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営業の仕事内容

まず、営業職の仕事内容について解説していきます。営業職は単にサービスや商品を売るだけではありません。仕事内容は資料作成からアポ取り、アフターフォローまで多岐に渡ります。業種や勤務先によって内容は異なりますが、本稿では基本的な仕事の流れを解説していきます。

リスト作り

営業の仕事内容は、まず誰が何をどれだけ売るのか、といった営業戦略が策定されます。営業担当は戦略の共有を受け、具体的なアプローチ先を決定して営業リストを作成します。その後、チーム全体の担当エリアを決定し、個人へ担当顧客が割り当てられます。

個人は与えられた担当エリア内のリストから優先度の高い顧客を選別し、アプローチする順番を決めておくのが重要です。まだ取引のない企業や個人に対してアプローチをする新規顧客の開拓や、現在取引はしていないが今後契約に繋がる可能性の高い顧客、以前契約があったが今は取引をしていない休眠顧客に当たる見込み顧客の情報把握など、リストにも様々な種類があり、内容も細分化されます。

テレアポ

営業リストが担当個人に行き渡ったら、本格的な営業活動が始まります。営業をかけるためにはリスト内の顧客に対して商談の約束を取り付ける必要があります。アプローチ方法には、テレアポや訪問営業など営業側が顧客に働きかける『アウトバウンド営業』と、SNS運用や広告営業、オンラインセミナーなど顧客に対して仕掛けを作ることでアポイントを獲得する『インバウンド営業』があります。

アポイント獲得の成功率を上げていくには、市場の動向やユーザーのニーズを調査・分析した上でターゲットを絞るようにしましょう。顧客によって課題やニーズが異なるため、事前にリサーチした上でアプローチ方法を考えることが重要です。

訪問・商談

顧客とアポイントが取れたら、次は顧客先に訪問し商談します。商談は、自社の商品やサービス説明を行い最終的に購入、もしくは契約をしてもらうための場です。商品やサービスを購入することで顧客に対してどのようなメリットがあり、どのような課題を解決できるのかをアピールすることが重要です。

商談では、顧客が何に困っているのか、何を求めているのかを丁寧にヒアリングすることから始まります。顧客のニーズを把握できたら、自社の商品でどのようなことができるのか、メリットやデメリットを提示しながら提案を進めます。商談では顧客の声に耳を傾け、相手に合わせた適切な提案をすることで、お互いの考えをすり合わせることが大切です。仮に商談が契約に繋がらない場合でも、後述するクロージングの方法次第では時期先の契約に繋がる可能性もあるため、初回の商談ではできる限り顧客を理解し、安心感を与えるような関係を築けると良いでしょう。

クロージング

クロージングとは、営業活動において顧客と契約を締結することを意味しています。契約の締結というと、契約書へサインしてもらうことを指しているように感じますが、クロージングは契約に至るまでのアプローチを含めた行動全体と考えるとよいでしょう。

日々の営業活動の中で、自分だけなかなか成績が上がらない、話は進むのに契約までこぎつかない、など感じることがあるかもしれません。こうした状況の原因の一つにクロージングがきちんとできていないことがあります。商談が終了し、クロージングの段階に入ったら、まずは顧客の様子を見ながら、提案内容に対してどのくらい興味を持っているのかを把握しましょう。疑問点や懸念点が残った状態でいきなりクロージングを始めると、最後の決め手に欠けてしまったり、強引さを感じて温度感が下がったりする可能性もあります。顧客の疑問に丁寧に答え、そっと背中を押すようなアプローチがクロージングの重要ポイントといえます。段階を踏んで徐々に顧客との関係を築き、信頼感を得ることも重要です。クロージングの技術が上がれば、契約成功率も上げられるでしょう。

契約後のフォロー

契約が締結できたからといって、そこで営業の仕事が終了というわけではありません。契約締結後のフォローはとても重要で、トップセールスになるためには欠かせない要素といわれています。

納品後に何かしらのトラブルや不具合が発生した場合は、迅速かつ丁寧にフォローすることで顧客の満足度を向上させられます。また、顧客と定期的にコミュニケーションして顧客の声をヒアリングすることで、顧客の離脱防止やリピートの増加が期待できます。

