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営業DXの加速によってマーケティング施策を管理、自動化するMAツールなどを導入して営業活動を進める企業が増えており、顧客情報の取得や蓄積されたデータの活用や、組織間の連携がしやすくなりました。組織間での情報共有がシームレスにされるようになったことで、マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスそれぞれが専門スキルを発揮し、収益の最大化を目指す『営業分業制』への移行を進める企業が増えています。本記事では、現在多くの企業で見直されている『フィールドセールス』について、旧来の営業スタイルと比較して詳しく解説します。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

フィールドセールスと混同しやすい営業スタイルとしてインサイドセールスが挙げられます。フィールドセールスとインサイドセールスでは役割や営業手法が異なります。まずは両者の違いを項目ごとに見ていきましょう。

フィールドセールス
活動場所：顧客先に出向いて営業活動をするため、主に外出先での活動が中心
主な役割：対面商談の実施、提案書の作成と提示、契約締結と受注
営業手法：直接顧客と接触するため、顧客のニーズを把握して提案をする
コスト面：交通費や宿泊費などのコストが発生する
主なKPI：受注率、受注金額

インサイドセールス
活動場所：主にオフィス内での電話やWeb会議などを活用した営業活動が中心
主な役割：見込み顧客の発掘と育成、商談機会の創出、顧客情報の収集と管理
営業手法：電話やWeb会議を通じて、顧客とコミュニケーションをして、商品やサービスの提案をする
コスト面：Web会議ツールやクラウドなどの運用コストが発生する
主なKPI：架電件数、会話成功率、商談獲得率、有効商談率

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いは、インサイドセールスは見込み顧客との初回接点の構築から商談の獲得までを担当し、フィールドセールスはトスアップされた商談の受注を担当することです。
インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議システムを使用して顧客へ中長期的にアプローチをすることで、顧客との関係構築をしながらニーズを見極め、見込み顧客との商談機会を創出します。一方、フィールドセールスは提案内容を作成し見込み顧客と商談をして受注につなげます。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確に分けて適切に連携することで、営業活動の効率化と成果の最大化を図ることができます。なお、営業組織の分業体制は企業の規模や業種、商材によって異なるため、自社の状況に合わせて最適な体制を構築するのが重要です。

フィールドセールスの役割

これまでのフィールドセールスは個人の裁量に頼り一貫した営業活動を行っていましたが、営業生産性の向上や効率化を目的に『THE MODEL（ザ・モデル）型営業組織』（営業分業制）への移行を進める企業が増えています。

『THE MODEL』は、セールスフォース・ドットコム社（現セールスフォース社）が導入していた営業分業制という概念で、日本でも浸透し始めています。営業分業制とは、営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つに分類し、それぞれが求められる役割に対して専門性を発揮し、成果を出す取り組みです。この方法は近年さまざまな企業で取り入れられています。

THE MODELの営業の流れは、まずマーケティング部門が潜在顧客をターゲットに見込み顧客の獲得を担います。次にインサイドセールス部門が見込み顧客の育成から案件発掘までを担います。インサイドセールスが獲得した受注確度が高い見込み顧客との商談を設定し、フィールドセールスへと引き継がれます。最後に、フィールドセールス部門が商談化とクロージングを担当し、商談を通じて受注に繋がるという流れです。獲得した顧客に対しては、カスタマーサクセスがサービス活用の支援をしながら、継続利用やアップセル、クロスセルへと促します。

この分業制を導入した企業において、フィールドセールスに求められる役割は、商談を行い、見込み顧客が既に抱えている課題から、まだ認識できていない課題を発掘し、解決へと導くよう提案することです。商談方法は、現在オンラインで進めている企業が増えていますが、対面での商談もまだ多いです。

分業制を導入したフィールドセールスにとって、インサイドセールスやカスタマーサクセスと連携をしっかりと取ることが組織として成功するためのカギになります。

・インサイドセールスとの連携
インサイドセールスは見込み顧客を育成し、興味を持った顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。これによってフィールドセールスは最適なタイミングで提案でき、効率的な営業が可能です。

・カスタマーサクセスとの連携
契約後はカスタマーサクセスが主に顧客をサポートします。フィールドセールスはカスタマーサクセスと協力し、顧客が製品を最大限活用できるように長期的な関係を築きます。

このようにフィールドセールスは、インサイドセールスで獲得した見込み顧客を引き継ぎ、カスタマーサクセスと共に顧客の成功を支えることが役割となります。
分業体制のメリットとして、各部門の専門性が高まり商談数や受注率の向上につながること、営業プロセスにおける課題を特定しやすくなることなどが挙げられます。旧来の営業と比較して営業活動に割ける時間が増えることで、商談の量や質が向上するだけでなく、精度の高い売上予測や商談の進捗に合わせた適切な顧客支援が可能となり、安定したパイプラインが見込めるようになります。また、組織としての役割や目標が明確になることで、個人の裁量に依存しない戦略的な営業活動が実現します。

