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顧客の購買行動の変化や新型コロナウイルスの影響で、インサイドセールスが一般的になりました。その中で昔ながらの営業手法と言えるフィールドセールスはどのような役割を持つのでしょうか。本記事では改めてフィールドセールスとは何かを理解するために、その役割やインサイドセールスとの連携のコツなどを解説していきます。

フィールドセールスとは？

フィールドセールスは『訪問型営業』と呼ばれ、顧客と顔を合わせてニーズを顕在化させることで自社の製品やサービスの商談を進め、最終的に受注・成約につなげるための営業手法です。フィールドセールスの対となる営業手法に、インサイドセールスがあります。インサイドセールスは、『内勤型営業』と呼ばれ、電話や電子メール、DMなどを活用し、遠隔で顧客とコミュニケーションを図る営業手法です。

フィールドセールスのメリット・デメリット

ここからはフィールドセールスのメリットとデメリットについて具体的に見ていきます。

フィールドセールスのメリット

・メリット①：臨機応変な対応が可能
インサイドセールスは、トークスクリプトやマニュアルなどを見て営業することが多いため、シナリオ通りの対応になりがちです。そのため、想定外の質問に対する柔軟な対応が難しいでしょう。
一方フィールドセールスは、先述の通り顧客先に直接足を運び、顧客担当者と対面でアプローチする営業スタイルです。そのため、担当者の表情や提案に対する反応などを確認できます。相手に合わせて提案内容を調整することで、案件ごとに臨機応変な対応ができます。

・メリット②：製品・サービスの魅力を伝えやすい
フィールドセールスは顧客と直接対面するため、自社製品やサービスの魅力を伝えやすいことがメリットです。
電話や電子メールを活用するインサイドセールスの場合、製品やサービスを顧客に直接見てもらうことが困難です。フィールドセールスは対面のコミュニケーションを取るため、有形商材であれば実際に製品のサンプルを手に取ってもらったり、無形商材なら目の前でデモを見せたりすることが可能です。フィールドセールスはインサイドセールスに比べて情報を多く伝えられるというメリットがあります。

・メリット③：顧客と信頼関係を築ける
直接対面することで、顧客との関係性構築にもメリットがあります。
インサイドセールスのような非対面の営業活動の場合、相手の顔色や温度感が分かりにくく、相手がどのくらい興味を持っているのか把握しかねます。また、非対面営業に抵抗を感じている層も一定数いるため、『直接対面して話したい』と思っている顧客も少なくありません。
その点では、対面営業のフィールドセールスの方が信頼関係を築きやすいと言えます。

フィールドセールスのデメリット

・デメリット①：高いコストがかかる
まず挙げられるデメリットは、交通費などのコストがかかるという点です。フィールドセールスは顧客先への訪問が伴うため、どうしても交通費や移動時間といったコストが発生します。

・デメリット②：1日当たりのアプローチ件数が少ない
1日でアプローチできる件数が少ないこともデメリットといえます。フィールドセールスは顧客先を訪問するための時間がかかるため、1日当たりにアプローチできる件数が限られます。

・デメリット③：認識のズレが起こる
対面営業の場合、営業現場を他の人が見られず、商談の中身が見えにくいという弱みがあります。そのため、フィールドセールスとインサイドセールスで分業している場合には注意が必要です。情報共有の漏れや顧客をつなぐ流れ、その判断基準を確立していないと、それぞれが担当するフェーズが分かりにくく、担当者間の認識のズレが起きやすくなります。

上記のように、フィールドセールスのみで営業する場合も、インサイドセールスと分業し営業する場合も課題は存在します。

フィールドセールスに求められるスキルとは

フィールドセールスは、対面での販売や提案においてさまざまなスキルが求められます。ここではフィールドセールスに必要なスキルについてご紹介します。

コミュニケーション能力

フィールドセールスにおいて最も重要なスキルの一つです。フィールドセールスで成功するためには、顧客との信頼関係をいかに構築するかがポイントです。顧客と直接対話するためには、聞く力と話す力、説明力が必要となります。また、相手が興味がありそうな話題を的確に見極め、臨機応変に話題を投げかけるための柔軟性も必要です。

