CSjob

営業職の種類

営業の仕事に興味がある方や、未経験でチャレンジしたくても営業職の種類や仕事内容についてあまり理解できていない方は多いのではないでしょうか。営業職とは、業界を問わず企業に欠かせない存在として求められている仕事です。ただ一言で営業職といっても、多様な営業形態、様々な営業スタイルが存在します。

対象となる顧客別に営業を分類すると『法人営業』と『個人営業』に大別されます。どのような違いがあるのかそれぞれ見ていきます。

法人営業

法人営業は、企業を対象に営業活動を行います。取り扱う商材は、自動車や電化製品といった有形商材の他、保険や広告、求人情報、ITサービス、金融商材など、無形商材もあります。

個人営業

主に、一般消費者や家庭を対象に営業活動を行うのが個人営業です。商材は有形商材、無形商材どちらもあり、例えば自動車や保険、不動産、ネット回線などが挙げられます。

次に、営業職を営業形態によって分類すると、『メーカー営業』『商社営業』『代理店営業』の3つに分けられ、役割分担しています。

メーカー営業

自社で製品を作っているメーカーで製品を売るのがメーカー営業の仕事です。多くのメーカーはBtoBビジネスであり、営業相手は法人が多い傾向にあります。営業スタイルは、主にルート営業と新規営業の2つです。

商社営業

商社営業とは、さまざまな企業から商品を仕入れて販売する仕事です。メーカーは、取引先とのやりとりや新規取引先の開拓に関わる手間やコストを削減するために、幅広いネットワークを持っている商社と取引し、手数料を支払って商品の販売を依頼します。商社営業は個々の商品知識が豊富ではないので、商社だけでは対応できない場合は、メーカーの営業が同行して営業します。

代理店営業

代理店営業とは、自社製品を販売してくれる代理店の開拓やサポートを行う仕事です。一般的な営業職は直接エンドユーザーに販売しますが、代理店営業はエンドユーザーに商品を直接販売するのではなく、その役割を代理店が担います。

営業職の顧客へのアプローチ方法

営業の仕事は顧客へのアプローチ方法により分類できます。それぞれの特徴を見ていきましょう。

新規開拓営業

企業が売上を伸ばして成長していくためには、既存の顧客だけではなく、新たな顧客を増やしていく必要があります。新規開拓営業とは、文字通り新たな取引先を開拓するための営業を指します。

ルート営業

既に取引している企業や個人に対して、さらなる営業をかけるのがルート営業です。注文を受けた商品を納品するのはもちろん、納品の際に新商品の情報を提供したり、新たなニーズや課題がないかどうかを確認することで新規契約に繋げます。日頃から連絡を密にして関係性を良好にしておくことで、新規顧客を紹介してもらえることもあります。

訪問、テレアポ営業

顧客を訪問して営業活動するのが訪問営業です。営業はいかに多くの顧客を訪問できるかが勝負と言われ、それが主な営業スタイルとなっています。一般的には事前にアポイントを取り、訪問の約束を取り付けてから具体的なヒアリングや提案を行います。その訪問営業のためのアポイントを取るのがテレアポ営業です。テレアポ営業はあくまでも顧客と会う約束を取り付けることが目的なので、商品の説明や提案、売り込みなどをする必要はありません。しかし、もっと詳しく話を聞いてみたいと思ってもらえるよう、簡潔に商品やサービスのメリットを説明できるといったテクニックが求められます。

飛び込み営業

飛び込み営業は訪問営業の一種で、事前アポイントなしで訪問する営業の手法です。アポイントがないため、相手は心の準備ができておらず、しかも、必ずしも商品やサービスのニーズがあるとは限りません。そのため、営業を拒否されるケースも多いでしょう。

テレコール営業

テレコール営業とは、電話でのやりとりのみで受注をする営業方法です。訪問営業と違ってお互いの顔が見えないため、相手の表情やその場の雰囲気を掴みながら営業することが難しい傾向にあります。その為、トークスクリプトが非常に重要になります。相手のニーズや欲求を引き出しながら、商品やサービスへの期待を高めて、成約に結びつけられるようなトークスクリプトを用意する必要があります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、見込み顧客に対し、電話やメール、Web会議システムなどを用いて営業活動する手法です。営業職は外勤が基本ですが、インサイドセールスは顧客と直接会うことがなく、時間や場所にしばられない営業活動ができるため、働き方改革の一環として注目を集めており、近年導入する企業も増えています。

