インサイドセールスに向いている人の特徴とは？向いていない人はどういう人？
本記事では、インサイドセールスに興味がある方や転職を考えている方に向けて、インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴を解説します。
「テレアポばかりでつらそう」「コミュニケーション能力が高くないとダメ？」そう思っている方もいるかもしれませんが、現在のインサイドセールスは、顧客の課題を深く理解し、解決策を提示する「課題解決型」の営業職へと進化しています。
それでは、さっそく見ていきましょう。
インサイドセールスとは？
『インサイドセールスってよく聞くけど実際にどのような業務なのか分からない』という方は多いのではないでしょうか。ここでは、インサイドセールスの仕事内容が概要を紹介していきます。
インサイドセールスの仕事
インサイドセールスは近年注目を集めており、増加傾向にある職種の一つです。顧客に対してメールや電話、ビデオ会議などのツールを用いてセールスを行い、商談の機会を創出する職種や活動のことを指します。その際、顧客の課題などをヒアリングして自社のサービスで解決できることを伝えるため、サービスについての深い理解が必要となります。インサイドセールスに成功し、商談の機会を得られた後は、フィールドセールスに業務を引き継ぎます。
インサイドセールスが増えている背景
近年インサイドセールスが増えてきた背景として、主に2つの理由が挙げられます。1つ目は、新型コロナウィルスの蔓延によって業務がオンラインシフトしたことです。新型コロナウィルスが蔓延する前までは、会議や営業などは基本的に対面で実施されました。しかし現在は、身体的安全性の担保のためZoomによるオンライン会議などが主流となりつつあります。
2つ目の理由は、業務のオンライン化に伴いSaaS（Software as a Service）が増えたことが挙げられます。無形商材を営業する際には、いきなりフィールドセールスを行うよりもインサイドセールスをすることでより高い効果が得られます。一例として、セールスフォース・ドットコムが挙げられます。セールスフォース・ドットコムは営業プロセスを4つの段階に分割する『The Model』型の営業を提唱しています。その4つの段階とは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスです。全ての段階において成功率を上げ、確実に次の段階へとバトンを受け渡すことが必要になる営業スタイルです。
SDRとBDR
インサイドセールスには主に2種類の営業スタイル、SDRとBDRがあります。
SDRとは『Sales Development Representative』の略であり、インバウンド型（反響型）のインサイドセールスを意味します。具体的には、インターネットなどを通じた広告に興味を持った潜在顧客にアプローチする営業を指します。顧客がサービスに興味を持ち、購入してくれる見込みのあるうちに営業する必要があります。そのため、営業のタイミングを逃さないことが、フィールドセールスの商談に繋げる上で重要となります。
次に、BDRとは『Business Development Representative』の略であり、アウトバウンド型（新規開拓型）のインサイドセールスを意味します。SDRとは異なり、自社のサービスに興味を持っていない・利用したことがない層へのアプローチを行い、新規顧客の獲得に繋げます。その際は、新規顧客の誰を対象に営業するかが重要となります。役職が上であればあるほど関わりを持つことが難しくなるため、乱れ打つ営業をするのではなく、きちんとアタックする企業を精査し、自社に有益な企業に対して戦略的に営業をかけることが必要となります。
インサイドセールスの具体的な業務内容
ここまで、インサイドセールスの概要について解説してきました。ここからは、インサイドセールスの具体的な業務内容について、5つに分けて紹介していきます。
リードの獲得
インサイドセールスの業務内容1つ目は、リードの獲得です。インサイドセールスはどの企業にアタックするかが重要となります。アタックする企業リストをリードと呼びます。
リードの有無によってインサイドセールスの対応は全く異なります。リードがない場合は自らリードを獲得する必要があります。特にBDRの場合、新規顧客のリードを獲得する必要があるため、1からアタックする企業を選ぶことになります。その際に必要になるのがリードの精査です。例えば、自社開催のウェビナーなどに参加してくれた企業や個人からリードを獲得することが可能です。SDRでは自社に少しでも興味を持つ人のリードを獲得できるため、インサイドセールスの難易度はBDRに比べて低くなる場合が多いです。
リードの精査
インサイドセールスの業務内容2つ目は、リードの精査です。獲得したリードが、自社にとって契約する利益がある企業なのか、詳しく見極める必要があります。また、インサイドセールスを行う上での難易度も考慮すべきです。これまでに一度も取り引きがない場合や、商談に繋げる難易度が高い場合でも、リードとして最適な企業を見極める必要が生じます。
顧客へのヒアリング