フィールドセールスに求められるスキル

フィールドセールスを担当する際に必要とされるスキルを紹介します。

論理的思考力
フィールドセールスには、物事を整理して道筋を立てて考える論理的思考力が欠かせません。契約を得るためには、顧客に対して自社の商材を導入すべき理由を納得させる必要があります。自社の提案に『なぜ？』を繰り返し、その根拠を矛盾なく詳細に伝えられれば顧客に導入メリットを理解してもらえるでしょう。
論理的思考の材料として、自社の考えや商品、サービスを理解するとともに、業界全体にも視野を広げて競合他社の情報や業界内でのポジションを把握しておくことが重要です。

高いコミュニケーション能力と柔軟な対応力
コミュニケーション能力は、相手とスムーズに意思疎通を図る力のことです。コミュニケーションを円滑に進められる人はフィールドセールスに向いています。
フィールドセールスは複数の企業と担当者と直接顔を合わせて信頼関係を構築し、ニーズを聞き出します。コミュニケーション能力が高ければ、会話や表情から相手が興味を持った点や懸念を敏感に感じとれます。また、商談で予期せぬ質問や要望が出てきても、柔軟にアプローチすることができます。フィールドセールス担当者のコミュニケーション能力が高いほど、顧客が会社や商品、サービスを魅力に感じやすい傾向があります。

プレゼンテーション力
プレゼンテーション力とは簡潔かつ効果的に要点を伝える力です。フィールドセールスには、商品やサービスを魅力的だと感じてもらえるようにプレゼンテーションをする力も必要です。質の高い商品やサービスであったとしても、うまく魅力が伝わらなければ受注にはつながらないでしょう。相手にとってのメリットや競合他社との違い、商材の特徴などを伝えることで購入を検討してもらえます。
高いプレゼンテーション力を発揮するためには、分かりやすい資料を作り、数字や事例を交えたトークスキルを磨いておくなど、事前の準備が必要です。

提案力
提案力とは相手の課題を解決する方法を考えて提出するスキルのことです。相手の期待を超える提案ができれば、競合他社と比較された際にリードできる可能性が高まります。
プレゼンテーションは自社の商材をただ紹介するだけの場ではありません。相手の問題点や課題に合わせ、自社サービスを導入したことによる具体的な効果を説明することによって商材の必要性を訴えることできます。

マーケティング力
商品やサービスは必要としているターゲットに正しく訴求しなければ興味を持ってもらえません。自社の商材に適切な市場を見つけるマーケティング力も重要な能力の一つです。

技術的な理解力と問題解決能力
SaaS業界の製品は技術力が特徴につながる側面が強いため、顧客のニーズに合った技術的な提案をするための理解が必要です。また、顧客が抱える課題を深く理解し、最適な解決策を提案できる問題解決能力も求められます。技術的な知識を生かして顧客のビジネスを支える力が重要です。

プレッシャーに強く目標達成意識が強い力
フィールドセールスには売上目標やノルマが設定されます。プレッシャーを楽しめるタイプの人や、目標達成に対する意欲が強い人が成功しやすいでしょう。結果を出すことに対してモチベーションを持ち続けられることが、フィールドセールスの成果を左右します。

分業型のフィールドセールスを成功させるポイント

分業型でのフィールドセールスを成功に導くのは、インサイドセールスとの効果的な連携です。フィールドセールスを成功させるためのポイントを見ていきましょう。

それぞれの役割分担を明確にして体制を見直す
インサイドセールスとの役割分担を明確にすることは、フィールドセールスを効果的に実施する上で重要です。それぞれの強みと特徴を踏まえた上で、どこまでのプロセスをインサイドセールスが担当し、どこからをフィールドセールスが引き継ぐかを明確に定義しましょう。役割分担の明確化と体制の見直しによって、リード育成からクロージングまでのプロセスがスムーズに進行し、結果的に顧客満足度も向上します。

顧客情報を蓄積・共有する
フィールドセールスとインサイドセールスの情報共有は、営業活動の効果を最大化する上で必要不可欠です。インサイドセールスとフィールドセールスの顧客とのやりとりを含む全ての情報を蓄積し、SFAやCRMといったツールを活用して効率的に共有するとよいでしょう。これによって、顧客への提案や説明の数を削減したり一貫したアプローチをしたりすることができたりするので、営業活動のさらなる効率化を実現します。

インサイドセールスへの適切なフィードバックを行う
フィールドセールスからインサイドセールスへのフィードバックを強化することは、PDCAを回して営業戦略を改善するために重要な要素です。受注した案件はもちろん、失注した案件の情報も正確に共有し、その原因を分析、改善することで、営業プロセス全体の質を向上させられます。

