フィールドセールスのキャリアパスとは？身に付くスキルやキャリアアップの方法など転職に役立つ情報をお届けします！
現代の営業スタイルは、テクノロジーの進化と顧客行動の変化により、かつてないほど多様化しています。特に、フィールドセールスは、オンラインとオフラインを融合したハイブリッド型の営業が主流となる中で、その重要性が一層高まっています。単に製品を売るだけでなく、顧客の深い課題を解決するパートナーとして、フィールドセールスの市場価値は高まる一方です。本記事では、フィールドセールスに求められる具体的なスキル、仕事のやりがい、そして将来を見据えた多様なキャリアパスについて詳しく解説します。
フィールドセールスに求められるスキルとは
まず、フィールドセールスが営業をする上で身につけるべきスキルについて解説します。
コミュニケーションスキル
フィールドセールスとして成果を上げるためには、顧客との信頼関係を構築することがポイントです。コミュニケーション能力は必要不可欠であり、顧客と会話をして製品の魅力を伝えることはもちろん、顧客のニーズを引き出すトーク力や聞く力も求められます。また、相手が興味のありそうな内容を的確に察知して話題を投げかけるなど、その場の雰囲気を読んでトークの内容やアプローチの方法を臨機応変に変える柔軟性も必要です。
信頼関係構築力
信頼関係構築力とは、相手の気持ちや立場、状況を理解するために心を開いて歩み寄るスキルのことで、コミュニケーション能力の一つです。
フィールドセールスは、顧客の思いを尊重して理解することが求められます。自分の意見や製品の良さをアピールするだけでは、どんなに魅力的な製品やサービスであったとしても顧客の気持ちはどんどん離れてしまうので注意しなければなりません。顧客とのコミュニケーションを重ねていくうちに自然と身に付くスキルではありますが、聞く姿勢に徹することでより効率良く習得できます。
プレゼンテーション力・提案力
どんなに魅力的な製品やサービスであったとしても、営業力がなければ受注を獲得できません。継続して利用してもらうためにも、顧客の抱える課題や問題をしっかりと把握して長期的な視点に立った提案ができるかどうかが重要なポイントです。
自社の製品やサービスを利用することでどのようなメリットがあるのかを具体的にイメージしてもらうためにも、製品の魅力を伝えられるプレゼンテーション力や提案力が求められます。
マーケティング思考力（顧客インサイトとABM）
現代のフィールドセールスには、製品やサービスを「売る」だけでなく、顧客が真に何を求めているのかを見抜く「マーケティング思考力」が不可欠です。単に最適なマーケットを見つけるだけでなく、個々の顧客のニーズや課題を深く掘り下げ、パーソナライズされた提案を行うためには、以下のようなスキルが求められます。
- 顧客インサイトの抽出力： 表面的なニーズだけでなく、潜在的な課題や背景にある顧客の状況を深く理解し、本質的なニーズを見抜く力。
- ABM（アカウントベースドマーケティング）の理解： ターゲットとなる特定の重要顧客（アカウント）に対し、営業とマーケティングが連携して戦略的にアプローチする視点。
- データ分析力： CRMやSFAなどのデータを活用し、顧客行動や市場トレンドを分析して、より効果的な営業戦略を立案する力。
- 企画力・情報収集力： 顧客に響く提案を企画し、常に最新の市場情報や競合情報を収集する力。
営業とマーケティングの連携が密になる現代において、フィールドセールスは「売れる仕組みを作る」というマーケティングの視点を取り入れることで、より高い成果を出せるようになります。
行動力・決断力
フィールドセールスは、営業担当者の行動力次第で売り上げを向上させ、成果を出せる職種です。そのため、顧客の状況をしっかりと理解して相手の立場に立った提案をするなど、顧客ファーストに動く『行動力』が求められます。
顧客に自らアポイントメントを取ったり、顧客への理解を深めるためにリサーチをしたりするなど、自発的に行動できる人が向いています。その他にも、マニュアルや形式にこだわることなく、スピード感を持って商談を進めていく『決断力』も大切です。状況に応じて対応を柔軟に変え、必要なタイミングで適切な決断を下せる人は、フィールドセールスの分野で多いに活躍できるでしょう。