フィールドセールスには、顧客の考えを理解して尊重することが求められます。自分の意見や製品の良さをアピールするだけでは、どんなに良い製品やサービスであっても顧客の気持ちは離れてしまうため注意が必要です。

顧客とのコミュニケーションを重ねていくうちに身につくスキルではありますが、聞く姿勢に徹することでより効率的に習得できます。

プレゼン・提案力

どんなに素晴らしい製品やサービスを持っていたとしても、魅力を十分に伝えられなければ購入したいと思ってもらえず、受注できません。自社の製品やサービスの特徴やメリットを伝え、顧客に『この製品を使ってみたい』と思わせるプレゼンテーション力、提案力が必要です。また、継続して利用してもらうためにも、顧客の抱える問題をしっかりと把握して長期的な視点に立った提案ができるかどうかが重要なポイントです。

マーケティング能力

製品やサービスを販売する際は、その商材を必要とするターゲットへ的確にアプローチすることが重要です。そのため自社の製品の最適なマーケットを見つけ出す『マーケティング力』が求められます。

マーケティングとは非常に広い意味を持つ言葉ですが、『製品を売る仕組みを作る業務』と捉えればよいでしょう。そのため、営業活動と非常に共通する点が多い分野といえます。
担当者が身につけるべきマーケティングスキルとして、企画力や情報収集力、データ分析力、提案資料作成スキルなどが挙げられます。

製品・サービスに関する技術的な知識

自社の製品・サービスについて特徴や優位性を正確に理解しておくことで、顧客のニーズに対して適切な提案ができます。また、顧客が抱える課題に対して、どのような解決策があるかを提示することにもつながります。

問題解決能力

フィールドセールスは、担当者の行動力で売上を向上させ、成果を出せる職種です。そのため、顧客のニーズや要望をしっかりと理解して、顧客の立場に立った提案をするなど、顧客ファーストで課題を解決することが求められます。

自ら顧客とのアポイントメントを取ったり、顧客への理解を深めるためにリサーチをしたりするなど、自発的に行動できる人が向いています。また、フィールドセールスには現場の状況に応じた柔軟な対応が求められます。状況に応じて必要なタイミングで適切な決断を下せる人は、フィールドセールスの分野で大いに活躍できる可能性があります。

自己管理能力・リーダーシップ

自己管理能力やリーダーシップも必要なスキルの一つです。自己管理能力を持ち、自ら仕事を進められるだけでなく、チームを率いて顧客との交渉や提案をすることも求められます。顧客との信頼関係を築き、顧客のニーズを把握し、適切な提案をすることで、長期的なビジネスの拡大や維持につなげることができます。

フィールドセールスを成功させるには？

フィールドセールスで効率的な営業活動を推進するために大切なポイントとして次のような事が挙げられます。

組織体制の見直し・強化

より効果的に営業活動を進めるためには、インサイドセールスとの連携が不可欠です。それぞれの営業方法の強みや特徴を確認した上で、営業フローやプロセスを明確にする必要があります。

効率的に顧客にアプローチしてより多くの受注数を獲得するためには、インサイドセールスが育成した購買意欲の高い顧客から、特に受注の可能性が高い顧客を選別することが重要です。定期的に組織体制を見直し、効率的に受注するための体制を強化しましょう。

目標の設定

フィールドセールスでは営業目標を明確に設定することが重要です。目標には、売上高や新規顧客獲得数などを設定し、具体的な数字に落とし込むことが大切です。目標を設定することで、具体的な方向性が定まり、効果的な営業活動につながります。

情報共有の徹底

社内の顧客情報やナレッジは、担当者間のみで管理するのではなく、部署や企業全体で共有することが重要です。

フィールドセールスには担当する顧客の情報を抱え込みやすいという特徴があるので、部署内や他部署と連携して情報共有することが営業担当者の負担の軽減につながります。そして、インサイドセールスやマーケティングなどの他部署にも必要な情報を提供することで、組織的な営業活動を推進できるでしょう。

