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2020年以降の新型コロナウイルスの感染拡大により、人々の購買行動が大きく変わった現代では、新規のリード（見込み顧客）獲得に行き詰まっている企業が増えています。そのような時に必要となるのが購買意欲や放置されていた休眠顧客の掘り起こしです。インサイドセールスは休眠顧客の掘り起こしに適したポジションですが、マーケティングの活動と被っている部分が多く、違いが分かりにくいこともあるでしょう。
本記事ではインサイドセールスとマーケティングの違いや、連携を成功させるためのポイントを解説します。

インサイドセールスとは？

マーケティングとは？

マーケティングは商品やサービスが消費者に届くまでの一連の活動であり、市場のニーズを把握して的確なプロモーションを行う役割を持ちます。
マーケティングとは、商品やサービスが消費者の手に渡るまでの一連のプロセスを計画・実施・管理し、顧客のニーズを満たして企業の目標を達成するための活動です。
マーケティングのプロセスには、市場調査やターゲット市場の選定、商品開発、価格設定、プロモーション戦略の策定、販売チャネルの選択などが含まれます。
マーケティングの最終目的は自社と顧客の双方に価値を提供することであり、企業は顧客の抱えている課題や要望を正確に理解し、解決に導くための製品やサービスを提供する必要があります。

このように、マーケティング部門は自社と顧客の双方に価値をもたらすことが求められます。そのためには、市場調査を通じて顧客が求めている製品や解決したい課題を把握しなければなりません。
市場調査を実施した後、マーケティング部門は課題解決のための製品やサービスを市場に投入して、ターゲットにリーチするためのプロモーション戦略を策定します。適切なプロモーション戦略は製品やサービスに対する顧客の認知度を高め、興味を引き出し、最終的に購買行動につなげる効果が期待できます。
また、マーケティングは販売後の顧客満足度を高めるための活動も担います。顧客からのフィードバックの収集・分析を通じて、製品やサービスの改善ポイントを特定し、顧客ロイヤルティの構築を目指すことも、マーケティングの重要な役割の一つです。

マーケティングを活かしたインサイドセールスが重要な理由とは？

インサイドセールスの担当業務は、企業によって異なります。
フィールドセールスとの関係でいえば、インサイドセールスがフィールドセールスに商談の引き継ぎだけを行う分業型や、商材・地域・顧客環境といった状況によって顧客ごとに分担を行う独立型、お互いが一体となってアカウントプランを立てて顧客にアプローチする協働型など、さまざまな連携の仕方が考えられます。
インサイドセールスとマーケティングの関係も、リードナーチャリングにおける役割など、企業ごとに異なっています。
その中でも、『確度の高い案件を生み出し、受注につながる案件をフィールドセールスに渡す』という売上につながるための活動という意味では、インサイドセールスもマーケティングも共通の目的を持っています。
一般的な『The Model』型の営業プロセスであれば、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの役割は、下記のような役割分担になります。

マーケティング：Webサイトやセミナー、キャンペーン、メールなどの手段を通じてリードを獲得し、リードナーチャリングを担当する
インサイドセールス：リードナーチャリングから顧客とのアポイント、商談の獲得までを担当する
フィールドセールス：顧客との商談を行い、提案から受注までのアプローチを担当する

上記から分かることは、マーケティングもインサイドセールスも、『リードナーチャリングの一端を担っている』ということです。
両部門ではリードの受け渡しが頻繁に行われ、リードの状況（購買意欲や購買のタイミング等）をみながら最終的にフィールドセールスに引き継いでいきます。そのため、インサイドセールスとマーケティングが相互連携し合うことは、フィールドセールスの受注率を向上させ、売上を拡大させるために重要です。

