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オンラインでの商談機会やマーケティングツールを利用したセールス活動など、営業活動のデジタルシフトが進んでいます。そんな中でフィールドセールスにはどのようなスキルや能力が求められているのでしょうか。この記事では、改めてフィールドセールスとは何かを理解するために、仕事内容や向いている人の特徴を中心に、必要とされるスキルやこれからのフィールドセールスに求められる役割について解説します。

フィールドセールスとは

フィールドセールスに向いている人の特徴

フィールドセールスへの適性はスキル、能力だけでなく、その人が持っている性格、性質も影響します。以下ではどのようなタイプの方がフィールドセールスに向いているのか解説していきます

顧客志向な人
フィールドセールスは顧客志向の仕事がしたい人に一番向いています。いつも顧客のことを第一に考えて行動できることは、フィールドセールスにおいて欠かせない適性といっても過言ではありません。

顧客の状況を理解して顧客の立場に立った提案をすることが大事な仕事です。自分にとって何が良いのかといった利己的な考えではなく『相手のメリットは何か、何をすると相手が喜ぶのか』を考えた顧客第一主義のマインドで相手を理解することが大事になります。相手のことを考えられるほど顧客に興味を持てるか否かというのがフィールドセールスでの適性要素になってくるかもしれません。

説明力がある人
案件を成約につなげるには製品の魅力を過不足なく伝える力が必要です。そのため、見込み顧客の課題を把握し、原因を特定して的確に解決策を提案する力が求められます。論理的に根拠を示しながら、説得力を持って提案を進められる人がフィールドセールスに向いています。

相手の意図を汲み取れる人
相手の意図を汲み取れる点もフィールドセールスに向いているといえるでしょう。見込み顧客に刺さる提案をするには、相手の表情や反応から意図を汲み取るのが重要です。そして、見込み顧客の悩みをヒアリングして相手に合わせた提案をすることで、信頼関係を築きながら成約につなげられます。相手の意図を汲み取って提案に落とし込む、ヒアリング能力の高い人がフィールドセールスに求められています。

対面コミュニケーションが好きな人
フィールドセールスは、営業活動をフェーズごとに分けた場合に唯一対面で顧客と会える仕事です。

インサイドセールスはアポイントを獲得する際に顧客と話す時間は長くても10分ほどで、かつ一度きりのケースがほとんどです。一方、フィールドセールスは短くても30分〜1時間ほどの商談を、契約が取れるまで複数回にわたって実施します。そのため、対面で人と話すことが好きな方はフィールドセールスが向いているでしょう。

行動力と決断力のある人
フィールドセールスは、自身の行動力を基に売上を伸ばして結果を出すことのできる職業です。業界知識を得るために本を読む、顧客に連絡して信頼関係を得るといった自発的な行動が成果につながるため、主体性を持って行動できる人が向いています。

また、営業職にはスピード感を持った決断も大事です。迷いが出て判断を明日に持ち越していると、顧客を競合他社に奪い取られてしまう可能性もあるからです。ここぞという時に判断を下せる判断力を備えている人は受注につなげる力も高く、フィールドセールスとして活躍できる傾向にあります。

営業を極めたいと考えている人
フィールドセールスは商談で契約を獲得する、いわば『ザ・営業』の職種です。商談数が多く、アポイント獲得業務や契約後のフォローがないため商談に集中できることから、営業力を身に付けたい、営業を極めたいと考えている方は、フィールドセールスが向いているでしょう。

仕事に対し真面目で丁寧な人
フィールドセールスは業務を丁寧に進められる人に向いています。顧客との信頼関係を築くことが大事な職種ですので、『顧客とこまめに連絡をとる』『やると言ったことは納期通り行う』といったように、業務を丁寧に進めて信頼を得ることが重要です。真面目で物事を丁寧に進められる人は顧客に安心感を与え、信頼関係を築き上げることができ、結果的に成果もついてくることでしょう。

しかし反対に、『音信不通が続く』『やるといったことが行われない』といった不誠実な対応が続くと、顧客からの信頼は落ち、受注につながることはありません。信頼関係を築く上で重要な要素となる真面目さ、丁寧さは基盤となる素質といえます。

