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ルート営業の仕事内容

ルート営業の仕事は、既存顧客のフォローから新規サービスや機能の提案まで様々です。ルート営業の仕事内容を、以下5つに分けて解説します。

既存顧客の深耕営業

既存顧客が抱える現状の課題や要望などのヒアリングをすることで、顧客との良好な関係を維持することが、ルート営業の仕事です。

顧客の困っていることや悩みを知ることで、それを解決するための自社の商材を提案することができます。そのため、ルート営業の担当者は、現在取引している商材とは関係性が薄い会話であっても、顧客の意見をしっかりと聞き、気軽に相談できる話し相手になるつもりで顧客の抱えている課題や要望を把握するようにしましょう。

また、顧客からヒアリングした課題や要望だけでなく、顧客自身が気づいていない潜在的な課題やニーズを汲み取ることも、ルート営業の重要なミッションです。顧客との会話を通してキャッチアップしたニーズをもとに、解決策となる商品・サービスを見定めて提案を繰り返すことで、思い掛けないニーズが発生したり、新しい契約に繋げたりすることができるでしょう。

取引商材のアフターフォロー

ルート営業の仕事の一つにアフターフォローが挙げられます。アフターフォローでは、既存顧客を相手に既に受注した商品・サービスにトラブルや懸念点などがないかをヒアリングし、サポートすることが求められます。

企業の存続のためには継続的に収益を得る必要があります。仮に新規顧客を獲得できたとしても、早い段階で取引が中止になったり契約更新ができなかったりすれば、安定した収益を得ることは難しいでしょう。そのため、ルート営業はアフターフォローによって既存顧客との取引を維持することが重要です。

アフターフォローでは、取引商材に関するトラブルがないかをヒアリングし、最適な提案を行います。全ての顧客が困っていることを率直に話してくれるとは限らないため、顧客とのコミュニケーションを通じて、抱えている疑問や問題点などを予測しながら提案をすることが大切です。丁寧なアフターフォローを続けることで、企業や商材に対する印象の向上や顧客満足度UP、取引商材の離脱防止や新規契約の獲得が狙えます。顧客が何でも話せるような相談相手になることを心がけると良いでしょう。

新商品・新サービスの契約獲得

既存顧客に新商品・新サービスの提案をすることも、ルート営業の役割です。

自社で新しい商品・サービスの販売が開始された場合や、取引商材以外の商品を販促する方針となった場合などに、新規契約獲得が求められます。企業によっては、従来のノルマとは別に新規契約獲得のノルマが一時的に設けられるケースもあります。

ルート営業では基本的に既存顧客に対して営業活動を行うため、新規顧客よりも商談のアポイントが取りやすいと想定されます。そのため、新商品や新サービスの提案の機会が設けやすく、新規営業よりもスムーズに商談を設定できるでしょう。さらに、現在取引している商品・サービスへの満足度が高ければ、企業や営業担当、品質への信頼度も高くなるため、新規営業よりも高い契約獲得率が期待できます。

新規顧客以外に、複数の既存顧客から新たな契約を獲得できれば、企業の収益安定化や売上拡大に大きく貢献できるでしょう。そのため、既存商材に関する営業活動だけでなく、新商品や新サービスの契約を獲得することも、ルート営業に求められる仕事です。

取引商材のバージョンアップやオプション提案

ルート営業が新たに提案するのは新商品や新サービスだけではありません。既に取引している商品・サービスのバージョンアップや新しい機能がリリースされた場合も、既存の顧客に対して契約の更新やオプションを提案を行います。

顧客の立場で考えると、利用したことがない未知の商品・サービスを取り入れるよりも、既に利用している商品・サービスのバージョンアップやオプション追加をする方が、受け入れやすいでしょう。新商品や新サービスの契約を獲得できなくても、既存商材の契約の更新やバージョンアップ、オプション契約を獲得し続けることが重要です。