ITリテラシー
フィールドセールスの業務では、企業が蓄積してきた顧客のデータを頻繁に取り扱います。自身の商談案件の進捗管理をするときや、インサイドセールスから潜在顧客の情報を渡されるとき、カスタマーサクセスに案件を引き渡すときなど、大抵は顧客情報管理のためCRM、MA、SFAといったITツールを使用しているので、それらのITツールに慣れておくとよいでしょう。
顧客からヒアリングした情報を、CRMやMA、SFAなどで記録や管理、報告できるスキルやその経験があると転職で有利になります。また、プレゼンテーションなどで頻繁に必要になるPC操作スキルや、社内連絡などで使用するチャットやメールなどでのコミュニケーションツールの利用経験があるとよいでしょう。
フィールドセールスのやりがい
自社サービスを利用してもらうことで、顧客に事業に貢献できることがフィールドセールスのやりがいです。
フィールドセールスの仕事は、顧客の成約を獲得し、自社の売り上げを最大化することで、そのためには顧客との関係構築が重要となります。目先の利益だけを見ていては顧客は製品に心惹かれず、購入には至りません。顧客にとってのメリットや価値が何かを知り、顧客にとって自身が魅力的な相手であることを示すためにも、顧客のことを知り尽くす必要があります。
そのために、顧客の情報を得て業界知識を学び、得た知識や知見を時間をかけて顧客に伝えましょう。継続的なコミュニケーションで顧客と心を通わせることで獲得する契約はフィールドセールスに達成感を与え、やりがいにもつながります。また、繰り返しのコミュニケーションを通して自社サービスの魅力を他の企業にも伝えられるようにもなります。サービスを通じて顧客へ貢献し、提供する側も価値を感じられるのは、フィールドセールスならではのやりがいだといえます。
フィールドセールスに向いている人
職種への適性は個人が持つ性格や素質による場合もあります。フィールドセールスについても向き不向きが存在します。ここでは、フィールドセールスに適性を持つ人材の特徴を紹介します。
顧客志向な人
顧客のことを第一に考えて素早く行動をできる、そういった顧客志向を持つ人はフィールドセールスで大いに活躍できます。
フィールドセールスの成果を最大化するためには、顧客の状況を理解し、顧客の立場に立った提案が必要です。そのためには、利己的な考えではなく『相手のメリットは何か、相手に何をすると喜ぶのか』を考えた顧客第一主義のマインドで行動することが大切です。相手のことを考えられるほど顧客に興味を持てるか否かというのがフィールドセールスの要素になってくるかもしれません。
主体性のある人
業界知識を得るために本を読む、顧客に連絡して信頼関係を得るといった自発的な行動が成果につながるため、主体性を持って行動できる人が向いています。また、営業職にはスピーディーな決断も求められます。判断を明日に持ち越すと競合他社に顧客を奪い取られてしまう可能性もあるからです。判断力を備えている人は、確実に受注につなげる力も高く、フィールドセールスとしても活躍できる傾向にあります
仕事に対し、真面目で丁寧な人
フィールドセールスは業務を丁寧に進められる人に向いています。顧客との信頼関係を築くことが重要な職種なので、『小まめに連絡をとる』『約束したことを納期通り実行する』といった行動を通して信頼を得ることが重要です。真面目で物事を丁寧に進められる人は顧客に安心感を与え、信頼関係を築き上げることができ、結果的に成果もついてくることでしょう。
しかし反対に、『音信不通が続く』『やると言ったことが放置される』といった不誠実な対応が続くと、顧客からの信頼は落ち、受注につながることはありません。信頼関係を築く上で重要な真面目さや丁寧さは基盤となる素質といえます。
論理的思考力がある人
フィールドセールスは、製品を説明するだけでなく、顧客の状況をしっかり理解しそれに合わせた解決策を提案することが大切です。
これを実現するためには、情報をきちんと整理して理論的に説明をする論理的思考力が求められます。論理的思考力が不足していると、伝える情報が不完全になったり説明が支離滅裂になったりして、顧客が提案に疑問を感じることになるでしょう。分かりやすい説明をするための論理的思考力は、フィールドセールスの基本的なスキルとして欠かせません。