インサイドセールスの業務内容3つ目は、顧客のヒアリングです。リードの精査後、実際に企業にアプローチします。その際、顧客の課題などをヒアリングし、自社のサービス内容を説明して契約するかどうかの商談へと繋げる必要があります。ただ売り込むのではなく、あくまでも顧客の課題解決になるかどうかが最重要です。インサイドセールスのゴールはフィールドセールスの商談に繋げることですが、インサイドセールスの成約率を上げるためには、顧客の視点に立って考えることが必要です。。
顧客の購買意欲の促進
インサイドセールスの業務内容4つ目は、顧客の購買意欲の促進です。顧客の課題などのヒアリングを終えた後は、実際に自社のサービスが顧客の課題を解決できることを示す必要があります。正しく自社サービスを利用してもらうことで課題解決できることが伝われば、購買意欲の促進へと繋がります。顧客がサービス利用に前向きな状態で商談へ臨むか、懐疑的な状態で商談へ臨むかによって、フィールドセールスの成約率は全く異なります。商談の成約確率を上げるためにも、インサイドセールスは自社サービスをきちんと理解し、顧客の課題解決ができることを示さければなりません。
フィールドセールスとの連携
インサイドセールスの業務内容5つ目は、フィールドセールスとの連携です。顧客を商談へと導いたら、フィールドセールスへとバトンタッチします。顧客に対する担当者が変わるので、インサイドセールスは顧客の情報をフィールドセールスに伝え、商談が円滑に進むようにします。インサイドセールスが話している内容をフィールドセールスが再度してしまうと、顧客の不信感に繋がります。そのため、商談の機会を創出後はフィールドセールスと連携して、密なコミュニケーションを取る必要があります。この連携を疎かにしないことが、サービスの成約へ大きく影響します。
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フィールドセールスとインサイドセールスの違い
フィールドセールスの業務概要
フィールドセールスは一般的に外勤営業と呼ばれています。インサイドセールス（内勤営業）で構築された顧客の情報を基に、顧客への直接訪問や商品の提案、問題解決の提案、クロージング等の営業活動で関係を築いて契約を目指します。
フィールドセールスに向いている方の特徴は、主に以下の3点です。
・コミュニケーション能力
・プレゼン能力
・マーケティング力
フィールドセールスのメリット
対面の商談では実際にサービスを目にしてもらったり触れてもらったりする機会が多いです。サービスの擬似体験をして使用イメージが湧きやすく、会話の中で無駄なラグを削減できますのでスムーズなやり取りが可能です。
また、直接顧客と顔を合わせるため、相手の表情や反応を確認できます。乗り気でない顧客には違う角度から責めるといった、臨機応変な対応が可能で商談を成立するまでの選択肢がが多くなります。
フィールドセールスのデメリット
フィールドセールスは移動にかかる時間と交通コストがかかります。顧客への訪問営業となりますので、移動する時間に成果を産むことは難しいです。また、遠くなれば遠くなるほど交通費が嵩みます。
アプローチできる顧客数にも限りがあります。一件一件訪問して営業をかけようものなら相当な時間がかかります。移動するだけでも時間を要する上、プレゼン時間もかかる中で、顧客の抱える課題の解決にも向き合わなければなりません。
インサイドセールスの仕事概要
インサイドセールスは非対面のアプローチで顧客に接触します。主に見込み顧客に対して、メールや電話を使った営業活動をします。顧客へのヒアリングや課題の抽出、顧客情報の整理または分析、マーケティングなどを行い、最終的にフィールドセールスへと引き継ぐことで円滑なサポートに繋げます。
インサイドセールスのメリット
電話やメールのアプローチに加え、顧客を分析して情報を整理して潜在購買欲の高い顧客を絞り込むことで、成約率が高まります。この段階で顧客の多くは、商品に魅力を感じているので商談が成立しやすくなっています。
また、電話やメールを使用することで、移動時間や無関心な顧客を相手する時間を削減し、なおかつ距離の成約を受けないので、広い範囲に向けて商品アピールできます。従来の営業手法では、1人の営業担当者がわざわざ顧客に赴き対応をしました。しかし、インサイドセールスであればオフィスにいながらでも、多くの顧客に対して少人数で対応が可能となります。営業担当者の負担が減り、見込み客への対応を円滑に進められるメリットがあります。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスはフィールドセールスに多くの情報を共有することが求められます。情報を照らし合わせ、間違いがないか確認する作業はコミュニケーション能力がなければ難しいです。また、インサイドセールスはマーケティング部との連携も取らなければならず、そこから受け取ったリードを、正確にフィールドセールスに伝えなければなりません。
近年の顧客のデータの増加により、情報の管理負荷が上がっています。その都度、整理していては時間を要すため、より適した管理システムを導入し、顧客の流動を把握するために分析システムを取り入れる選択肢もあります。
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
