CSjob

フィールドセールスの仕事に興味があるけれど、ノルマの厳しさや外回りで飛び込み営業を行うなどのイメージから『やめとけ』という意見があるのを知り不安を感じていませんか？　フィールドセールスへの転職を検討しているものの、自分に合っているかわからないと悩む方も多いのではないでしょうか。本稿では、フィールドセールスが「きつい」と言われる理由や、フィールドセールスのやりがい、どんな人に向いているのかを解説していきます。

フィールドセールスとは

フィールドセールスがきついと言われる理由

ここからは、「フィールドセールスはやめとけ」と言われる背景をみていきます。
深く考えずに条件のみで転職を決めてしまうと、ミスマッチによって早期離職につながることも十分に考えられます。転職活動に失敗しないためにも、反対意見を参考にしましょう。

業務に慣れるまでの負担が大きい
フィールドセールスの業務に慣れるまでは負担が大きい点は、きついと言われる理由の一つでしょう。基本的に顧客と直接対面して商談を行うフィールドセールスは、他の職種より移動時間が長く、比較的時間を拘束されやすくなります。そのため商談以外の業務はどうしても後回しになり、残業時間が長くなる傾向があります。スーツを着用して動き回るため疲労が懸念される上、移動に費やす中で顧客からの購買を獲得しなければならず、精神的な負担も大きいと言えます。

ノルマに追われる
フィールドセールスは常に目標に追われる職種です。フィールドセールスの役割は多くの成約を得ることにあり、成約数だけではなく売上や利益などの目標がつきまといます。営業として働く中で、ノルマを課されることは重々承知しておかなければいけません。ノルマは精神的な負担となりますが、どんな仕事でも目標を立てるものであり、ノルマに追われるのが苦手というだけでフィールドセールスを避けるのは勿体無いと言えます。ノルマや目標は、自分を奮い立たせる原動力になり、達成した際には大きな満足感や自信を得られます。

直接対面することが難しくなっている
フィールドセールスは基本的に顧客と直接顔を合わせて営業するスタイルです。
しかし訪問営業は顧客への負担も大きく、嫌がられるケースが多くなっています。そのため対面のみでアポイントを取ろうとするとなかなかうまく進まないことが多いでしょう。
今は、ZoomなどのWeb会議ツールで商談を進めることも増えており、提案はオンラインで行い、クロージングのみ直接訪問など負担を軽減する方法もあります。

非効率な営業活動になりやすい
近年は、フィールドセールスの非効率性も「やめておけ」と言われる理由の一つかもしれません。フィールドセールスは外回り営業となるため、電車や車、徒歩など様々な手段で動き回り、顧客にアプローチします。営業活動に効率を求めた場合、フィールドセールスのような移動が多いスタイルは現代向きではありません。効率よく相手と折衝するには、電話でアポイントを取りオンラインでも問題ないという考え方がポピュラーになりつつあります。

コミュニケーション能力を求められる
高いコミュニケーション能力を求められる点も、フィールドセールスの難しさの一つです。フィールドセールスは、見込み顧客と直接やりとりする機会が多いポジションです。見込み顧客と信頼関係を築きながら自社商材の魅力や見込み顧客の課題解決法についてわかりやすく伝えるには、コミュニケーション能力が必須です。ただし、フィールドセールスでは顧客の表情や動作、声の調子などから反応を確認できます。主に電話やメールでやりとりするインサイドセールスと比べると、意思疎通がしやすいと言えるでしょう。

知識のインプットが欠かせない
知識のインプットが欠かせないことも「フィールドセールスはやめておけ」と言われる要因の一つです。見込み顧客のニーズに合わせて的確な解決策を提案するには、業界や商材に関する知識を身につける必要があります。商材によっては細かい機能や専門用語も覚えなければいけません。そのため、日々の業務で忙しい中でも知識のインプットは欠かせません。しかし、どの職種でもインプットは必要ですし、業界や商材に関する知識を深めることは、直接成果につながります。

ここまで「フィールドセールスはやめておけ」と言われる理由を説明してきましたが、苦しいと思うことは視点を変えてみると、やりがいに感じることでもあるのではないでしょうか。

フィールドセールスのやりがい

ここまで、フィールドセールスのネガティブな側面を見てきました。ここからはフィールドセールスの仕事をポジティブに分析していきましょう。フィールドセールスは苦しいこともありますが、それ以上に多くの魅力がある仕事です。ここからは、そんなフィールドセールスのやりがいを紹介していきます。

売上を上げて、会社に貢献できた時
フィールドセールスは顧客と対面し、商談を進めることが主な仕事です。受注すると、会社に直接的な売上として貢献することができ、達成感が大きいことがやりがいの一つです。また、受注が決まる度に達成感を味わうことができ、何度も自分の成長や貢献を感じられるのも、やりがいになります。時には、努力が受注につながらないこともありますが、その経験を通じて学びを積み重ねることで、営業スキルが磨かれ、自分の財産になります。

