報酬もそれに応じて大きくなることや、BtoB営業の方が顧客の企業規模が大きいことなどが挙げられます。

土日休みを取りやすい

BtoB営業の多くは土日が休みで、比較的休日の稼働も少ないと言えます。その理由は、顧客である企業が土日休みが多く、平日以外は連絡が取りにくいことが挙げられます。BtoC営業は顧客である個人に合わせるため、土日も働く必要が生じることがあります。平日休みが基本となり、家族や友人と予定を合わせることが難しい人もいるでしょう。

BtoB営業の注意点

BtoB営業ならではのやりがいや魅力も多いですが、大変な部分や注意点もあります。営業に対するイメージは人によって違いますが、世間一般で考えられている営業職のイメージと実態は異なる場合もあります。就職や転職を考える前にイメージとのズレがないか理解して、後悔しないようにしましょう。

訪問することが成約につながるとは限らない

BtoB営業はルート営業が一般的であり、ルート営業＝顧客先へ訪問すると考えている人は多いのではないでしょうか。何度も訪問することで担当者との信頼関係を築くことができると考える人も多いですが、必ずしもそうとは限りません。信頼関係を築くのに訪問回数が必要な訳ではなく、信用に値するだけの仕事をしてこそ信頼関係を築くことができるのです。取引先との信頼関係を築くには、自社の商品や存在をアピールすることを通して、顧客にメリットが生まれることを知ってもらうことが大切です。

顧客先へ訪問することで担当者に顔と名前を覚えてもらうことができるのは確かです。顧客を訪問する際は、取引を意識してもらうために何らかの形で仕事につなげる目的を持って訪問するよう心がけましょう。

購買決定までに時間がかかる

BtoB営業は担当者と決裁者が異なるため、顧客が購買の検討を開始してから購買を決定するまでに時間がかかります。そのため、時間がかかることを考慮してスケジュールを調整することや、小まめなコミュニケーションを取ることが求められます。

ノルマや目標の達成が難しい

BtoB営業はノルマや目標を設定されていることが多く、なかなか成果を上げられずプレッシャーを感じることがあるでしょう。前述した通り、一つの取引での金額や数量が大きいことや、購買決定までに時間がかかることなどから成約に至るまでの道のりは厳しいと言えます。そのため、なかなか成果につながりにくいので、ノルマや目標がプレッシャーに感じる人も多いでしょう。企業によって、個人にノルマが課せられている場合とチームや組織に課せられている場合があります。

責任が大きい

BtoB営業は一度の取引で扱う金額や数量が大きいため、商談が成功しなかった場合の損失が大きくなりがちです。一方で規模の大きな仕事ができるということや、影響力の大きい仕事ができるといったポジティブな面もあります。

一つの企業と信頼関係を構築して、継続的に取引をしている場合も多いため、商談に失敗すると信頼関係を崩し、同業他社に契約を取られてしまう可能性があるなど、プレッシャーのかかる環境であるということは理解しておくべきでしょう。

BtoB営業が活躍する業界とは？

BtoB営業に興味があるが、具体的にどの業界を目指すべきか分からないという人も多いのではないでしょうか。BtoB営業は企業間の契約のため目にする機会が少なくイメージしにくいと思います。ここからはBtoB営業が活躍する業界を解説していきます。

IT業界

IT業界でBtoB営業が扱う商材は、ITシステムやツールの企画開発、マーケティングやWebサイトの運営などさまざまです。既存の商品を売るのではなく、顧客のニーズに合った商材を開発したり、カスタマイズしたりするソリューション営業が多いことが特徴です。契約すれば終わりではなく、システム導入からアフターフォローまで行うため、エンジニアやWebデザイナーなどともコミュニケーションを取り、協力して顧客の課題解決のために奔走するため、IT全般の知識が求められます。

人材業界

人材業界のBtoB営業は、求人広告の掲載や新卒採用支援、転職エージェントなどの中途採用支援などの商材を企業に提案することが主な仕事です。人材業界のBtoB営業は新規開拓がメインで、飛び込み営業やテレアポなどを行うことも多い傾向にあります。高い営業力が求められるという厳しい面はありますが、人材業界の仕事は他人の人生に大きく関わる仕事のため、やりがいは大きいでしょう。

メーカー

メーカーのBtoB営業は自動車や食品などの自社製品を企業に販売することが多く、ルート営業なのか新規営業なのかは企業や部署によって異なります。具体的には小売店に自社の商品の販売を依頼したり、別のメーカーに精密機器の部品を使用してもらうよう依頼したりします。個人向け、法人向け両方を取り扱う企業も多く、キャリアパスによりBtoB営業からBtoC営業に移動することや、その反対も考えられます。
海外展開している企業も多く、海外企業へ営業をかけることもあるため、自社商品の知識だけではなく、語学力を重視している企業も多いでしょう。