反響営業

反響営業とは、インターネットやテレビ、ラジオ、新聞、ダイレクトメールなどを通じて広告宣伝し、それに興味を抱いて問い合わせをしてきた人を見込み顧客とする営業方法です。商品やサービスのターゲットを事前にリサーチして、広告戦略と連動させると高い効果が期待できます。ターゲットを絞ってから営業をかけるので、他の営業方法に比べて成約までの営業活動を効率化できる点がメリットです。

深耕営業

深耕営業とは、既に取引している顧客と更に深い関係性を構築し、潜在的なニーズを探って新規取引することを狙う営業手法です。顧客と強固な関係性が構築できていれば、商品そのものの魅力に加えて、『◯◯さんのおすすめする商品なら間違いないだろう』という信頼関係に基づく取引が生まれることもあります。安定的な利益を確保するためには欠かせない営業手法であり、そのスキルを有する人材は重宝されるでしょう。

営業職のやりがい

営業職の仕事は『大変』『しんどい』というイメージがありませんか？　実際のところ、営業職を辛いと感じている人は多いと言われています。その理由として、ノルマのきつさや売上などの個人の裁量が大きいことなどが挙げられます。しかし、営業職は辛いだけの仕事ではありません。個人の裁量が大きいということは、結果が出ればその分やりがいを感じやすく、評価も上がります。ここでは営業職のやりがいについて説明していきます。

頑張りが結果として表れる

営業職のやりがいは、何と言っても自身の頑張りが数字や結果に反映されることでしょう。自分の成果が業績にも反映されるので、会社を支えているという自負を感じることができます。

評価基準がはっきりしている

自分の成績がはっきりと数字で分かるので、上司からも正当な評価をもらいやすく、モチベーション維持につながります。また、ノルマや目標の達成がインセンティブとしてボーナスに反映されて年収が上がるので、『お金』という形で還元されることにやりがいや魅力を感じる人も多いでしょう。

顧客の反応を直接見ることができる

営業は企業と顧客の連絡口のため、顧客の反応をダイレクトに感じることができます。良い提案をした時や、顧客の問題点を指摘して改善できた時、直接『ありがとう』と声をかけてもらえるのは営業マンの特権です。営業職こそ、自身の会社の存在意義を最も感じられる役職であると言っても過言ではないでしょう。

対人スキルが身に付く

営業マンは様々なスキルが求められます。コミュニケーション力やヒアリング力、プレゼン能力、論理的思考力など、どれか1つでも欠けてしまっては十分な営業活動はできません。そのため、営業を続けることでこれらのスキルを同時に磨くことができます。

営業職への転職はしやすい？

一般的に、営業職には転職しやすい傾向があります。営業職は、どの業界のどの企業でも必要不可欠な職種です。事務系の職種はITサービスの活用やシステムの発達で求人数が減っていますが、営業職の求人数は減っておらず、景気に関係なく常に人材を募集しているのが転職しやすい理由と言えるでしょう。

また、営業職は他の職種に比べて教育や指導方法をシステム化しやすく、未経験者でも育成しやすいとされています。教育制度が整っている場合も多く、比較的スキルを取得しやすいため未経験者でも入社後、即戦力として働けるでしょう。

求人数が多い営業職ですが、転職が難しい場合もあります。転職市場において一般的に、年齢と転職難易度は比例すると言われています。20代であれば社会人としての経験が少ないこともあり、ポテンシャルがあると考えて未経験職種でも内定をもらえる可能性は高いでしょう。しかし30代後半から40代になるとポテンシャル採用が難しくなり、経験してきた職種での転職が主となります。50代以上になると転職そのものが難しくなり、異業種への転職となると、かなり条件を下げなくてはならなくなるでしょう。営業職への転職を考えているのであれば、できる限り年齢の若いうちに活動することをおすすめします。