分析能力がある人
フィールドセールスの仕事をする上でデータ分析のような高度なスキルは必要ありませんが、物事の本質を見極める『分析力』は必須です。
顧客の言動や表情、市場動向などの情報を分析し、顧客が抱えている潜在的なニーズや課題を正確に把握する必要があります。クレームが発生した際も、原因を表面的な問題にとどめず、深掘りして分析することが重要です。なぜその問題が発生したのか、背景にはどのような要因があるのかを突き止めることで、根本的な解決策を導き出せます。
また、分析力に加え、迅速な対応力も求められます。市場環境や顧客のニーズは常に変化するため、素早く状況を分析して適切な対応を取ることが重要です。分析結果に基づき、迅速に改善策に取り組むことで、顧客満足度の向上やクレームの防止につながります。
フィールドセールスへの転職・キャリアパス
フィールドセールスへの転職
フィールドセールスへの転職は、経験が必須なのか？未経験でも可能なのか？
結論、フィールドセールスへの転職は、営業経験の有無によって難易度が異なります。
【経験者の場合】
現在の転職市場では、特に法人営業（BtoB営業）やソリューション営業の経験者が有利です。SaaS企業など、より戦略的なフィールドセールスを求める企業では、以下のような経験が評価されます。
- 法人営業（BtoB営業）経験： 企業を相手にした複雑な商談経験や、長期的な顧客関係構築のスキルはそのまま活かせます。業界を変えてキャリアパスの幅を広げる人も多いです。
- ソリューション営業経験： 顧客の課題を深掘りし、自社製品・サービスで解決策を提案してきた経験は、現代のフィールドセールスに不可欠です。
- IT・テクノロジー業界の営業経験： SaaS製品などITサービスを扱う企業では、業界知識や技術的な理解が強みとなります。
- インサイドセールス経験： オンラインでの商談やリード育成に慣れているため、ハイブリッド型のフィールドセールスへの移行がスムーズです。インサイドセールスからフィールドセールスへのキャリアパスは、今後ますます一般的になるでしょう。
【未経験者の場合】
従来の営業職では未経験からの転職も多く見られましたが、現代のフィールドセールス、特にIT・SaaS企業においては、より専門性が求められるため、未経験からの転職はチャレンジングです。しかし、ポテンシャルや熱意、体系的な学習によって、未経験からフィールドセールスへのキャリアパスを切り開くことは十分に可能です。
未経験からフィールドセールスを目指すメリットとしては、新しいキャリアチャレンジ、成果に応じたインセンティブや報酬、顧客との深い関係構築によるやりがいなどが挙げられます。
◾️未経験から転職を成功させるには？
未経験からフィールドセールスへの転職を成功させるには、以下のポイントを意識しましょう。
・情報収集とネットワーキング：
業界の最新動向を把握し、積極的に人脈を広げることで、転職のチャンスを掴みやすくなります。
・明確な志望理由と熱意：
なぜフィールドセールスなのか、その仕事への強い意欲と、前職で培ったスキルがどう活かせるかを具体的にアピールしましょう。
・興味のある業界・企業選び：
興味のある分野であれば、業界知識や製品知識の習得も早く、意欲的に取り組めます。特にITや人材、広告業界などはフィールドセールスの募集が活発です。
・人間力と信頼性のアピール：
コミュニケーション能力、ヒアリング力、課題解決能力に加え、顧客から「この人なら任せられる」と信頼される人間性が重要です。
・基本的なセールススキル・知識の習得：
営業テクニック、提案方法、交渉スキルなど、事前に自主学習で基礎を身につけておくことが望ましいです。
・デジタルツールの学習：
CRM、SFAなどの営業支援ツールの基礎知識があると、入社後のキャッチアップがスムーズです。
フィールドセールスの多様なキャリアパス
フィールドセールスとして経験を積むことで、個人の志向やスキル、そして企業の組織体制によって、実に多様なキャリアパスを描くことができます。ここでは一般的なものから、近年注目されているキャリアパスまでをご紹介します。
フリーランス／独立：