自分の提案で顧客の課題解決に貢献できる
自社商品を通じて顧客の悩みや課題を解決できることは、フィールドセールスにとって大きなやりがいの一つです。顧客から『あなたのおかげで事業が好転した』『あなたが担当で良かった』という言葉を直接もらえることが、フィールドセールスの特権と言えるでしょう。フィールドセールスは直接顧客の顔が見える仕事であり、顧客と信頼関係を築くことができます。

営業スキルを磨くことができる
フィールドセールスは、顧客と対話することで、コミュニケーションや交渉スキルを磨くことができます。契約を獲得するというミッションは決して簡単なものではありませんが、その分身に付くスキルも多いと言えるでしょう。

様々な業界や業種の人と関わることができる
フィールドセールスは、営業活動を通じて多くの人と関わることができます。顧客はどの業界のフィールドセールスかによって企業や個人、医療関係者など様々です。多くの人との関わりを持つことは、自身の視野を広げることやコミュニケーション力の向上につながります。

年収が高い傾向にある
フィールドセールスの年収は比較的高い傾向にあります。平均年収は400万円〜700万円が相場ですが、企業規模によっては年収1000万円以上も可能です。フィールドセールスの年収が高い理由は、顧客との信頼関係の構築が求められるからです。フィールドセールス以外の営業職でも信頼関係の構築が重要ですが、フィールドセールスは対面ならではの丁寧な対応が求められます。

フィールドセールスに向いている人、向いていない人

ここからは、フィールドセールスに向いている人、向いていない人の特徴について解説します。まずは向いている人の特徴を見ていきます。

対面で人と話すことが得意な人
フィールドセールスとして働く中で、コミュニケーションを取ることが好きな人は向いていると言えます。顧客と顔を合わせて商品やサービスを提案するため、コミュニケーションは欠かせません。
フィールドセールスは、営業活動をフェーズ毎に分けた際に、唯一対面で顧客と会える仕事です。また、インサイドセールスはアポイントを獲得する際に顧客と話す時間は短時間で、かつ1度きりのケースが多いです。一方、フィールドセールスは1時間程度の商談を契約が取れるまで複数回行います。そのため、対面で人と話す事が好きな方は、フィールドセールスが向いているでしょう。

説明力がある人
商品やサービスを成約につなげる上で、説明、提案が得意であることは必須といっても過言ではありません。商品の魅力を伝えるには、商材のことを深く理解し、それを過不足なく言葉で伝える必要があります。見込み顧客の課題を把握しつつ、原因を特定して、的確に解決策を提案する力が求められます。
論理的に根拠を示しながら、説得力を持って提案を進められる人がフィールドセールスに向いています。

相手の意図を汲み取れる人
相手の意図を汲み取れる人も、フィールドセールスに向いています。見込み顧客に刺さる提案をするには、相手の表情や反応から意図を汲み取ることが重要です。そして、見込み顧客の悩みをヒアリングしつつ、相手に合わせた提案をすることで、信頼関係を築きながら成約につなげられるようになるでしょう。相手の意図を汲み取って提案に落とし込める、ヒアリング能力の高い人がフィールドセールスに求められています。

タスク管理が上手い人
フィールドセールスでは、商談を実施するだけでなく、『商談内容の記録』や『インサイドセールスやカスタマーサクセスとの情報共有』など多様な業務に取り組みます。そのため、複数のタスクが発生しても、業務を停滞させずスムーズに進める必要があります。タスクを適切に管理して、作業を円滑に進められる人がフィールドセールスに適しています。

営業職を極めたい人
フィールドセールスは商談を行い契約を獲得する『The 営業』を行う職種です。商談数も多く、営業力を身につけたい、営業を極めたいと考えている方は、フィールドセールスでやりがいを感じられるでしょう。

次にフィールドセールスに向いていない人の特徴を見ていきます。
ただし、向いていないからといってフィールドセールスの職に就けないというわけではありません。以下の項目を念頭において営業活動を行う事で、自身の成長につながるはずです。

人の意見を聞く、意図を汲み取ることが苦手な人
フィールドセールスは顧客の意見を聞き、どういった意図から発言しているのか汲み取りつつ提案を進めることが重要です。つまり、相手の気持ちになって物事を考えられない人は、フィールドセールスには向いていないでしょう。自分が伝えたいことをアピールすることは、成果につなげる上で重要です。しかし、自分本位な説明だけでは、顧客は商品を購入してくれないでしょう。