営業への転職で必要なスキルとは？

転職する際に必要なスキルは、目指す業界や職種によっても大きく異なりますが、営業職での転職で保有していると有利なスキルを紹介していきます。

コミュニケーション能力

近年、ビジネスシーンでコミュニケーション能力が要求されるということは常識となりつつあります。人事担当者は、面接時の受け答えからだけではなく、どのような実績を積んできたかという観点からも、その人のコミュニケーション能力を測っています。営業は顧客の抱える問題や課題をいち早く正確にキャッチすることはもちろん、クロージングでは的確なプレゼンテーションをすることを求められます。当然、社内のやりとりにおいても、コミュニケーション能力は不可欠で、採用時にも重点的にチェックされます。

情報収集能力

営業の仕事は、商品やサービスを売って利益を生み出すことです。そのためには、世の中のニーズや、どのような人達がその商品やサービスに需要を持っているのかといった情報を正確に収集できなくてはいけません。営業先でのヒアリングや、社内での情報収集、新聞や雑誌などのメディアの内容にも目を光らせて、仕事に活かす情報を収集する能力が必要です。また、一見関係がないように思えることでもビジネスチャンスに結びつけられるように、多角的な視野で情報収集できる人は重宝されるでしょう。

ヒアリング力

営業マンはただの御用聞きではありません。顧客のニーズや課題を予測し、的確にヒアリングを行い、明確な提案をできれば必ず結果がついてきます。そしてその経験がスキルアップにつながるでしょう。

時間・タスク管理能力

営業職が成果を上げるためには、時間とタスクの管理能力が求められます。顧客とのアポイントや納期などのスケジュール管理だけでなく、効率良く成果を上げるためにはどのような行動がどれくらい必要なのかを考え、優先度をつけた上で、1日や1ヶ月といった単位の中で段取りし、タスクをこなすことが求められます。時間やタスクの管理ができていないと顧客に迷惑をかけるだけでなく、成果が出せず、自分の評価も下がる可能性があります。

資格

これまで述べてきたスキルの他に、他の転職希望者との差をつけるのに有利に働くのが資格の保有です。各種資格やTOEICの成績のように、履歴書に記載することができるものを取得しておくことで採用の際にプラスの評価につながることが多いです。また、営業に必要な知識やスキルを再確認し、自分に足りていない能力を理解する上でも、資格取得のために勉強することは評価を得ることに役立ち、向上心のアピールにもつながります。ここからは営業職に役立つ資格を紹介していきます。

・営業士
営業士は、日本営業士会が認定している、マーケティング・セールスのスペシャリストのための資格です。営業士は営業職であれば誰しもが仕事に役立てられる資格なので、営業として働いているのであれば、受験を検討してみてもよいでしょう。

・販売士
販売士は、日本商工会議所が運営する検定試験です。営業士が営業職全般を対象とする試験であるのに対し、販売士は特に小売業に従事する人を対象にした試験となっています。そのため、小売業や流通に関する仕事をしている方であれば、販売士資格を取得することはメリットとなるでしょう。

・セールススキル検定
セールススキル検定は、NPO法人であるセールスコーチング協会が主催している検定試験です。営業職としての成長と、就職活動や転職活動における自分の売り込み（＝セールス）に役立てられる検定として実施されています。

・セールスレップ
セールスレップとは、日本セールスレップ協会が認定している資格です。メーカー側と販売側、両方の視点を持って、販売や促進方法、技術などを理解し、営業に必要なマーケティング知識や営業技術などの知見について問われる試験となります。セールスレップ資格認定試験は、マーケティングだけでなく、ICTに関する知識も求められるため、営業としてのキャリアアップにおすすめの資格です。

・TOEIC
TOEICは英語力を測るためのものです。合格や不合格でなく、点数によって英語力を評価します。海外との取引が多い業界や企業では、TOEICの点数を採用の指針としている場合があります。また、仕事で実際に英語を使わない企業でも、TOEICの受験を義務付けたり、高得点を目指すことを推奨することがあります。