高い営業スキルと幅広いコネクションを確立すれば、組織に縛られず、様々な企業の営業支援やコンサルティングを行うフリーランスとして活躍することも可能です。ただし、自己管理能力や事業開発能力も求められる、より高度なキャリアパスとなります。
フィールドセールスマネージャー／営業部長：
個人としての成果に加え、チームや組織全体の成果最大化をミッションとする管理職への昇進は、フィールドセールスの最も一般的なキャリアパスです。営業戦略の策定、メンバー育成、組織マネジメントなど、その役割は多岐にわたります。
アカウントエグゼクティブ（AE）／エンタープライズセールス：
大口顧客や戦略的に重要な顧客（エンタープライズ企業）を担当するポジションです。扱う金額が大きく、より複雑な課題解決が求められるため、高い専門性と長期的な視点での顧客関係構築力が問われます。フィールドセールスの花形とも言えるキャリアパスです。
営業企画／セールスオペレーション（Sales Ops）：
営業戦略の立案、営業プロセスの設計・改善、ツールの導入・運用、データ分析など、営業組織全体の生産性向上を支援する役割です。フィールドセールスで培った現場感覚を活かし、より広い視点で営業組織に貢献できるキャリアパスです。
セールスイネーブルメント：
営業担当者のスキルアップや成果向上を目的とした教育・研修プログラムの企画・実行を担う専門職です。自身の成功体験や営業ノウハウを体系化し、組織全体の営業力強化に貢献したいと考える方に向いています。
プロダクトセールススペシャリスト／ソリューションアーキテクト：
特定の製品やソリューションに特化し、その深い知識を活かして顧客に技術的な側面から提案を行う専門職です。特に複雑なITソリューションなどを扱う企業でニーズが高く、フィールドセールスとしての営業経験と技術的知見を掛け合わせるキャリアパスです。
営業コンサルタント：
独立して、あるいはコンサルティングファームに属し、他社の営業戦略立案、営業組織改革、人材育成などを支援します。フィールドセールスで培った実践的な経験と知見を、多様な業界・企業に展開できる、高度なキャリアパスです。
カスタマーサクセス（CS）：
顧客の契約獲得後、サービスを最大限に活用してもらい、顧客の成功を支援するポジションです。フィールドセールスが顧客との接点を持ち、課題を深く理解している経験は、顧客のLTV（Life Time Value）最大化を目指すカスタマーサクセスにおいて非常に価値のあるものです。近年、フィールドセールスからカスタマーサクセスへのキャリアパスは増加傾向にあります。
フィールドセールスへ転職するには営業経験が必要？それとも未経験でも可？
従来の営業スタイルである外勤営業では、営業未経験者からの転職が数多く見られます。
転職前の職種はホールスタッフやCA、事務職などさまざまです。転職先の業界にもよりますが、未経験者が転職しやすい職種の一つといえるでしょう。しかし、ファネル型のフィールドセールスへの転職では、最低でも1年以上の法人営業経験を必須とする求人がほとんどです。企業にもよりますが、年収が高いほど法人営業経験が3年以上は必須など、採用基準のハードルが上がります。とはいえ、ファネル型のフィールドセールスを採用している企業の多くはIT企業です。IT企業では法人営業未経験者をフィールドセールスとして採用しない傾向にあります。
一方、未経験からフィールドセールスへ転職することで、以下のようなメリットもあります。
新しいキャリアチャレンジ：新しい分野で自己成長を図る機会が得られます。
インセンティブと報酬：フィールドセールスは成果に応じて報酬が得られることが多く、収入アップのチャンスがあります。
顧客との関係構築：顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、信頼関係を築くことができます。
未経験から転職を成功させるには？
求められる営業経験を満たせばフィールドセールスに転職するのは難しいことではありません。ただ、営業未経験からフィールドセールスを目指す場合、難易度が上がります。ここでは未経験からフィールドセールスを目指す方法を解説します。