フィールドセールスが活躍できる業界

ここからは、フィールドセールスが実際に活躍している業界を見ていきます。

SaaS業界
SaaS業界を始めとしたIT業界でフィールドセールスは活躍する傾向があります。SaaSとは『Software as a Service』の略称で、直訳すると『サービスとしてのソフトウェア』という意味になります。インターネットを経由して利用するソフトウェアを指し、PCやスマートフォンにアプリをインストールするのではなく、ブラウザを利用してソフトウェアを利用します。
SaaSは『サブスクリプションモデル』と呼ばれる継続課金型のビジネスモデルです。売りきりではなく、継続的に利用してもらうことで収益を上げる仕組みなため、継続的に長期間利用してもらう必要があります。営業には先を見据えた営業活動が必要なため、長期的に利用したくなるソフトウェアであることを伝えなければいけません。契約を勝ち取っても短期間で解約されては企業の利益にはつながらないため、訴求の仕方を考慮する必要があります。
SaaS企業におけるフィールドセールスの基本的な役割は、製品の細かな説明と必要な費用などをクライアントごとに訴求することです。SaaSにも多くの機能が含まれているケースがあり、その中でも『どの機能をどう使うと効果的なのか』にフォーカスして営業をしてクロージングを目指します。
どれだけクライアントが興味を持っていても、フィールドセールスの訴求が悪ければSaaSの導入を見送られる可能性は十分にあります。

人材業界
人材業界もフィールドセールスが活躍している業界の一つです。人材業界は、企業や個人が所持するスキルや資格、経験を最適な企業、ポジションに結びつけます。企業と求職者の間でのマッチングを成功させることによる手数料や、研修プログラムからの収益、広告やパートナーシップによる収益など、多岐に渡るビジネスモデルが存在します。
人材業界のフィールドセールスは、企業と求職者のマッチングを促進するための役職であり、企業の求める人材ニーズと求職者のスキルや希望を最適に結びつける役割を果たします。成功するためには、市場の動向や企業の人材戦略、求職者のキャリアパスを理解し、これらを結びつける力が求められます。

現代のフィールドセールスの在り方とは？

これまでの営業と言えば、顧客とのアポイント獲得に始まり、課題のヒアリングや提案資料の作成、決済者へのプレゼンテーションに加え、社内関連部門におけるプロジェクト管理や事務処理、サービス導入後の活用支援など、営業プロセス全般を担うのが一般的でした。しかし、これら全ての業務を1人でこなすとなるとその業務量は膨大で、緊急を要する業務に追われてしまいます。本来営業が期待されている『新規顧客の獲得』や『既存顧客からの新規案件の掘り起こし』などが十分にできないといった課題が散見されるようになりました。

これらの課題を解決すべく、『営業成果の創出』に注力する役割として期待されているのがフィールドセールスです。
営業分業化に成功する企業が増えている一方で、分業制を導入しても旧来の営業の在り方から脱却できず、フィールドセールスが本来の役割を果たせないまま非効率な営業活動をしているケースも少なくありません。このような状況に陥らないように、ツールやデータの活用を促進することや組織間の連携を強化することはとても重要です。

従来営業とは別の役割として存在していたマーケティングや、営業分業化にともない新設されたインサイドセールス、カスタマーサクセスは役割が具体化されている傾向にある一方で、フィールドセールスはこれまでの営業の延長として位置付けられたまま、同じミッションを背負っているケースがあります。
フィールドセールスの役割を見直し、目標やKPIなどの設定、管理することが必要になるでしょう。新たに設定した目標を達成するために営業に求められる行動の定義や行動できるようになるための育成課題の抽出、課題に側した育成施策の提供とその効果検証を合わせて取り組むセールスイネーブルメントにも取り組むことで、新規案件獲得数の増加につなげることができるでしょう。このように、求められる成果を達成することで、営業現場のモチベーションも向上する好循環が生まれます。

まとめ

本記事では、フィールドセールスの基礎知識から、THE MODEL（ザ・モデル）型営業組織へ移行した後の、分業型のフィールドセールスの在り方まで解説しました。

新型コロナウイルスの影響で企業の営業活動を取り巻く環境は大きく変化しました。オフラインでの営業が減ったことで、インサイドセールスの果たす役割がより重要になっています。しかし、フィールドセールスが企業にとって必要なくなったわけではありません。他部署としっかりとした連携を取り、データを活用し、商談の量や質を確実に向上させることで価値を高められます。

フィールドセールスの位置付けを旧来の営業の延長として捉えるのではなく、新たに求められる役割に側した営業活動をできるよう、組織全体で支援していくことが重要になるでしょう。