営業職に向いている人とは？

自分は営業職に向いていると感じる人がいれば、向いていないと感じる方もいるでしょう。営業職には必要とされる基本的な能力があり、向き不向きがはっきりとしている職種と言えます。ここからは営業に向いている人、向いていない人のポイントを解説していきます。

営業に向いている人の特徴

・初対面の人に壁を作らない人
営業として仕事をしていくと、初対面の人と話したり、提案したりする場面がたくさん出てきます。社外だけでなく、社内の他部署ともコミュニケーションを取る必要があるため、人当たりが良く、初対面の人にも壁を作らない人はスムーズに良好な人間関係を作ることができるでしょう。

・人と話すこと、人の話を聞くのが好きな人
営業というと、話し上手というイメージがあるのではないでしょうか。話すことが上手いのと同じくらい話を聞くことは営業に欠かせないスキルです。こちらの話したいことだけを話すのではなく、顧客が何を求め、何に困っているのかを聞き出すことが重要です。

・時間管理ができる人
営業職としての成功は、顧客からの信用を得られるかどうかにかかっています。自身のスケジュール管理や、納期などクライアントとの約束を守れるかどうかは信頼に大きく影響するでしょう。

・自己管理ができる人
営業職は、体力的にも精神的にもタフさが問われる仕事であるため、体調管理と共にメンタルの管理もしっかり行う必要があります。

・打たれ強い人
営業職は断られるのも仕事とも言われます。特に新規営業は、顧客からアポイントを取得することすら難しい場合もあるでしょう。また、商品に欠陥が発覚したり、納期が遅れたりした場合など、こちら側のミスを謝罪するのも営業の仕事になるため、時には厳しい言葉を浴びることもあります。そんな中、しっかりと自分の気持ちを切り替えて、前向きに取り組める人は営業向きの性格と言えるでしょう。

・地道に努力できる人
営業は愚直さも求められます。顧客に商品を提案しても、すぐに契約に結びつくとは限りません。営業をかけた顧客から一度断られても定期的に連絡を取り続ける粘り強さが成約へとつながります。顧客から少しずつ信頼を得て、新たな課題を発見して再度提案し、やっと契約に結びつくケースも多いでしょう。コツコツ地道に努力し、顧客のデータを集め、マメにコンタクトを取れる人は、長期的に見て営業として活躍できる傾向にあります。

・論理的な人
論理的に説明すると提案が相手に伝わりやすくなるため、論理的な人は営業に向いています。論理的な説明を好む顧客も多く、ロジカルに相手が納得できるよう説明できる人が必要とされます。

・気が利く人
気が利くとは、『相手の痒いところに手が届く』というイメージで、顧客の必要な情報を、過不足のない内容でかつ最適なタイミングで提供できる人を指します。気が利く人と一緒にいると相手は心地よく感じるため、営業の仕事もスムーズに進められます。

・行動力がある人
営業の売上を上げるためには、行動量が必要です。効率を求めることも大切ですが、行動量が不足してしまう人は営業には向いていません。反対に、効率を求めながらも日々、営業としての行動量を増やせる人は結果も出しやすく、営業に向いている人と言えるでしょう。

・準備を怠らない人
売れる営業マンは顧客との交渉の場で上手くプレゼンテーションができて、相手のニーズをピンポイントで聞き出せているというイメージがあると思います。しかし実際は、プレゼンが上手なだけではなく、徹底した事前準備が効いているケースがほとんどと言えるでしょう。何事に対しても準備を怠らない人は営業に向いているのです。

営業に向いていない人の特徴

・社交性がない
人付き合いが得意じゃない、人と話すのが苦手など社交性に乏しい人は、営業職に不向きです。営業は顧客とコミュニケーションをとって信頼関係を築くのが大切な仕事の一部です。そのため、知らない人と話すことに緊張してしまう人はストレスを感じやすいでしょう。

・お人好しな人
日本人は元々、『NO』と言うのが苦手ですが、人の頼みを断れない人は顧客との距離の取り方が難しくなることがあります。相手の希望に100%応えられないことに罪悪感を覚えてしまう人は営業職に不向きと言えます。

