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セールスの重要性

まず、セールスの重要性について説明します。セールスは、会社の売り上げを伸ばすために最も重要な職といっても過言ではありません。マーケティングや商品開発がいくら優れていても、サービスを顧客に購入してもらうためにセールスしないと、会社の利益には繋がらないからです。顧客が何を必要としているかを把握し、サービスを売り込むのはセールスにしかできないことです。

近年は、継続的に売り上げを伸ばすために顧客に合わせたセールスが求められています。また、顧客にとってセールスマンは会社の顔として認識されるため、悪印象を与えてしまうと自社としては大きな痛手となります。セールスマンの行動が会社の売り上げに大きく影響するため、とても重要なポジションと言えるでしょう。

セールスの将来性

次に、セールスのこれからの将来性について説明します。将来の不透明な時代において、『AIやロボットに自身の職を奪われたくない』と考えている人は多いと思います。結論、セールス職に将来性はあるといえます。セールスは人と人とのコミュニケーションによって成立するものなので、いくらITの技術などが発展したとしても需要は一定存在するため、消滅しない職種でしょう。また、会社がどれだけ優良な商品やサービスを生み出したとしても、顧客に買ってもらえないとビジネスは成立しません。そのため、セールスが顧客に働きかけ、商品やサービスの購入を促す行為は必要不可欠です。

さらに、セールス職の種類も増加傾向にあります。この現状の背景には、既存のセールス方法に捉われずに、新規顧客を獲得するため多種多様なセールス方法が求められていることが原因として挙げられます。つまり、時代や顧客に合ったセールス方法を試していく必要があるため、セールス職の将来性はあると言えます。

セールス職の種類

ここからは、セールス職の種類を3つ紹介していきます。

フィールドセールス

セールス職の種類1つ目は、フィールドセールスです。セールスと聞いて皆さんが想像しやすい、対面で契約を結ぶ『The・営業』のスタイルは、フィールドセールスに当たります。近年では新型コロナウィルス蔓延の影響により、オンラインでセールスを行うフィールドセールスが増えてきました。新規顧客開拓の場合、フィールドセールスは後述するインサイドセールスが結んだ商談の機会を生かし、契約を結ぶよう努めます。その契約が、会社の利益に直結するため、責任重大なポジションです。

インサイドセールス

セールス職の種類2つ目は、インサイドセールスです。インサイドセールスは、近年の新型コロナウィルスの蔓延やSaaS（Software as a Service）の登場を背景に注目を集めている職種です。インサイドセールスでは、名前の通りインサイド（内側）へのセールスを意味します。つまり、新規開拓営業などにおいて、これまで関わりのなかった顧客に対して接点を持ち、商談へ繋げる役割を担います。

主にテレアポやメールで行われ、最近ではZoomなどのオンラインミーティングツールでもインサイドセールスを行う機会が増えました。インサイドセールスはフィールドセールスに比べ、一度にセールスをかけられる人数が多くなります。基本的にテレアポやメール送信などによるセールスは断られることが多いため、次々と新しい顧客にアプローチする必要があります。断られることが前提という心構えでインサイドセールスに挑まないと、心が折れてしまう可能性があるため、断られるたびにやる気をなくしてしまう人はインサイドセールスには向いていないかもしれません。

カスタマーサクセス

3つ目のセールス職のはカスタマーサクセスです。カスタマーサクセスも、インサイドセールスと同じく、新型コロナウィルスの蔓延やSaaSの登場によって注目を集めている職種の一つです。カスタマーサクセスでは、名前の通りカスタマー（顧客）が自社サービスを用いてサクセス（成功）するように働きかけます。

インサイドセールスが顧客に対してテレアポやメールを用いてセールスをかけ、成功した場合フィールドセールスに商談の機会が移り、フィールドセールスが契約を結んだ後、顧客の管理はカスタマーサクセスに移ります。カスタマーサクセスは、顧客が自社のサービスを導入して、正しくサービスが運用されているかを確認しなければなりません。正しくサービスが運用されずに、顧客の売り上げが伸び悩んでしまうと、不要なサービスだと認識され、契約を切られてしまう恐れがあるからです。