ルート営業には、顧客のニーズ対応やアフターフォローといった守り姿勢だけでなく、既存顧客からの新規契約獲得など、攻めの姿勢で営業をすることも求められます。

顧客データの管理

顧客とコミュニケーションを取ることだけがルート営業の仕事ではありません。ルート営業は、何社かを同時並行で担当するケースがほとんどのため、全ての顧客の状況を把握しスケジュールやタスクを管理する必要があります。

新規営業は、新規顧客とのアポイント獲得から契約締結までを担当しますが、ルート営業は顧客との契約締結後以降長期に渡って付き合う必要があります。そのため、顧客が何でも相談できるような良好な関係を築くことが求められます。しかし、顧客との約束や期限を守れなかったりミスが続いてしまうと、これまで積み上げた顧客からの信頼を失うでしょう。最悪の場合、契約が打ち切りになる可能性も十分に考えられます。

そのため、ルート営業は顧客データや顧客の状況をしっかりと把握し、管理する能力が必要です。顧客情報だけでなく、訪問履歴や過去の商談の会話内容、購買履歴などあらゆる情報を管理することで、顧客から信頼を得られるでしょう。

ルート営業と新規営業の違い

営業職の中には、ルート営業の他にも現在取引がない顧客の開拓をする新規営業があります。では、ルート営業と新規営業では、具体的にどのような違いがあるのでしょうか。ここでは、ルート営業と新規営業の相違点や特徴について解説します。

新規営業との違い

ルート営業と新規営業の大きな違いは、『どんな顧客に対して営業をするか』です。先述のように、ルート営業は現在取引のある顧客に対して営業します。既存顧客を順に営業するため、「ルート(route)営業」と呼ばれています。ルート営業は、既存顧客の契約更新や新規契約の獲得によって売上を生み出すことが求められるため、顧客との長期的に良好な関係を維持できるかが重要なポイントです。

一方、新規営業とは現在取引のない新しい顧客に対して営業する仕事です。自社の商品・サービスの説明やプレゼンテーション、交渉などを通して、これまで取引のない個人や企業からの契約獲得を目指します。既存顧客との継続的な取引も重要な営業活動ですが、全ての顧客が契約を継続してくれるとは言い切れません。そのため、新規営業は企業の成長や利益拡大、既存顧客の離脱によるリスク低減のための重要な存在と言えます。

同じ営業職であっても、どんな顧客に対して営業するかによって、仕事内容や顧客へのアプローチ方法が大きく異なります。営業職でキャリア形成を考えている人は、自分の性格やモチベーションを感じるポイントを理解し、最も自分にマッチする職種やキャリアを選ぶと良いでしょう。

新規営業の特徴

『新規営業＝飛び込み営業』と捉えられることもありますが、それだけではありません。新規営業には、『アウトバウンド営業』と『インバウンド営業』の2つから成ります。

『アウトバウンド営業』は、営業自らが顧客に働きかける営業手法で、テレアポ営業やCRMを用いたメール配信、飛び込み営業などが該当します。『インバウンド営業』は、自社の商品・サービスにたどり着くような情報発信によって、顧客側から能動的に問い合わせしてくる仕掛けを作る営業手法です。例として、SEOや広告・SNS運用、オンラインセミナーなどの方法が挙げられます。

いずれの場合も、新規営業は自ら顧客を獲得するため成果が目に見えやすく、成果が給与に直結することが多いです。そのため、ルート営業よりも達成感ややりがいを感じやすいという特徴があります。一方、会社や上司から厳しいノルマを課される場合もあるため、ノルマに対するプレッシャーやストレスを感じてしまう人もいるでしょう。