・謝罪するのが苦手
営業の仕事をしていると、自分の失敗ではなくても顧客に謝罪しなければいけないことが多々あります。直接顧客と接する営業は『企業の顔』としての側面が強く、適切な対応ができないことは企業や商品の評価を下げてしまう要因になるため、謝ることが苦手な方は営業に向いていないでしょう。

・ストレスに弱い
新規営業などでは、訪問先に受け入れられないことや、冷たい言葉をかけられることもあります。時にはクレーム対応することもあります。営業職はたくさんの人に出会い、要望に応えなくてはいけないため、ストレスを自分の中で溜め込み、消化できない人は、営業職に不向きと言えるでしょう。

・空気を読むのが苦手
会話の中で相手が何を望んでいるかを読み取る能力は、営業職に必須と言えます。顧客とのやりとりの中で、ちょっとした空気の変化に気付くことができなければ、的外れな話をしてしまったり、相手が不快に感じる発言をしてしまったりすることがあります。商談の中でも、相手が『話が通じていないのでは？』と感じてしまうと、信頼関係を築くことは難しいでしょう。

・セルフマネジメントができない
セルフマネジメントができないと、商談相手との約束の時間に遅れたり、決められた時間内に仕事を終えられなかったりするなどの迷惑をかけてしまいます。目標を達成するために自らスケジュールを立てて行動を管理するのが営業職の基本です。セルフマネジメントが出来ないとだらしのない人だと判断され、信用を失ってしまうかもしれません。

・完璧主義者
営業は顧客ありきの仕事なので、いくら準備を万端にしたとしても状況や相手次第で思うように物事が進まないことがあります。そのため、全てを完璧にこなそうと考えてしまうと柔軟性が失われ、かえって仕事がやりにくくなってしまいます。時には自分の考えを封じて顧客の考えに従わなければいけない場面もあるため、何もかも自分の思う通りにしたいという人には不向きと言えるでしょう。

・アピールするのが苦手
自社の商品をアピールするのは営業成績にも影響するため、アピールすることに抵抗がある人は営業に不向きと考えられます。商品に対する熱意が相手に伝わることで、その商品が魅力的に見えることもあるため、相手も『そんなに良い商品なら試してみたい』『購入したい』という気持ちが湧いてきます。淡々とした商品説明では、相手の購入意欲を掻き立てることはできないでしょう。

・プレッシャーに弱い
与えられたノルマを達成する事がプレッシャーになったり、成績を比べられることにストレスを感じたりする人は、営業に向いていないでしょう。営業はチーム全員で会社の売上を上げようという意味合いから、ノルマを与えられることがほとんどです。また、営業職の給料は、基本給に営業成績を加える会社が多く、営業成績が給料の増減を左右します。自身の成績が悪い場合は給料が少なくなるため、プレッシャーを楽しむ概念がない人も不向きでしょう。

・積極的に動くことが苦手
積極性に欠け、受動的にしか動けない人は営業職に不向きと言えます。誰かに指示をもらわないと動けない人は、自主的に動く人と活動量に差が出てしまうため、新しい仕事を増やせないでしょう。

未経験から営業への転職を成功させるには？

営業未経験でも、ポイントを押さえて転職対策することで、成功の確率が一気に高まります。これからお伝えするポイントを押さえて営業への転職を成功させましょう。

転職活動に関するポイント

・志望動機や書類対策
未経験者が求人に応募する際の履歴書でポイントとなるのが志望動機です。採用側が一番気になるのも『なぜ、未経験から営業を目指すのか？』でしょう。曖昧な理由では書類で落とされてしまうため、営業職にチャレンジしたい理由を明確に伝えられるようにしましょう。

・面接対策や自己アピール
営業にはコミュニケーションスキルが求められるため、面接や自己アピールは重要です。履歴書などの応募書類が完璧でも、面接で倫理的な会話が成立しなかったり、あまりに人見知りだったりする人は不向きと判断されることもあります。20代の場合は教育次第でなんとかなりますが、30代以上で未経験の場合は営業に向いているアピールポイントを準備しておくことをおすすめします。