売上に貢献したい思いが強い人
受注、契約へと導くフィールドセールスは、受注金額の大小にも大きく関わる存在です。『売上や受注率など、数字を上げることにやりがいを感じる』といった方はモチベーションを維持しやすく、大きな成果につながりやすいでしょう。

タスク管理がうまい人
フィールドセールスでは、商談を実施するだけでなく『商談内容の記録』や『インサイドセールスやカスタマーサクセスとの情報共有』など多様な業務に取り組みます。そのため、複数のタスクが発生しても、業務を停滞させずスムーズに進める必要があります。タスクを適切に管理して作業を円滑に進められる人はフィールドセールスに向いています。

フィールドセールスに向いていない人の特徴

向いていない人がフィールドセールスを選ぶと早期離職の可能性が高まります。また、仮に離職しないとしても、同僚と比べて多くの努力を強いられてしまいます。そのため、以下の内容に自身が当てはまらないかどうか応募前にしっかりと把握しておきましょう。

人と話すことに苦手意識がある
人と話すことに対して苦手意識がある人はフィールドセールスに向いていない可能性があります。

企業によってフィールドセールスに期待される役割は異なるものの、業務内容が人と関わることが中心になることには変わりません。フィールドセールスとして就職したら1日の大半を商談に費やす日々が待っています。中には、元々苦手意識があったものの、努力するうちに克服して平気になる人もいます。しかし、就職後に自分の周囲を取り囲むのは、そもそもコミュニケーション能力が高く、人との会話を楽しめるような人達です。そんな環境の中、人と話すことに苦手意識がある人が営業成績を出すのは、並大抵のことではありません。

人と話すことに苦手意識がある人は、人と話すことが求められない職業を選んだ方がより自身の強みを発揮できるでしょう。

数字やノルマに追われる仕事は避けたい
数字やノルマに追われる仕事は避けたい人もフィールドセールスに向いていない可能性があります。

顧客からの契約によって売上金額が決まるフィールドセールスは、数字やノルマを意識して業務をこなす日々が続きます。頭の中から常に数字が離れない状況は、人によっては苦しく感じるでしょう。それがフィールドセールスとして働く限り続くため、合わない人にはとことん合わないと考えられます。

世の中には数字で推し量れない仕事、またはフィールドセールスほど成果を求められない仕事がたくさんあります。数字やノルマに追われる仕事は避けたい人は、別の仕事を選んで自身の能力を発揮しましょう。

チームプレーより個人プレーの方が合っている
チームプレーより個人プレーが好きな人もフィールドセールスは向いていない可能性があります。顧客に製品を提案して契約につなげるフィールドセールスの仕事は、多くの場合個人プレーだけでは成り立ちません。

商談において顧客の要望に答えられるかどうかは、フィールドセールスの一存では決められません。一旦社内に持ち帰って上司に報告し、他部署との協力を仰ぐことになります。

フィールドセールスの商談が成功するかどうかは、いかに周囲の人を動かせるかにかかっています。チームプレーよりも個人プレーを好む人には向いていない可能性が高いでしょう。

時間を守ることが苦手で約束を守れない
時間を守ることが苦手で約束を守れない人もフィールドセールスには向きません。フィールドセールスの営業活動は、突き詰めれば小さな信頼獲得の積み重ねです。顧客の問い合わせや疑問にひとつひとつ丁寧に回答し、課題を着実に解決することで、徐々に信頼関係が構築されていきます。

この地道な作業をこなせない人は顧客と信頼関係を深めることが難しいでしょう。信頼関係の構築が求められるフィールドセールスの業務では、時間を守ることが苦手で約束を守れない人は成果が出づらいと考えられます。

自己主張が強い
自己主張が強いと言われる人もフィールドセールスに向いていない可能性があります。自己主張が強いということは、裏返せば人の意見をあまり聞かないことを意味します。自分の意思を持って判断することはとても大切である反面、フィールドセールスの業務は顧客第一の視点で進められることが重要です。

顧客がフィールドセールスに最も期待していることは、自身の抱える悩みや課題を解決できる選択肢を提案してくれることです。フィールドセールスが顧客からの期待に応えるには、顧客の話にじっくりと耳を傾け、顧客が何を望んでいるかを正確に把握して分析する必要があります。しかし、普段人の意見を聞かないタイプの人が、業務だけ顧客の話に耳を傾けることはなかなか難しいでしょう。知らず知らずのうちに顧客の意図と外れた提案をしてしまうこともあり得ます。