近年、商品やサービスを一括で購入せずに月額料金を払って利用するSaaS（Software as a Service）が増加しています。サービスを提供する企業は顧客のサービス利用時から解約時までの期間をいかに長くするかが重要となります。顧客の定着を目指すためにアフターフォローは非常に重要視されています。

営業の辛い点

営業職は辛いというイメージをお持ちの方も多いのではないでしょうか。実際、営業の仕事をしている方で辛いと感じている方が多く存在するのは事実です。ここでは具体的に何が辛いのかを紐解いていきます。

売上目標に追われる

営業として配属されると、必ずチームもしくは個人に売上目標（ノルマ）が課せられます。まず、設定されたノルマや目標の根拠が明確でないことに辛さを感じる方が多いようです。何を根拠に目標が設定されているのか分からない、無理難題を言われて辛いなど、どれだけ頑張ってもノルマ未達となるのは、やりがいを感じられない要因の一つと言えます。

達成できそうなギリギリの目標を設定された場合にも、ノルマを達成しなければというプレッシャーに辛さを感じる方は多いでしょう。場合によっては上司に毎日のように圧力をかけられることもあります。自分に厳しい人、繊細な人は責任感から自身を責めてしまうこともあるでしょう。

顧客から相手にされないことがある

顧客の新規開拓でテレアポや飛び込み営業をする際、話を聞いてもらえず門前払いをされるケースが8割から9割と言われています。また営業件数に対して成果につながる可能性が少なく、達成感を感じにくいでしょう。ただ新規開拓こそ売上の第一歩となりますので、トライアンドエラーを繰り返し徐々に慣れていくことも必要です。

クレームを解決しなくてはならない

営業にクレーム対応はつきものです。クレームの原因は顧客が満足できないことにあります。日頃から丁寧なコミュニケーションや商品説明をしっかり行い、顧客に予想以上の満足度を与える必要があります。ひと口にクレームといっても、様々な種類があります。

・商品に対するクレーム
・人（従業員）に対するクレーム
・サービスに対するクレーム
・お客様の勘違いによるクレーム

どのクレームに対しても何より大切なことは、相手の話をよく聴くことです。仮に謝罪をする場合は、何に対してお詫びをするべきか明確にした上で謝罪することが重要です。

営業のやりがい

ここまでは営業職のネガティブな部分をお話ししてきましたが、もちろんポジティブな要素もあります。ここからは営業職のやりがいをみていきましょう。やりがいと感じられそうであれば営業職に向いていると言えるでしょう。

成果が数字であらわれる

営業職の1番のやりがいは、自分が頑張った分だけ結果に反映されることでしょう。自分の頑張りが数字でわかるためモチベーションアップに繋がり、結果を出すだけ給与も上がるため、次の目標に向けてまた頑張ることができます。

また、自分の営業結果が会社の業績に直接反映されるため、会社を支えているという自負も感じられます。これは事務職や人事など他の職種では味わえない感覚です。過去に作ってきた数字は自分の経歴や実績になり、それがモチベーションになったり、昇進・昇格などにも繋がったりします。営業職としてのレベルやスキルを客観的に図ることができるため成長意欲も上がるでしょう。

顧客から直接感謝をされる

目の前にいる顧客の力になれるということもやりがいの一つです。顧客が法人でも個人でも、営業職は顧客と直接話をすることができます。顧客と会社との連絡口となりますので中途半端な対応をするわけにはいきません。責任を持って仕事をしたいと感じている方には、営業は魅力のある仕事ともいえます。

顧客が今どんな悩みを抱え、どんな商品やサービスを求めているのかを見極め、誠実な対応ができていれば直接お礼の言葉をかけられることも多いでしょう。このように顧客とダイレクトに接して感謝してもらえることも営業ならではです。人と接する仕事がしたい人に営業は向いているとも言えます。

自社の魅力を伝える役割を担える

自分が扱っている商品やサービスに自信を持つことは、営業効率を上げるのに効果的です。担当者が商品に対して感じていることは商談内容に反映されやすいです。顧客が抱える悩みや要望を自社製品によって解決することで社会に貢献できたと感じられるのは営業職の魅力でもあるでしょう。

また、自社の商品をただ売るだけではやりがいを感じづらいでしょう。自分の営業力で商品を売り、結果顧客に満足してもらい、会社に利益をもたらしたという事実こそが営業マンにとっての喜びです。