・退職理由を明確にする
求人に応募する前に、必ず退職理由を明確にすべきです。退職理由を明確にすることは、仕事をしていく上で大事にしたいと思っていることを再認識することにもつながります。もしも、本来の退職理由とは別の理由で転職した場合、仕事をする上で叶えたい事が実現できない状況が繰り返され、不満が積もっていきます。営業職は常に人と関わる仕事のため、人間関係を理由に退職したと言ってしまうと、営業職に向いていないのではと思われてしまいます。退職理由とその業界に転職したい理由に矛盾がないよう退職理由を考えておきましょう。そして転職先を選ぶ際は、退職理由を転職先で解決できることを条件に入れましょう。

・転職エージェントや転職サイトなどに相談する
未経験で営業職へ転職する場合、応募書類の書き方に工夫が必要です。応募先の業界や企業に合わせた配慮や工夫もポイントになります。また面接対策や面接の受け答え練習できるため、転職のプロに相談することをおすすめします。まずは転職サイトに登録することから始めてみましょう。

転職先を決める時のポイント

・自分に合った営業手法を知る
同じ営業職でも、新規営業やルート営業か、営業先が商社かメーカーかなどによって営業手法が異なるため、自分に向いている営業職を考えておくことをおすすめします。自分は何に興味があり、どんな商品を売りたいか、自己分析しておきましょう。判断できない場合は知人や友人に意見を求めてみるのもおすすめです。

・将来のビジョンを考える
転職活動を始める際、自分が営業として働く姿を具体的にイメージしましょう。将来のビジョンをしっかりと持っているかどうかで面接時の印象は大きく変わります。自分がなぜ営業の仕事をしたいのかを、自分の言葉で伝えられるよう考えを整理し、営業職への意欲をアピールできるようにしておきましょう。

未経験から営業に転職しやすい業界は？

営業未経験者でも採用可能という求人は、無形商材の新規開拓営業に多い傾向にあります。ここでは転職しやすい業界をみていきます。

人材サービス業界

最も営業職の未経験者募集が多いのは人材サービス業界です。人材サービス業界では、求人広告や採用代行、人材派遣などを通じて顧客の採用課題を解決します。営業職の募集が多い背景として、世の中の採用市場が活発であることが挙げられます。中途採用、新卒採用共に売り手市場が続いており、企業が採用活動を行っても予定人数の確保が難しい場合も多いようです。

SaaS業界

ソフトウェア業界の中でも営業職募集が多いのは、SaaSと呼ばれるクラウドやインターネットを介したアプリケーションを提供する企業です。コロナ禍をきっかけに業務のデジタル化が急速に進み、名刺管理ツールやグループウェア、クラウド会計ソフトなどの導入が盛んになっています。急成長を遂げた業界のため、経験者が少なく、転職のハードルも低いと言われており、企業としては営業に携わったことがない人でも人手が欲しいため、未経験者を積極的に採用しています。

不動産業界

不動産業界が扱う商品は有形商材で、顧客は法人と個人どちらも対象になります。また営業スタイルは新規、既存どちらもあります。現在、不動産業界では、戸建やマンション、アパートの住み替えニーズが増えており、リフォーム市場も拡大を続けていることから、売買仲介営業や賃貸仲介営業、リフォーム営業の求人数が増えています。その他に投資用マンションの営業職も未経験者募集が活発です。

保険業界

保険業界で、各社とも新たなプランの開発、提供を進めており、競争の激化に向けて代理店販売が強化されています。そのため、代理店のカウンター営業や保険会社の代理店支援部門の求人が増えており、未経験者を即戦力として育成する企業が多いでしょう。

まとめ

営業職は、経験の長さに関わらず、実績で評価してもらえる職種です。そのため未経験者でも転職しやすいと言えます。ただし本稿で述べてきたように、営業職は対象顧客や営業スタイルによって、求められるスキルや資質が異なります。営業職への転職を目指す場合は、自己分析や企業研究などを基に、自分に合う営業職を選ぶことをおすすめします。

参考：外資系企業・貿易会社への転職対策におすすめのオンライン英会話12選｜サクキミ英語

<関連記事>