ルート営業のデメリット

ルート営業は魅力的な点から懸念点まで様々な意見があります。ここでは、ルート営業の大変だと思われている点やデメリットについて紹介します。

事務処理作業が多い

ルート営業のデメリットとして、事務処理作業が多いことが挙げられます。ルート営業は、既存顧客に取引商材のアップデートや新商材を提案するため、新規営業よりも契約が獲得しやすい傾向にあります。売上が安定しやすいメリットがある一方で、発注頻度も多くなるため、新規契約の手続きや契約後の処理などが増えてしまう点がデメリットとして挙げられます。営業事務がいない企業では、ルート営業が事務処理を全て担当することもあるので注意が必要です。

さらに、既存顧客に対して契約更新を促したり新規契約を獲得したりする必要があるため、提案資料の作成や見積書の作成などが発生します。ルート営業の仕事は顧客折衝だけではないため、事務作業の多さにストレスを感じる人もいるでしょう。

仕事がマンネリ化して飽きやすい

ルート営業は、新規営業よりも変化が少ない職種です。そのため、ルーティン業務に飽きを感じたりモチベーションが低下したりするデメリットがあります。

ルート営業では、基本的に担当顧客や担当エリアが決まっており、新規顧客が増えることもほとんどありません。決まったルートを回って毎回同じような話をするため、人によっては変化がなく退屈に感じてしまうかもしれません。また、マニュアル化された営業方法で提案することも多いため、自分なりの変化を加えることができず、辛さを感じる人もいるでしょう。

決まった業務をこなすよりも、自分で仕事を生み出したい人や変化を好む人は、ルート営業以外のキャリアを探してみるとよいでしょう。

給与アップがしにくい

ルート営業は、他の営業職と比べて年収や給与のアップをしにくい職種と言われています。ルート営業は担当顧客が決まっており、ノルマが設けられていないケースも多いため、成果が給与に反映されづらい点がデメリットとして挙げられます。また、成果が見えづらいことがモチベーションの低下に繋がることもあります。

一方、新規営業の場合はノルマに対して高い成果を出せれば、その分のインセンティブの獲得や年収アップを狙うことが可能です。自分の努力次第で給与を上げることができ、成果が目に見えやすいため、それにモチベーションを感じる人もいるでしょう。ただし、新規営業では成果を出し続けないと安定した収入を得ることが難しいため、給与よりもワークライフバランスを重要視したい人にとっては、ルート営業を選ぶことをおすすめします。

顧客との関係を維持し続ける必要がある

ルート営業は、どんな相手とも良好な関係を築くことが大変と言われることがあります。新規営業の場合、優良とは言い難い顧客であれば、取引の優先度を下げたりアプローチを保留することで、担当顧客をコントロールできます。しかし、ルート営業は既存の顧客を相手にするため、自ら顧客を選ぶことはできません。全ての担当顧客と相性が良いとは限らないため、顧客によってはコミュニケーションスタイルが合わないことや、理不尽な態度にストレスを感じることがあるでしょう。

ルート営業の既存顧客と良好な関係を築き、継続して契約してもらう必要があります。そのため、苦手なタイプの顧客と長期的に付き合うことにストレスを感じる人は、ルート営業には不向きと言えるでしょう。

成長を感じにくい

ルート営業は、課されるノルマが低かったりそもそもノルマがない企業も多かったりするため、目に見える大きな成果を得ることが難しく、成長を感じにくい部分があります。

先述の通り、ルート営業は成果の見えづらさやルーティン業務の多さによりスキルアップを実感できず、人によってはもどかしさや物足りなさを感じることもあるでしょう。キャリアアップするためには、社内異動以外に転職という選択肢がありますが、職務経歴書や面接でアピールできるような成果や実績がなければ、希望する仕事に就けない可能性も考えられます。