人と話す事が苦手な人
そもそも人と話すのに苦手意識がある方は、フィールドセールスに向いていない可能性があります。フィールドセールスとして就職したら、1日の大半を商談に費やす日々が待っています。中には、元々苦手意識があったものの、努力するうちに克服して平気になる人もいます。しかし、就職後に自分の周囲を取り囲むのは、そもそもコミュニケーション能力が高く、人との会話を楽しめるような人達です。そんな環境の中、人と話すのに苦手意識がある人が営業成績を出すのは、並大抵のことではありません。そのため、人と話す事が苦手な人は、人と話す事が求められない職業を選んだ方が、より自身の強みを発揮できるでしょう。

数字やノルマを追う（追われる）のが苦手
数字やノルマに追われる仕事が苦手な方も、フィールドセールスに向いていない可能性があります。顧客からの契約によって売上金額がはっきりとわかるフィールドセールスは、好む好まないに関わらず数字やノルマを意識して業務をこなす日々が続きます。成果が出なくて上司から詰められなかったとしても、頭の中から常に数字が離れない状況は、人によっては苦しく感じるでしょう。それがフィールドセールスとして働く限り延々と続くため、フィールドセールスとしての働き方は、合わない人には合わないと考えられます。

約束を守れない
時間を守るのが苦手で約束を守れない人も、フィールドセールスには向きません。
フィールドセールスが行う営業活動は、突き詰めれば小さな信頼関係の積み重ねです。顧客の問い合わせや疑問に一つ一つ丁寧に回答し、課題を着実に解決することで、徐々に信頼関係が構築されていきます。

このような地道な作業をこなせない人は、そもそも顧客と信頼関係を深めることが難しくなります。何よりも信頼関係が求められるフィールドセールスの業務では、時間を守るのが苦手で約束を守れない人は成果を出すのが難しいと言えるでしょう。

フィールドセールスへの転職を成功させるには？

ここからは、フィールドセールスへの転職を成功させるポイントを紹介していきます。後悔しないために事前に確認しておきましょう。

フィールドセールスの位置付けと役割を理解する
まずはフィールドセールスの位置付けと役割を理解しておきましょう。役割を理解しておくことで、仕事のイメージがつきやすく、転職後のミスマッチを避けられます。営業活動は顧客の抽出から始まり、案件化、商談、受注の流れで進みます。その中でフィールドセールスが担うのは商談と受注です。
フィールドセールスはインサイドセールスと連携し、インサイドセールスが厳選した確度の高い顧客に対して、訪問による商談を行います。フィールドセールスの営業により受注に至った案件はカスタマーサクセスに引き継がれ、顧客満足度を向上させることで契約の継続に繋がります。

数字でアピールできることを用意しておく
フィールドセールスは成果主義であり、評価は明確な数字で決まります。フィールドセールスの人材として最も求められるのは、会社の売上に貢献できるかどうかという点です。このことを示すには前職での成果を具体的な数字でアピールし、成果を出せる人材だということを証明する必要があります。職務経歴書などの書類はその点を意識し、作成しておきましょう。また、その成果を上げるためにどのように工夫したかなど、結果に至るまでのプロセスも併せて説明できるとより説得力が増します。

興味がある分野やジャンルの企業を選ぶ
多くの職種の中からフィールドセールスを選択するなら、自分が興味のある分野を選ぶことが大切です。同じフィールドセールスとして活躍するにしても、自分が興味のある分野とそうでない分野では、知識の入り方が大きく変わってきます。自分の興味のある分野なら、主体的に商品知識を習得できるためです。
また、自分が好きと感じられる商品は、顧客に対しても商品の魅力を伝えやすいでしょう。自分が好きだと感じられる理由を説得力を持って語ることができ、顧客の興味を惹きつけながら商談を進められます。逆に言えば、自分が心から良いと思えない商品の魅力を顧客に伝えることは難しいと言えます。興味がある分野やジャンルの企業を選ぶことは、フィールドセールスとして働く上でかなり重要と言えるでしょう。

どういった顧客に営業をするかで選ぶ
フィールドセールスと一口に言っても、営業方法は様々です。顧客と直接対面するフィールドセールスには、飛び込み営業、ルート営業、訪問営業などの営業方法があり、顧客との接し方も大きく変わってきます。
大切なのは、自分がやりたい営業スタイルを選ぶことです。例えば、既存顧客との信頼関係をより深めていきたい人には、ルート営業が向いています。一方、新たに顧客を開拓していきたい人には、飛び込み営業や訪問営業が向いています。どの営業スタイルにもそれぞれやりがいが存在するため、自分に合ったスタイルを選ぶと良いでしょう。

まとめ

本稿では、「フィールドセールスはやめとけ」と言われる理由や、向き不向き、転職を成功させる方法などについて解説しました。フィールドセールスは確かに体力や精神力が求められる職種ですが、その分やりがいは大きく、様々なスキルも習得できます。まずは自分の興味のある分野で、売りたいと思える商材を扱う求人を見つけ、その企業の組織体制をしっかりと確認しておくことが重要と言えるでしょう。また、フィールドセールスへの転職を成功させるには、転職エージェントなどのサービスも有用になります。