頻繁に自己主張が強いと言われる人は、フィールドセールス以外の職種を選んだ方が、より自身の強みを発揮できる可能性が高いと思われます。

他責傾向な人
さまざまな部署と連携しながら営業活動をするフィールドセールスは、『契約が取れないのはインサイドセールスが獲得したアポイントの質が悪いからだ』『そもそも集客の時点で良い顧客が入ってきていない』など、契約が取れないことを周囲の責任にすることもできます。しかし、周囲のせいにすることで他部署との関係が悪化し、そもそも何が悪いのかを見つけなければ改善にはつながりません。他責傾向がある方は他部署と協力して営業活動をするフィールドセールスには向いていないでしょう。

決断力がない
フィールドセールスが判断に迷って対応が遅れるとビジネスチャンスを逃してしまう恐れがあります。営業機会を失わないためには、スピーディーに意思決定をする決断力が欠かせません。

決断力がなく迅速に対応できない人はフィールドセールスには不向きといえます。また、意思決定のスピードに悩んだ時に素早く周りのメンバーにアラートを出すことも大切です。

柔軟に対応できない
フィールドセールスに向いていない人の特徴として、柔軟に対応できないことが挙げられます。見込み顧客によって製品に対する関心の度合いは異なります。そのため、フィールドセールスは顧客に提案を押し付けるのではなく、相手の温度感を確かめた上で柔軟に対応しなければなりません。見込み顧客の状況に合わせて臨機応変に対応できない人はフィールドセールスには向いていません。

情報感度が低い
見込み顧客のニーズを正しく把握して的確にアプローチするには、関心を持って相手の話を聞く必要があります。また、的確な解決策を提案するには、日々アンテナを張って業界や見込み顧客に関する幅広い情報を得ておく必要があります。情報感度が低く、当事者意識を持って情報収集に取り組めない人はフィールドセールスに不向きです。

フィールドセールスとして働くメリットは？

ここでは、フィールドセールスとして働くことでどのようなメリットがあるのかについて解説します。

製品・サービスの魅力を伝えやすい
フィールドセールスのメリットの1つ目は、自社製品やサービスの魅力を顧客に伝えやすいことです。扱っている製品やサービスによっては、言葉や文字だけでは特徴、魅力をきちんと伝えられないものもあります。直接顧客とコミュニケーションを図る営業スタイルであれば、実物を見せたりサービスの一部を体験してもらったりすることが可能です。

現物を手に取ってもらうことで顧客に直接的な情報を提供できます。可能であれば、その場で実際に使ってもらうと魅力がより伝わりやすいでしょう。製品を購入した後のイメージを抱いてもらいやすく購入意欲の向上が期待できます。

実物を持ち込めないケースでも資料を提示することで購入意欲を高めることが可能です。十分なボリュームの資料を用意し、その場で顧客の質問に回答しつつ製品やサービスを紹介することで、購入や利用に対する顧客のモチベーションアップにつなげられます。

顧客と直接コミュニケーションを取り、表情や反応を観察できる
顧客と直接顔を合わせて営業するスタイルゆえに、表情や反応を観察して対応できます。微妙な表情の変化も逃さずキャッチでき、その時々に応じた適切な対応が可能です。

インサイドセールスのように電話やメールで商談をするスタイルでは相手の表情が見えません。言葉や文面では問題ないように見えても、実は商談に前向きではないといったケースは十分考えられます。一方、顧客と対面方式でコミュニケーションを取れる営業スタイルであれば、表情や態度の変化から相手の心情や思考を読み取れます。

もちろん、インサイドセールスであってもWeb会議システムのようなツールを使えば顧客の表情や反応をうかがうことは可能です。ただ、表情や態度の微妙な変化まで正確に分析することは難しいでしょう。

臨機応変に対応できる
臨機応変な対応が可能なこともフィールドセールスのメリットです。表情や態度の変化、様子などを観察して最適解を導き出し、柔軟に対応できます。顧客から質問された際もその場で適切な回答を伝えられます。インサイドセールスは、マニュアルに沿って商談を進めるケースが多いため、イレギュラーな質問に対応できないケースが少なくありません。