インサイドセールスとマーケティングがそれぞれ共通の目的を持てていなかったり、お互いの認識が擦りあわないままにマーケティングがリードを創出・育成し、インサイドセールスが営業活動を続けたとしても、なかなか結果にはつながりません。
インサイドセールスとマーケティングは、お互いの情報を連携して見込み顧客を商談につなげていく関係性です。役割を分けて相互に連携することで、業務の効率化や受注率の向上が期待できます。
例えば、WebサイトやSNSなどの多くの顧客にアプローチできる方法を活用してマーケティング担当者が見込み顧客の発掘を行い、インサイドセールス担当者が商談を獲得します。業務を分担することでそれぞれの業務に集中できるため、ひとりで担うよりも効率的に見込み顧客にアプローチすることができます。
また、フィールドセールスでは、顧客情報を適切に受け継ぎ、リードナーチャリングが実施されていれば、適切な提案ができ商談の質の向上につながります。
インサイドセールスとマーケティングが連携することで、適切なタイミングと内容で情報共有できるため、顧客満足度の向上や関係強化を図り、より顧客情報の収集や育成がしやすくなるでしょう。

インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させるには？

インサイドセールスとマーケティングの連携強化は、顧客に対してより魅力的なアプローチを行い、企業の成長につなげる上で重要な課題です。インサイドセールス担当者はマーケティングによって収集した情報を活用し、効果的に見込み顧客の育成を行えます。効果的な連携を実現するためには、共通の目標設定や密なコミュニケーション、データ共有が不可欠です。
インサイドセールスとマーケティングの連携に必要なポイントを解説するとともに、部門間の関係性強化と連携を促進する方法を解説します。

各部門の指針となる目標を明確に定義する

まず、各部門が同じ方向を向けるように、指針となる目標を明確に定義することが重要です。KPI（重要業績評価指数）を設定することでインサイドセールスとマーケティング担当の連携を強化できます。KPIを明確にすることで、指標に対して進捗状況の把握がしやすくなりお互いが成果につながるための施策や情報を考えられるからです
The Modelのプロセスを取り入れる際の注意点として、各部門がそれぞれのKPIを追い求め、異なった業務を違う場所で行うため、次第に仲間意識が薄れがちな点があります。
営業プロセスの細分化による各部門の分断は、ある程度仕方がないといえます。大切なのは分断が起きても同じ目的に向かって進めるように、組織全体の目標を明確にすることです。
KPIを設定するには、会社が設定した業績や売上目標を基に各部門が達成するべき指標を逆算します。達成するべき目標から逆算することで、獲得する必要のある見込み顧客数や受注数、有効商談数などが明確になります。
なお、目標達成に向けてお互いに進捗確認することで、課題が見つかった場合でも業務の改善がしやすくなります。

各部門の役割を明確にする

各部門間で担当すべき業務の線引きを明確にしておくと、責任の所在が明瞭になります。見込み顧客がリードとなり、購買の意思決定をするまでにどのようなプロセスをたどるかを事前に想定しておき、各部門が果たすべき役割をあらかじめ明確にします。役割を決める際は、各部門が同じ目標を持てているかどうかをチェックすることが大切です。
各部門の役割を明確にすると、マーケティングとインサイドセールスの業務範囲の擦り合わせもしやすくなります。顧客対応をフローチャート化して、どのプロセスをどちらの部門が対応するかを明確にしておくと、スムーズな対応が可能です。

各部門でデータを共有可能な状態にする

企業全体で成果を最大化するには、部門間での連携が欠かせません。連携がとれていないと、成約率や解約率などのKPIに異常があるときに、どの部門で解決すればいいのかわからなくなります。
成果が得られないときに問題を改善するためには、各部門でデータを取り続ける必要があります。部門間のデータ共有を促進するには、CRM（顧客関係管理システム）やMAツールなど、営業活動やマーケティング活動を効率化するツールの導入が効果的です。これらのツールを使用することで、リードの情報や顧客の購買履歴、フィードバック、キャンペーンの効果などをリアルタイムに両部門間で共有できます。問題が起きても、改善点を組織全体で議論できます。
データ共有を通じて、マーケティングやインサイドセールスをはじめとした各部門の連携がとれたとき、より精度の高いターゲティングやパーソナライズされた顧客との関係構築を行えるようになります。