広告

広告のBtoB営業は、商品やサービスの宣伝をしたい企業に対して、Webメディアやテレビ、雑誌などの媒体を用いた広告活動のサポートを行います。広告の企画、提案だけでなく、契約後のフォローや広告出稿後の効果測定まで行うことがあり、業務内容は多岐にわたります。広告媒体はテレビCMや雑誌、新聞などもありますが、近年はインターネット広告が増えており、営業スキルの他にIT知識も求められます。

インフラ

インフラのBtoB営業は、電気やガス、水道、鉄道などの生活に欠かせないサービスを販売しています。競合企業が少ないため、企業の業績は安定しやすく、生活に欠かせないものを商材としているため、社会への貢献を実感しながら働けるのは魅力と言えるでしょう。

不動産

不動産営業は、BtoC営業のイメージを持たれている人が多いかもしれませんが、BtoB営業もあります。BtoB営業の場合はオフィスや倉庫などの物件の仲介が主な仕事です。一つの案件で取り扱う金額が大きく、成約までに時間がかかります。そのため、『契約を取ることが難しい』『個人の成績が明確に数字に表れる』など厳しい面もありますが、他の職種よりもインセンティブが高いことが多く、給料も基本給に加えて歩合給がある企業が多い傾向にあります。

近年のBtoB業界における営業の変化について

新型コロナウイルス感染症の影響で、これまで対面で行っていたBtoB営業の多くがオンライン化されています。顧客と直接会うことができない時代において、営業活動はどうあるべきなのか、これからの在り方などについて解説していきます。

これまで、BtoB営業の在り方は、テレアポ営業や対面での商談や飛び込み営業など、対面でのアクションが主流でした。しかし、新型コロナウイルス感染症拡大に伴い、多くの企業がテレワーク（在宅勤務）に移行し、非対面の営業活動、つまりオンライン対応へのシフトチェンジが求められています。今後、ニューノーマルな時代を生き抜くために注力すべきことを紹介します。

オンラインでの営業活動で気を付けるポイントとは？

従来の対面営業では、商談以外にも顧客との雑談や世間話を通じて人間関係の構築ができました。しかし、オンラインでの商談ではそうした時間を割くことが難しくなりました。業務をオンラインで進められるようになったことで、顧客側も合理的になってきていることが要因として考えられます。また、オンライン商談はキャンセルが多い、顧客のペースが掴みにくい、顧客の温度感が分かりにくいなどの理由から、顧客との関係性を構築するまでに時間がかかると言えます。そのため、オンラインでもどれだけ顧客と信頼関係を築くことができるかがポイントになります。

オンライン営業で求められるスキル

オンライン営業の普及により、以前より顧客は合理的に物事を考えるようになっています。それは、商談を手際よく進められるスキルや、必要な情報をスピーディかつ的確に提供できるコミュニケーション能力が求められるということです。加えて、商談をより確実に成約に導くためには、営業担当者の経験に依存した営業活動をやめ、データや仮説に基づいた根拠のある動きが必要になります。日々蓄積していくデータを活用することで、商談プロセスを可視化し、商談を有利に進められるかどうかがポイントになるでしょう。

オンラインでの営業活動で顧客との信頼関係を構築するには

これまで対面で顧客と関係を構築してきたのに、オンラインではどう信頼を得られるのかが分からないと悩んでいる人は多いのではないでしょうか。オンライン営業で重要になるのが『顧客のデータ』です。具体的には、自社サイトの訪問情報や資料をダウンロードした履歴、商品やサービス紹介の動画を閲覧した履歴など、リアルタイムに確認できるマーケティングオートメーション（通称：MA）などを指します。MAを使用することで、顧客が情報を探しているタイミングで迅速なフォローが可能になります。日々蓄積されていく顧客データを活用すれば、対面のみの営業ではできなかった動きができるようになり、顧客満足度を高めることが可能です。

BtoB営業が注力すべきこととは

オンライン化が進んでいる営業活動ですが、今後元の対面の営業活動が主流に戻る可能性は低いと考えられています。コロナ禍をきっかけにオンライン業務の効率の良さを体感し、クラウドツールなどの導入を進めた企業も少なくないでしょう。今後の企業活動において、新たなツールや働き方を積極的に取り入れ、自社に合った活用をしていくことが重要になります。自社の状況に応じてスピード感を持った動きができる組織づくりに注力する必要があります。

まとめ

新型コロナウイルスにより、世界中の企業では急速かつ大きな変革が求められています。情報の蓄積が進むことで、セールステクノロジーの利用価値は高まり、単純な営業活動はいずれシステムや機械がこなすようになるに違いありません。しかし、営業は極めてハイタッチな仕事であり続けており、信頼関係に基づいて顧客を成功に導くことは人間にしかできないでしょう。BtoB営業は責任が重く、ノルマや目標達成が難しいことを懸念されている人も多いと思いますが、その分やりがいも感じやすく、今後も必要不可欠な仕事です。是非、就職や転職の候補として考えてみてください。

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