特に近年はサブスクリプション型（定期購読型）サービスが増えてきたため、不要なサービスだと感じられる契約が簡単に切られてしまうため、より一層サービスの継続利用は難しくなりました。そのため、常に顧客の状況を把握し、自社サービスを用いてどのような結果を生み出しているのか、何が改善点なのかを考える必要があります。顧客と長期的かつ密接に関わる仕事のため、人とコミュニケーションを取ることが好きな人がカスタマーサクセスに向いています。また、結果を上げるために解決すべき課題を見つける分析力や対応力などもカスタマーサクセスには求められます。

身につけるべきスキル7選

ここからは、セールス職を経験する上で身につけるべきスキルを7つ紹介していきます。

ヒアリング力(傾聴力)

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル1つ目は、ヒアリング力です。セールス職で成功するためには、ただ顧客に商品やサービスを売るのではなく、顧客の課題は何なのかを把握し、その課題を解決するために自社サービスが有効であることを示さねばなりません。そのため顧客の課題を聞き出すヒアリング力が必要になります。顧客は、自身の会社の課題がどこに眠っているのか、気づいていない場合も多々あります。顧客が当たり前だと感じていることが課題である可能性もあるため、事細かに状況をヒアリングします。

コミュニケーション力

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル2つ目は、コミュニケーション力です。セールスとは、人対人で行われるものなので、コミュニケーションは必須です。そのため、人と話すことが好きな人はセールス職に向いています。反対に、人と話すことが好きではない人は、人と話すことが好きな人に比べ、顧客の信頼感を築きにくいため、セールス職は向いていないということになります。

セールスする上で信頼関係を築くことはとても重要です。どれだけ商品やサービスが優れていても、『この人から購入したくないな』と思われてしまっては本末転倒です。『この人からなら購入してみよう』と思ってもらうために、コミュニケーション能力を磨いていく必要があります。顧客との円滑なコミュニケーションを攻略した人が、セールスマンとして成功するのです。

分析力

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル3つ目は、分析力です。顧客のヒアリングを行った上で浮上した課題を分析し、自社の商品やサービスがどう有効に働くのかを判断する必要があります。つまり、顧客の課題をいかに解決できるのかということを論理的に分析し、課題とサービスの因果関係を適切に説明しなければならないのです。
また、自身のセールス方法が適切なのかどうかも分析する必要があります。セールスが上手くいかない時は自身のやり方にも目を向け、多様な方法を模索する必要があります。常識だと考えていることに対して常に懐疑的な目を向け、改善を繰り返すことがセールスのスキルを上達させます。

課題解決力

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル4つ目は、課題解決力です。セールスマンは、顧客の課題を解決できなければサービスを利用してもらうに至りません。特にカスタマーサクセスのような職種では、継続的にサービスを利用してもらうために、適宜顧客の課題を解決していかなければなりません。そのため、顧客が何を必要としているのかを理解する必要があります。顧客のニーズをきちんと把握することは、顧客の課題を解決することに繋がるからです。
このように、顧客が抱えている問題を把握して1つ1つ解決する力がセールス職には求められています。課題発見から課題解決までをスムーズに行えるセールスマンは市場価値が高いセールスマンと言えるでしょう。

調整力

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル5つ目は、調整力です。セールスにおいて、自社と顧客間の合意点を探ることが契約成立に繋がります。自社と顧客のWIN-WINな契約を結ぶために、お互いにとって利益が出るよう調整する力が求められます。お互いにとっての『妥協点』のようなマイナスイメージの場合がありますが、そこで顧客に不満を抱かせないよう調整する力も必要です。
また、インサイドセールスにおいては、商談の機会を得るため、日程調整も必要となってきます。さらに自社のセールス間でも、段階別に顧客管理を行う必要が生じる場合もあります。このようにセールス職には、さまざまな取り決めを行う際に調整する力が求められるのです。

行動力

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル6つ目は、行動力です。セールスを行う上で、セールスマンが受け身になっていては、顧客にサービスを購入してもらえません。そのため、受動的ではなく能動的かつ積極的に顧客にアプローチする行動力が必要です。新規顧客開拓セールスは数を打つことが重要になるため、『1日に数百件テレアポをする』などの行動も必要です。また、有形商材の場合には飛び込みでセールスを行う場面もあるでしょう。このようにセールスでは積極的に顧客とコンタクトを取る必要があるため、行動力に自信のある方は向いているかもしれません。