営業支援ツールを活用して顧客情報を共有する

KPIを設定した後は、CRMやSFA（営業支援システム）を活用して顧客情報を共有する体制を整えます。営業支援ツールを活用することで、瞬時に顧客情報を把握でき、それぞれの業務に活かしやすく、重複営業などのミス防止につながるからです。
共通のツールを活用し、営業活動の内容や顧客情報などのデータを共有することでインサイドセールス担当者が顧客にアプローチする際、マーケティング担当者が情報提供した内容と重複しないように確認できます。
たとえば、マーケティング担当者がインサイドセールス担当者から共有された顧客情報によって、顧客の属性に合わせたトークスクリプトの作成やキャンペーンなどの施策を行うことが可能です。また、業務内容のデータを共有することで、目標が達成できていない際にどの業務に課題があったのか探し、改善点を見つけやすくなります。

マーケティングオートメーションを活用しよう

先述した通り、インサイドセールスとマーケティングの連携が必要となる中で、両部門のコミュニケーションや業務効率化を実現できるツールも増えています。その中のひとつに『マーケティングオートメーション（MA）ツール』があります。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションは、顧客の購買意欲や購買プロセスのフェーズごとに相手のニーズに合わせたアプローチを自動化・仕組み化し、顧客との長期的な関係を構築するためのプラットフォームです。
例えば、マーケティングオートメーションを活用することで、Webサイトから資料を請求したリードに対して、自動配信で御礼メールを送ったり、顧客に見てもらうWebサイトのコンテンツの内容を変えて購入意欲を高めることができます。
Webサイト上での顧客の行動を把握し、メールの送付やインサイドセールス、フィールドセールスへの行動を促すといったアクションを起こすことが可能です。
マーケティングオートメーション普及の背景にはインターネットの発達による顧客の購買行動の変化があります。
顧客はインターネットを通じて自分の欲しい情報をダイレクトに得られるようになりました。顧客が購買行動に入るタイミングで自社が『候補企業』としてピックアップされるためには、中長期的に良好な関係を構築していくことが重要になるのです。

マーケティングオートメーションの主な機能

リード情報の管理機能：リードの企業名、部門名や担当者名、連絡先といった属性情報はもちろん、資料やホワイトペーパーのダウンロード履歴などの行動データもトラッキングし、管理できます。
トラッキングしたデータを基にメールを自動配信したり、コンテンツの出し分けをしたりといったことも可能になるため、誤った顧客に情報配信を行うといったヒューマンエラーを削減できるメリットがあります。
リードナーチャリング機能：リードの購買意欲を高めていくために、顧客とのコミュニケーションを自動化、仕組み化することで、マーケティングの業務工数の削減を期待できます。
リードナーチャリングに関する具体的な機能として、シナリオ設計やスコアリング設計の機能が挙げられます。
シナリオ設計は、『どのような顧客が何をしたら、どのようなアプローチをするのか』をあらかじめ設計できる機能です。例えば、『リードがWebサイトに問い合わせをしたら、御礼メールと合わせてサービス資料を送付する』『3営業日後までにリードから返信がない場合は、セミナー案内のメールを送付する』といったものになります。
スコアリング設計は、事前に設定した特定のアクション（Webサイトの閲覧や資料ダウンロードなど）を起こしたリードをスコア化して、メールの自動送信などのアクションを行う機能です。
上記はあくまでも一例であり、マーケティングオートメーションの種類ごとに機能は異なります。