ツールの有効活用

効率的に営業活動を進めるためにはツールを活用することも重要です。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）ツール、MA（マーケティングオートメーション）ツールが代表的なツールです。正しく活用することで営業効率アップが期待できます。

もちろん導入には初期コストやランニングコストがかかりますが、安定的に利益を生み出すためにも、そしてさらなる業績アップのためにも、これらのツールが有効です。

プロフェッショナルなイメージの維持

フィールドセールスにおいて、常にプロフェッショナルなイメージを維持することが求められます。清潔感のある服装や身だしなみ、礼儀正しい挨拶など、ビジネスマナーをしっかりと身につけることが大切です。また、自分自身のビジネススキルを磨くことも重要です。

継続的なフォローアップ

フィールドセールスでは継続的なフォローアップが重要です。商談の進展状況を確認したり、問題が発生したりした場合は、的確なアドバイスが求められます。また、定期的なアフターフォローで、顧客の満足度を高められるでしょう。

インサイドセールスとの連携が鍵

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを生かし、一連の営業プロセスを分業化する組織が増えています。その中で欠かせないのが、インサイドセールスとフィールドセールスの連携です。インサイドセールスとフィールドセールスを連携させることによってどのようなメリットが生まれるのでしょうか。

インサイドセールスとフィールドセールス連携のメリット

・メリット①：リード獲得の取りこぼしがなくなる
インサイドセールスは獲得したリードに電話やメールでコミュニケーションをとって、ニーズや抱える課題を把握し、それを解決するツールとして自社の製品をアピールします。
これを繰り返しながらナーチャリングにつなげますが、そのプロセスには手間と時間を要します。営業担当がリード獲得からナーチャリング、アポイントメントと商談、そしてクロージングと全てを担っていた従来の方法では、全てのタスクを効果的に実施することが難しく成功率が下がるケースもありました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを分業させ、ナーチャリングをインサイドセールスが担当することによって、優良顧客と成り得るリード層へのアプローチが効果的なものとなり、取りこぼしを減らすことにつながります。

・メリット②：フィールドセールスがコアワークに集中できる
前述の通り、リード獲得のナーチャリングなどをインサイドセールスに任せることで、フィールドセールスは本来のコア業務である商談やクロージングに集中できるようになります。
インサイドセールスとの分業の効果は、多数の商談をこなすためだけではありません。企業の利益を上げるためには、新規顧客の獲得以上に既存顧客からの増益を目指すことが重要です。分業することで、フィールドセールスは既存顧客の抱える課題を掘り下げて解決方法を提案するために時間を使うことができます。その結果、クロスセルやアップセルを実施する機会も増えます。

・メリット③：限られた時間と人的リソースを活かし成果につなぐ
営業プロセスを、インサイドセールスとフィールドセールスの２つに分けるという発想は、時間と人的リソースの効率化が可能です。
獲得したリードは製品への興味や関心に違いがあるものです。それは、成約にまで至るまでの確度の差ともいえます。その中から有望なリードを選定し、インサイドセールスがナーチャリングしてフィールドセールスにパスすることで、商談率と成約率を高めることができます。
インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、限られた時間と人的リソースを有効に使い、より効率的に成果につなげる仕組みを作れます。

インサイドセールスとフィールドセールスの効果的な連携方法

インサイドセールスでは、マーケティング部門とフィールドセールス部門が密接に連携することが、営業効率を高める重要なポイントです。

スムーズな連携を促すため、関連する3部門の役割を明確化し、どの時点でどのような情報を共有するかなどのルールを設定する必要があります。ここでは効率的かつ効果的な営業活動を実践するために重要な、連携のポイントについて解説します。