そのため、自分自身のスキルアップやキャリアアップを重要視する人は、成果が見えやすい職種を検討することをおすすめします。

ルート営業のメリット

ここまでルート営業のデメリットを紹介してきましたが、もちろん多数の魅力点もあります。ここでは、ルート営業が“楽 ”だと言われる点やメリットについて紹介します。

新規開拓をする必要がない

既存顧客を対象とするルート営業は、基本的に新規顧客を開拓する必要がありません。新規営業では、いきなり個人宅や企業に対してテレアポ営業をしたり、飛び込み営業をすることがありますが、ストレスを感じて大変だと思う人もいるでしょう。ルート営業は既に取引のある顧客を中心に営業するため、新規顧客の開拓に比べて楽だと言われています。新規顧客開拓にストレスを感じる人は、営業職の中でもルート営業のキャリアを選択すると良いでしょう。

顧客とのアポイントが取りやすい

ルート営業は既存顧客を対象とするため、比較的アポイントが取りやすいです。新規営業の場合、今まで取引したことがない顧客に対してテレアポ営業やメール配信、飛び込み営業をするため、簡単に顧客からの信頼を得ることはできません。そもそもアプローチに対して取り合ってもらえず、門前払いされることも多いです。

一方、ルート営業は既に取引のある顧客に営業するため、営業からの提案がある場合に比較的スムーズにアポイントを獲得できるでしょう。さらに、顧客と長期的に付き合うことで、日々の会話内容やヒアリング内容から顧客の課題や要望を把握できるため、顧客ニーズの仮説を立てることが可能です。適切なタイミングで商品・サービスの提案ができれば、新規営業よりも高い契約獲得率を得られるでしょう。

ノルマが厳しくない

ルート営業の場合、新規営業に比べてノルマが厳しくない傾向にあります。新規営業は、新規顧客の開拓が中心のため高いノルマが課されることが多いです。継続的に新規顧客を獲得することは容易ではないため、思うように成果が出せずにプレッシャーを感じたり、ストレスを抱え込んだりしてしまう人も少なくありません。

しかし、ルート営業は既存顧客を中心とした営業であるため、新規営業ほど高いノルマを課されることはほとんどありません。既存顧客との良好な関係維持やアフターフォローに重きを置く企業は、ノルマを設定しない場合も多く、ルート営業のメリットとして挙げられる理由と言えます。

売上が安定しやすい

ルート営業の場合、売上の見込みが立てやすいといったメリットがあります。営業職では、企業や上司から売上ノルマを与えられることが一般的です。新規営業の場合、取引のない顧客から新たに契約を獲得し続ける必要があるため、ルート営業に比べて契約獲得は難易度が高く、安定した売上の見込みを立てることは困難だと言えるでしょう。

一方、ルート営業の場合は既存顧客を相手に営業するため、顧客のニーズや課題を把握できている状況で提案をすることができます。さらに、顧客とのコミュニケーションを通じて、ニーズが発生する時期やタイミングの予測が立てやすいため、目標に対して実績の差が大きく開くことが少なく、安定した売上を作れます。売上ノルマの達成に追われることをプレッシャーに感じる人は、新規営業よりもルート営業の方が向いているでしょう。

商談が進めやすい

顧客との商談が進めやすい点も、ルート営業のメリットと言えます。新規営業の場合、顧客の性格やペルソナに関する情報がほとんど無い状態で商談をするため、会話が弾まないことや厳しい口調で断られてしまうことも少なくありません。自分のコミュニケーションスタイルと合わず、苦手なタイプの顧客も中にはいるでしょう。

しかし、ルート営業の場合は既に付き合いのある既存顧客に対して提案するため、新規営業よりもコミュニケーションが取りやすく、スムーズに商談を進められるでしょう。

まとめ

ルート営業は、企業の成長や収益の安定に必要不可欠な職種です。営業職の中でも相手にする顧客によって営業スタイルが異なり、それぞれにメリットとデメリットがあることが分かりました。

最近はルート営業からカスタマーサクセスへ転職する方も増えています。
今後のキャリアプランを計画している人や転職を検討している人は、職種毎の特徴やメリット・デメリットを理解した上でキャリア形成していくと良いでしょう。

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