従来の営業方法をフィールドセールスとインサイドセールスに分けることで、営業担当者が抱えていた負担が激減し、効率や売上のアップを図れるようになりました。オフィス外に出て、顧客にアプローチをかける訪問型営業がフィールドセールスで、オフィス内で連絡ツールを活用し、顧客とコミュニケーションをとるインサイドセールスです。それぞれのメリットを活かすことで、並行して多くの顧客と密接な関係を図ることが可能となり、近年注目されています。
インサイドセールスに向いている人
ここからは、インサイドセールスに向いている人の主な特徴を5つ紹介していきます。
成果を出すための「戦略」を立てるのが好きな人
インサイドセールスは、ただやみくもに電話をかける仕事ではありません。顧客一人ひとりの情報を事前に深く分析し、「どうすれば相手の心に響くか？」という戦略を立てる力が求められます。例えば、企業の業績やプレスリリースを調べて仮説を立て、どのような課題に困っているかを想像します。このように、論理的に物事を考えて成果を積み上げたい人にとって、インサイドセールスは非常にやりがいのある仕事です。
顧客の「潜在的な課題」を見つけ出すのが得意な人
インサイドセールスでは、顧客がまだ気づいていない、または言語化できていない潜在的な課題を引き出すことが重要です。電話やオンラインミーティングで丁寧にヒアリングを行い、「そうそう、それが知りたかったんだ」と相手に言ってもらえるような、本質的な問いかけができる人は、インサイドセールスとして活躍できるでしょう。
細かい改善をコツコツと続けられる人
インサイドセールスは、電話のトークスクリプトやメールの文面、アプローチのタイミングなど、小さな要素を少しずつ改善していくことで成果が大きく変わります。PDCA（計画→実行→評価→改善）を高速で回せる人は、自らの工夫が成果に直結する喜びを感じられるはずです。地道な改善を続けることが、商談の機会創出、ひいては売上向上に繋がります。
チームで大きな目標を達成したい人
インサイドセールスは、営業活動の最初のバトンを繋ぐ重要なポジションです。自身が獲得した質の高いリード（見込み顧客）が、フィールドセールスの商談成功やカスタマーサクセスでの事業成功に繋がります。
現代の営業組織では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携して顧客を成功に導く「The Model」という分業体制が主流です。チーム全体で連携し、大きな目標を達成することに喜びを感じる人は、インサイドセールスに向いているでしょう。
専門性を高めて市場価値を高めたい人
インサイドセールスで身につく「顧客課題の特定」や「最適なソリューションの提案」といったスキルは、営業職の基礎として非常に重要です。この経験を積むことで、その後はフィールドセールスとして活躍したり、顧客の事業成長を支援するカスタマーサクセスへとキャリアチェンジしたり、はたまた営業マネージャーへとステップアップするなど、多様なキャリアパスが描けます。
インサイドセールスに向いていない人
ここからは、インサイドセールスに向いていない可能性がある人の特徴を4つ紹介します。
独りよがりな営業をしてしまう人
インサイドセールスは、電話やメールという非対面のアプローチだからこそ、相手の反応を正確に捉え、顧客の気持ちに寄り添うことが何よりも大切です。自分の売りたいサービスだけを一方的に話すなど、顧客の状況を無視した行動をしてしまう人には向いていません。
完璧な情報がないと行動できない人
インサイドセールスは、常に全ての情報が揃っているわけではありません。顧客と直接対面しないため、声のトーンや言葉の端々から情報を引き出すスキルが必要です。不確実な情報でも、まずは仮説を立てて行動に移せる柔軟性が求められるため、「完璧な準備ができないと動けない」という人は苦労するかもしれません。
限られた顧客との深い関係構築をしたい人
インサイドセールスは、多くの見込み顧客に効率的にアプローチする職種です。そのため、特定の顧客と何度も対面し、深い関係を築くような営業スタイルを志向している人には不向きです。このようなスタイルを望むのであれば、フィールドセールスや顧客の事業成長をサポートするカスタマーサクセスの方が向いているでしょう。
自分の裁量で全てをコントロールしたい人
インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなど、他部署との連携が不可欠です。独立して一人で完結するような仕事ではないため、チームメンバーと協力して一つの目標に向かう姿勢が重要になります。
インサイドセールスは地味な仕事に思えるかもしれませんが、難易度の高い営業スキルを身につけられるやりがいのある職種です。これら4つに当てはまっているからといって、インサイドセールスに挑戦することを止めるのではなく、あくまでも参考程度に捉えてみて、興味があるなら是非挑戦してみてください。
まとめ
ここまで、インサイドセールスの基本についての説明や、インサイドセールスに向いている人の特徴・向いていない人の特徴などを紹介してきました。インサイドセールスは、今後も需要が高まるであろう職種なため、興味が湧いた方は是非インサイドセールス職を経験してみてはいかがでしょうか。この記事がインサイドセールス職を始めてみるきっかけになれば幸いです。
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