志望理由を明確にする：興味や意欲のレベルにとどまらず、『その仕事をどうしてもやりたい』という熱意をアピールしましょう。企業側も熱意を重視していますし、熱意があれば入社後もモチベーションを維持したまま働くことが可能です。注意してほしいのは、熱意だけをアピールするだけでは、志望理由として弱いという点です。説得力が出るよう、前職で培ったスキルや経験をどう生かしていくのかも盛り込んでアピールしていきましょう。
自分の興味がある業界を選ぶ：自分が興味ある分野やチャレンジしてみたい分野なら、当然業界知識や製品知識を深めることも容易でしょうし、製品への興味も一層湧くことで意欲を持って働き続けられます。人材業界やIT業界、広告業界などフィールドセールスを頻繁に募集している業界で、顧客のニーズに合わせた提案ができるよう準備しましょう。
信頼できる人材であることをアピール：提案力やコミュニケーション力、ヒアリング力、課題解決能力など、営業にはさまざまなスキルが求められますが、中でも大切なのは、顧客から信頼してもらえる人間力です。特にフィールドセールスの場合、顧客との一度の対面機会で購入、契約を検討してもらえる人間力が求められるからです。顧客の課題を解決する最も有効な対策を提示するだけでなく、クロージングのために顧客に安心感を与えることはとても重要です。
基本的なセールススキルの習得：フィールドセールスには基本的なセールススキルが必要です。営業テクニックや提案の方法、交渉スキルなどを学びましょう。
コミュニケーション能力の向上：フィールドセールスは顧客との対面コミュニケーションが鍵となります。コミュニケーション能力を培い、顧客との信頼関係を築けるよう努力しましょう。
ネットワークの構築と情報収集：業界内での人脈を広げ、情報収集力を高めることで競争力を向上させられます。セールスにおいて有益な情報を得るための努力が大切です。
フィールドセールスへ転職するために有利になる経験とは？
フィールドセールスは、すでに営業経験がある方にとってはキャリアを生かせるフィールドです。特に以下のような営業職の経験がある人には親和性が高く、すぐに活躍できる可能性があります。
法人営業（BtoB営業）経験者
法人営業経験者は、特に親和性が高いといえます。フィールドセールスも基本的には企業向けの営業（BtoB）なので、これまでの法人顧客との関係構築スキルや、複雑な商材の提案力がそのまま生かせます。また、長期的な顧客フォローを得意とする法人営業経験者はスムーズに適応できるでしょう。
ソリューション営業経験者
ソリューション営業は、顧客の課題解決を目的とした提案営業をしてきた方々です。このスタイルはフィールドセールスと非常に相性が良く、顧客のニーズに応じた最適なソリューションを提案する力を持っています。特に、複雑な製品を顧客に合わせてカスタマイズして提案できるスキルが強みになります。
IT・テクノロジー業界の営業経験者
製品によっては技術的な知識が必要とされるため、IT・テクノロジー業界での営業経験者は大きなアドバンテージを持っています。すでにIT製品やクラウドサービスに関する知識があるため、仕組みを理解するのも早く、顧客の技術的な質問にも自信を持って回答できるでしょう。
インサイドセールス経験者
インサイドセールス経験者も、フィールドセールスへの適応力が高い傾向があります。リード獲得や顧客とのオンラインでのやり取りに慣れているため、リモートでの商談やヒアリング力が武器になります。フィールドセールスは顧客訪問もしますが、オンラインでのコミュニケーションスキルは非常に重要です。
まとめ
フィールドセールスは、製品やサービスの受注を獲得するための最後のプロセスを担う重要なポジションです。フィールドセールスに取り組むメリットとして、製品の魅力をより伝えられること、顧客との信頼関係が築きやすいこと、状況に応じて柔軟に対応できることが挙げられます。新型コロナウイルスの影響もあって対面での営業機会が減った中、限られたチャンスを確実に獲得するためにも、フィールドセールスにはコミュニケーション力やプレゼンテーション力、提案力、行動力、決断力などが求められます。
フィールドセールスに転職するために必須の条件はありませんが、経験や能力が問われる職種です。未経験からフィールドセールスへの転職はチャレンジングですが、基本的なスキルの習得や業界知識の向上、コミュニケーション力の向上など、具体的なステップを踏むことで成功の可能性を高められます。