ポジティブシンキング

セールス職を経験する上で身につけるべきスキル7つ目は、ポジティブシンキングです。セールスでは、前提として断られることが多くなります。その原因は、顧客に対して競合他社もセールスをかけている場合があるからです。また、顧客が常に財務状況を見直しており、必要最低限しか他社と契約をしないというスタンスの場合などもあります。そのため、『セールスは断られるのが当たり前』という考えを持っていないと、断られる度に落ち込んでしまい、やる気も失せてしまいます。

しかしインサイドセールスとは異なり、フィールドセールスやカスタマーサクセスにとっては契約を結べなかったり、解約されたりすることは『せっかくインサイドセールスが繋いでくれた商談の機会を逃してしまった』『継続的にサービスを利用してくれていたファンがいなくなってしまった』などショックの度合いが大きくなります。そのため、ポジティブシンキング能力を持ち合わせている人はセールスに非常に向いていると言えます。セールスを失敗することに対して楽観的すぎることは問題ですが、起きてしまった事実に対して悲観的になっていてもキリがないので、前向きにセールスに取り組めるよう、ポジティブシンキング能力を磨く必要があります。

スキル7選を身につける方法とは

ここまで、セールス職を経験する上で身につけるべきスキルについて紹介しました。ここからは、上記のスキル7選を身につけるためにすべき行動を3つ紹介します。

本を読む

セールス職に必要なスキルを身につける方法1つ目は、セールス職に関連する本を読むことです。本を読むことは、その道の成功者が得たノウハウを時短で身につけられます。つまり、コミュニケーション力を高めたいならばコミュニケーション力に関する本、ポジティブシンキングの方法を知りたければポジティブシンキングに関する本を読めば、自身では考えることのできなかった新しい知見を得ることができるのです。また、機械的に本を読むのではなく、思考を重ねながら本を読み進めることが重要です。つまり、著者の言葉を鵜呑みにするばかりではなく、自身の頭で必要な情報を取捨選択しながら本を読むことによって、思考力が身に付きます。

知りたい情報に触れるために本を読む際、その分野に関して1冊の本ではなく複数冊の本を読むことがオススメです。1冊の本では、1人の著者の偏った意見ばかりに触れてしまうため、複数の著者の意見に耳を傾けることでその分野の本質を見極められます。

このように本を読むことは、メリットしかないといっても過言ではないため、是非本をたくさん読んでセールス職に生きるスキルを身につけてください。

とにかく行動を重ねて細かく改善する

セールス職に必要なスキルを身につける方法2つ目は、とにかく行動を重ねて細かい改善を繰り返すことです。既存のセールス方法を常にアップデートしていくことで、自身の中でセールスの正解が見えてきます。

『顧客の課題のヒアリング時間を増やしたら受注率が上がった』『普段と話す順番を変えてみたら受注率が下がった』など、常にPDCA（Plan Do Check Act）サイクルを回しながら、自分に合ったセールス方法を模索し、セールス成功率を上げていく必要があります。自分の中で限界を決めつけず、とにかく行動を重ねて、細かく改善することを継続すれば、自然とセールス成功率は上がるはずです。

人からフィードバックをもらう

セールス職に必要なスキルを身につける方法3つ目は、人からフィードバックをもらうことです。もちろん自身で行動を重ね改善を繰り返すことは重要ですが、自分1人の考えには限度があります。そのため自身のことを客観的に見てくれる人からのフィードバックやアドバイスは、1人では気づき得なかったことが見えてくるきっかけにもなります。自身の考えに固執してしまいがちな人は、周りの優れたセールスマンに積極的にフィードバックを貰いにいったり、セミナーなどに参加してみたりすることをオススメします。

まとめ

ここまで、セールスが身につけるべきスキルについて紹介してきました。もちろんこれら以外にも必要になるスキルは存在しますが、上記のようなスキルを身につけているとセールス職として活躍できる可能性がグンと広がります。セールス職はどの会社においても重要な職種であるため、経験することは自身のキャリアに良い影響を与えるでしょう。ここまで読んでいただいたセールス経験者は、今後の自身のセールスに記事内容を活かしていただければ幸いです。また、セールス未経験者にとっても、セールス職に少しでも興味が湧きましたら幸いです。

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