担当者のスキルに左右される部分があるものの、フィールドセールスはその場で質問に答えられ、顧客が求める答えをスムーズに伝えられることも多いでしょう。質問の内容から顧客の意図や心情を読み取り違った角度からアプローチする、異なる製品を提案するといったことも可能です。しっかり対応できれば顧客からの大きな信頼が得られるチャンスです。

深い信頼関係の構築
直接顔を合わせてやり取りするため信頼を得やすいというメリットがあります。電話やメールでも信頼を得ることは可能ですが、直接会ってコミュニケーションを取った方が営業担当の人柄などが伝わりやすく信頼を得やすいと考えられます。

営業活動において顧客の信頼を得ることは重要です。信頼できない人から何かを購入したいと考えることはまずないでしょう。特に、製品やサービスが高額であるほど、できるだけ信頼できる人から購入したいと考えるのが一般的です。もちろん、顔を合わせるだけで信頼を得られるとは限らないため、営業担当には信頼を得るためのスキルや努力も求められます。基本的なマナーや清潔感が求められる上、顧客からの質問に対しスムーズに答えられるだけの製品知識も必要です。

ただし属人化には注意が必要です。営業担当者と顧客の関係性が深すぎると、特定の担当者であることだけが契約の動機となることもあります。そうすると、担当者が離脱した際に契約が終了するなどの懸念があります。引き継ぎをするにしても関係値までは継承できないため、属人化に対するケアは常に必要です。

即時のフィードバックと適応
フィールドセールスでは、セールスプレゼンテーションや商談中に顧客から直接フィードバックを得ることができます。このフィードバックは非常に価値があり、セールス戦略や提案内容をリアルタイムで調整し、顧客のニーズにより適切に対応することが可能です。この柔軟性は顧客満足度を高め、取引の成立確率を向上させます。

高いクロージング率
対面でのセールス活動は、電話やデジタルコミュニケーションを通したものよりも強い説得力を持ちます。フィールドセールスは顧客の購買意欲を掘り下げ、その場で疑問を解消して決断を促すことができます。これによってクロージング率が高まり、より多くの成約につながります。

顧客ロイヤルティの向上
フィールドセールスの取り組みは顧客との長期的な関係を築くのに有効です。顧客が担当者と個人的なつながりを感じることでロイヤルティが高まり、リピート購入や紹介の可能性が増します。この長期的な関係は企業にとって安定した収益源となり、市場での競争力を保つ上で重要です。

リアルな顧客情報を得られる
フィールドセールスを実施すればインサイドセールスでは得られないリアルな顧客情報を得られます。

フィールドセールスではビジネスに関する話ではなく雑談をすることが多々あるでしょう。事業の話に発展すれば相手先の内情を知ることが可能です。決裁権を誰が持っているのか、どのような課題があるのか、組織に派閥はあるのかなど、あらゆる情報を仕入れることができます。

つまり『ここだけの話』を聞かせてもらえるのです。それらを統合すれば新しい営業戦略が見えてくるかもしれません。

顧客から感謝の言葉をもらえる
担当顧客から感謝の言葉をもらえることもフィールドセールスのメリットです。顧客と対面の商談をするフィールドセールスは、自身が提供した製品やサービスに対する顧客の反応を間近で眼にすることができます。時には御礼を言われたり感謝されたりすることもあるでしょう。

顧客の反応を間近に感じられるのはフィールドセールスならではの体験です。何気ない顧客の一言が、フィールドセールスとして業務を続けるモチベーションにもつながります。

契約を勝ち取った時の達成感が大きい
契約を勝ち取った時の達成感が大きいこともフィールドセールスとして働くメリットです。

フィールドセールスにとって、商談で契約できるかどうかは自身の業務の質が問われる重要な分岐点です。商談した全ての顧客が契約に至ることは少ないため、契約できた時の達成感はより大きくなります。

契約を勝ち取った時の達成感を味わえるのは、直接顧客と対面して商談するフィールドセールスだからこその醍醐味といえます。

フィールドセールスで身に付くスキル

フィールドセールスでは、顧客とのコミュニケーションや提案の作成、商談の実施などの細かな業務を積み重ねることで身に付けられるスキルが多数あります。汎用性の高いスキルを紹介します。