マーケティングオートメーションの導入がインサイドセールスにもたらすメリット

優先順位を決めてアプローチできる：手当たり次第にアタックするのではなく、優先順位を決めてアプローチできる点は、マーケティングオートメーションの大きなメリットです。マーケティングオートメーションには見込み顧客を獲得、育成し、その中で優先順位が高いものを抽出できる機能があります。インサイドセールスがマーケティングオートメーションを使えば、見込み顧客へアプローチするために必要な情報を得られます。
具体的には『〇〇のコンテンツを見ている人』『商品・サービスの資料にふれている人』『先月のセミナーに参加した人』といった抽出ができるため、さまざまな切り口で顧客リストを作ることができます。受注確度の高そうな顧客からアプローチすることで、効率的なインサイドセールスを展開できるでしょう。
見込み顧客の興味や課題に応じたアプローチができる：見込み顧客の興味や課題を把握し、その内容に応じたアプローチができる点も、マーケティングオートメーションのメリットの一つです。マーケティングオートメーションを使えば、アクセス解析はもちろん、セミナーへの申込履歴やメールの開封率などのデータが収集できます。そのデータから見込み顧客の興味や課題を推測すれば、適切なアプローチにつながります。
他部門と連携して顧客獲得に効果的な営業活動ができる：マーケティングオートメーションには、インサイドセールス以外の部門とも連携し、より顧客獲得に効果的な営業活動ができるというメリットがあります。
例えば、インサイドセールス部門とマーケティング部門が分かれている場合、営業施策にズレが生じるかもしれません。マーケティングオートメーションを導入すれば、マーケティングオートメーションで行った施策のデータと顧客情報を基に、営業施策に関する議論がしやすくなります。異なる部門間で連携しながら、適切な営業活動ができるようになるのです。

インサイドセールスがマーケティングオートメーションを活用するには

マーケティングオートメーションを導入することで、顧客行動が可視化され情報の分析や仮説立てができたり、ナーチャリングフローの構築と顧客アプローチの自動化が可能になります。より見込みの高い案件の創出が可能になるため、インサイドセールスとしての営業工数も減り、より効率の高い営業活動ができるようになります。
一方、マーケティングオートメーションはただ『導入しただけ』では失敗に終わることもあります。導入後にトラブルが起きないよう注意すべきポイントを事前に確認しておきましょう。

・複数の部門間で認識のズレが起きないよう、運用方法を共有しておく
もし複数の部門にまたがってマーケティングオートメーションを使用する場合、『商談が終わったら○○の情報を付与する』『契約まで行けば××というフラグを立てる』など一定のルールを決めておかなければなりません。マーケティングオートメーションツール内の情報に対する認識のズレが起きないように注意しましょう。
インサイドセールスが状況を把握していても、マーケティング部門が理解していなければ意味がありません。マーケティングオートメーションを導入する際は、顧客に関わるすべての部門で議論し、運用方法を共有しておくことが重要です。

・SFAやCRMなど既存のツールと簡単に連携できるマーケティングオートメーションツールを選ぶ
企業によっては、すでにSFAやCRMなどのツールを導入しているケースもあります。現在リリースされている多くのマーケティングオートメーションツールは、SFAやCRMと連携することが可能です。ただし、連携のスムーズさやサポート体制はツールによって異なるため、注意が必要です。
マーケティングオートメーションツールを導入する前に、自社がすでに使っているSFAやCRMなどのツールとスムーズに連携できるか、また運用に対するサポート体制が整っているかどうかを確認しておきましょう。

まとめ

インサイドセールスとマーケティングには、それぞれ活動内容や対象者などの違いがあります。マーケティングは顧客の創出、インサイドセールスは見込み顧客の育成という役割がそれぞれにあるからです。
インサイドセールスとマーケティングが共通の目標設定や情報の共有、活動についてフィードバックを実施することによってお互いの部署について理解を深め、連携を強化できます。また、定期的にミーティングなどのコミュニケーションをとるようにすることで連携しやすくなります。
インサイドセールスとマーケティングは役割や業務内容が異なりますが、どちらも受注につながる商談のために重要な役割を担っています。連携を強化することで、受注率の向上や業務効率化につながるでしょう。