汎用的なスキルが身につく

基本的な営業マニュアルは会社が用意しているのが一般的です。営業として配属されたばかりの頃は、このマニュアルに記載されているフレーズをそのまま営業トークとして使うなど、マニュアル通りの対応しかできない方も多いでしょう。しかし、マニュアル通りの対応というのはあくまで基本的なものだけで、最低限の営業しかできません。さらに成長するには様々なスキルやテクニックが必要になります。

・コミュニケーション能力、交渉力
・ヒアリング力、観察力
・自己分析力、課題発見力
・ロジカルシンキング
・トラブル対応力

上記のようなスキルは意識せず自然と高まることもありますが、意識して磨いていくことがより早い成果に繋がり、やりがいを見出せるでしょう。

営業職はマニュアル通りに進まないことが多いため、場数を踏むことが当然大切ですが、自分で改善策を考え実践できる人や当事者意識を持てる人は営業職に向いているといえます。逆に、マニュアルに沿って業務を進めたい人は営業職には適していないかもしれません。営業職に対して高いモチベーションがある人でないと当事者意識を持つことは難しいためです。

営業から転職しやすい職種

顧客に最も近い立場にいる営業職は、コミュニケーション力や提案力、資料作成力といった様々なスキルを身につけています。これらの経験を活かすことで様々な職種への転職が可能となります。

営業事務

営業事務とは営業担当者をサポートする仕事です。業界や扱う商品、サービスによって仕事内容は変わりますが、デスクワークがメインということもあり人気の職種になります。

事務職は書類作成からデータ入力、来客対応、ファイリングまで仕事内容は多岐にわたります。営業事務となると見積書・発注書などの書類作成、商品の在庫管理なども含まれます。一般事務との違いは部署が限定されていることです。また、社外の人と関わることも多いためコミュニケーション力も重要になります。営業からの転職は今までの業務経験とコミュニケーション力を活かせるため転職しやすいといえるでしょう。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、顧客からの問い合わせに対応するだけではなく、顧客が事業成果をあげられるよう、自社サービスをより活用するためのサポートをする役割を担います。

営業が契約を結んだ後、その後の顧客対応はカスタマーサクセスに移ります。カスタマーサクセスは近年注目を集めている職種で増加傾向にあります。主にSaaSのような無形商材を扱う企業で活躍し、顧客が適切にサービスを使いこなせるよう支援します。顧客が自社のサービスを利用して売り上げを上げられれば、満足度は上がり継続的なサービス利用に繋がります。

カスタマーサクセスに求められるスキルにも、コミュニケーション能力や分析力などが挙げられます。他の営業職に比べて顧客と長い期間関わりを持つカスタマーサクセスは、常に顧客のことを考え、定期的にアクションするコミュニケーション能力が不可欠です。

またカスタマーサポートとは異なり、カスタマーサクセスは顧客に積極的に自社のサービスを使ってもらうよう、能動的にも働きかけなければなりません。顧客がサービスを用いてどのくらいの効果が得られているかを逐一確認するのもカスタマーサクセスの業務内容です。営業職で培われた営業経験やコミュニケーション力、提案力など、カスタマーサクセスに必要なスキルはすでに養われている可能性が高く、今までの業務経験を応用していけばよいので転職しやすい職種といえます。

マーケター

マーケターとは、マーケティング業務を担当する職種です。主に企業の経営戦略に基づいて自社の商品やサービスの販売を促す仕組みを作り、実践し、実際に成果を上げます。

具体的には、新商品を生み出すための市場調査や企画立案、プロモーション計画など幅広い仕事が含まれます。マーケターは様々な領域で高い専門性が求められるため、会社によっては各マーケティング施策ごとに専門のマーケターを置く場合もあります。マーケティング職ではデータ分析をして仮説を立てる論理的な思考力と、その仮説を部署で連携して実行するための高いコミュニケーション力の両方が求められます。

営業職とマーケターは仕事内容や目的が異なりますが、営業職でも分析力とコミュニケーション力は養われますので、共通するスキルがあるため転職は可能といえます。

まとめ

営業職は企業の売上創出に直結する重要なポジションです。営業職にしかできないことや感じられないことも多く、人それぞれやりがいを感じるポイントも違うでしょう。最近は営業からスキルアップを目指し、他の職種へ転職する方も増えています。今後のキャリアプランを計画している人や転職を考えている人は、キャリアの選択肢を広げてみてはいかがでしょうか。

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