対人関係構築力
フィールドセールスを経験することによって対人関係構築能力を身に付けられます。このスキルは、心を開いて相手に歩み寄って理解しようとする力です。製品やサービスを販売するためには、顧客と会話を繰り返しながら相手を理解しようと努め、距離を縮めていく必要があります。フィールドセールスは顧客とコミュニケーションを取ることを欠かすことがないため、業務を通して徐々に身に付くスキルでもあります。

相手のことを尊重して理解しようとするスキルがあれば、顧客との良好な関係を築くことができ、契約につなげることができるでしょう。

課題解決能力
フィールドセールスの仕事を端的に表すと、顧客が持つ課題の解消を繰り返す仕事です。顧客が契約、購入に至るには、そのサービスや担当者が課題解決の糸口になると感じてもらう必要があります。

フィールドセールスは価値を感じてもらうまで顧客にヒアリングし、真の課題を掘り起こし、自分なりの仮説立てて検証し、解決策を提示するというプロセスを繰り返すことになります。顧客に伴走して解決方法を見出していく経験を重ねることで、自然と課題解決能力が身に付きます。

マーケティング基礎知識
営業活動のデジタル化が進み、デジタルツールを活用したデータマネジメントを推進する企業が増えました。

インサイドセールスとフィールドセールスは、自動で見込み顧客発掘が可能なMAツール（マーケティングオートメーションツール）や、CRMといった顧客管理ツールを利用し、顧客とのやり取りを蓄積していくことが業務に含まれます。それらを活用していくうちに、マーケティングの基礎スキルやツールの利用スキルの他、蓄積されたデータを読み解く力も身に付きます。

営業活動においては主観的な考えで話が進む傾向にありますが、マーケティングツールから得たデータを根拠にして顧客の課題解決に挑むこともできるようになるでしょう。

気になるフィールドセールスの将来性とは

インサイドセールスの存在感が大きくなるにつれ『フィールドセールスは時代遅れ』と言われることが多くなりましたが、実際は将来性の高い職業だと考えられます。しかし、将来性を潰してしまうような注意点もあるため、対処法も合わせて解説します。

フィールドセールスだからこそ身に付くスキルがある
フィールドセールスの業務は対面が中心なので、予想できない事態が発生する場合があります。そのような経験によって柔軟な対応能力やコミュニケーション能力、プレゼンテーション能力、信頼を積み上げる能力など、多数のスキルアップを叶えることができます。これらのスキルを向上させておくと、将来的には管理職やコンサルティング、フリーランス営業としての活躍も可能です。社内コミュニケーション能力の向上も期待できるので、評価アップ、昇給を目指す手助けとなります。

将来のステップアップを考えると、フィールドセールスは一度は経験すべき将来性が高い職種だといえるでしょう。

対面の影響力・信頼力に勝てるものはない
フィールドセールスの代替手法として挙げられるものに『インサイドセールス』があります。効率的に他社へアプローチできるため、人材不足に悩む企業も取り入れやすい営業手法です。

しかし、人間は聴覚より視覚情報が与える影響が大きいため、フィールドセールスの『対面営業』が与える影響力、信頼感に勝るものはないでしょう。文面では質問しづらい部分も対面であればニュアンスで相手に伝えることができるので、企業の不安も解消しやすく成約につながりやすいです。

このようにフィールドセールスは得られるスキル、対面営業の魅力から将来性のある職種だといえます。

まとめ

インサイドセールスの普及によって顧客との接点を電話やメールに限定する営業スタイルが注目されています。しかし、顧客と直接顔を合わせ、信頼関係を築きながら提案をするフィールドセールスの重要性は依然として高いままです。

フィールドセールスは顧客との対話を通して課題を掘り下げ、ニーズに合致した製品やサービスを提案する仕事であるため、コミュニケーション能力や洞察力が求められます。また、断られることを恐れず、積極的に行動できる粘り強さも必要です。製品やサービスに関する知識はもちろん、業界動向など幅広い知識を身につけることも重要です。人と関わり、課題解決に貢献したいという情熱を持ち、常に学び続ける姿勢があればフィールドセールスとして活躍できるでしょう。