・顧客情報の共有と長期間のナーチャリング
マーケティング施策や獲得したリードをターゲット層に分類し、インサイドセールスが営業活動を実施した際の情報を定期的に各関連部門へ共有することで、適切なマーケティング施策やフィールドセールスのアプローチにつなぐことができます。
特に、顧客が抱えている課題や、サービスを契約する上で懸念となっている点などはできるだけ具体的に共有することが重要です。これらの情報を連携することで、各部門が一貫した顧客対応ができるため長期間にわたるリードナーチャリングが実現します。
また、フィールドセールスへ移行する前に失注した顧客にも定期的な分析を実施して各部門へ共有することで、マーケティング施策でのターゲティング設定の改善などにもつなげられるでしょう。

・適切なタイミングで顧客を引き渡し、マーケティングと営業をつなぐ
フィールドセールス部門に顧客を引き渡すタイミングは、契約率にも影響する大切なポイントです。
適切なタイミングで商談をクロージングするためには、マーケティング部門と連携しながらCRMツールなどのデジタルマーケティング支援ツールで顧客のステータスを細やかに分析することが重要です。また、インサイドセールスによる電話や電子メールのやり取りで顧客の関係性を正しく把握することもポイントです。

・顧客の温度感の尺度化と共通認識化で、ホットリードを逃がさない
顧客の温度感を正確に把握できない場合、間違ったタイミングでフィールドセールスへ顧客を引き渡してしまうリスクがあります。
そのため、顧客の温度感を測る尺度をインサードセールスで確立することは重要なポイントです。顧客の契約確度が上がった際に取る行動や言動を把握しナレッジとして蓄積して指標化できるとよいでしょう。

フィールドセールスが効果的な業種とは？

フィールドセールスが効果的な業種は様々ですが、特定の業界やビジネスタイプにおいては特に有効です。以下では、フィールドセールスが効果的な業種について詳しく説明します。

製造業

製造業では、製品の特性や品質を直接顧客に示すことが重要です。フィールドセールスは製品の実演やトライアルを通して顧客のニーズに合った製品を提案できます。

医療機器業

医療機器業界では、安全性や効果に関する厳しい規制が存在するため、製品の正確な理解や操作方法のトレーニングが必須です。フィールドセールスは医療専門家に製品の使用方法や利点を実演し、信頼関係を築くことができます。

建設業

建設業では、建築現場やプロジェクトのニーズに合わせた製品やサービスを提供する必要があります。フィールドセールスは、現場を訪れて建設会社や建築家との関係を構築し、適切なソリューションを提案できます。

飲食業

飲食業では、新製品の導入やメニューの改善が常に求められます。フィールドセールスは飲食店を訪れ、試食や販売促進活動を通して新たな取引を獲得できます。

情報技術業

情報技術業界では、複雑なソリューションやサービスを顧客に提供する際に、直接の対話と説明が重要になります。フィールドセールスは顧客のオフィスを訪れ、製品のデモンストレーションやカスタマイズを提案することができます。

自動車業

自動車業界では、車両の特徴やオプションを顧客に正しく伝えることが重要です。フィールドセールスはディーラーショップを訪れ、車両の試乗や機能説明をして顧客のニーズに応じた車両を提案できます。

不動産業

不動産業では、物件の特徴や利点を顧客に直接伝える必要があります。フィールドセールスは現地で物件を案内し、購入や賃貸に関する情報を提供できます。

上記に挙げた業種では、製品やサービスの特徴を直接顧客に伝えることが重要です。フィールドセールスは顧客との直接の対話を通じて信頼関係を築き、ニーズに合ったソリューションを提供できるでしょう。

まとめ

本記事では、フィールドセールスとは何かという基礎知識から、インサイドセールスとの連携のポイントについて解説しました。

新型コロナウイルスの影響で、企業の営業活動を取り巻く環境は大きく変化しました。オンラインの商談が一般化した中、インサイドセールスの果たす役割はより重要になりました。フィールドセールスが企業に必要なくなったのではなく、インサイドセールスとしっかり連携を取ることで、その価値を高められるのです。

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